,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级第三级,第四级,第五级,第三级,第四级,第五级,*,汽车市场营销,汽车市场营销,第九章 汽车销售渠道策略,学习目标,了解汽车销售渠道的性质以及建立汽车销售渠道的作用,理解汽车销售渠道的模式和中间商的类型，不同类型中间商在汽车销售渠道中的定位及其功能,掌握汽车销售渠道管理的主要内容和原则,第九章 汽车销售渠道策略学习目标了解汽车销售渠道的性质以,2,第九章 汽车销售渠道策略,第一节,汽车销售渠道概述,第二节,汽车销售渠道中的中间商,第三节,汽车销售渠道的管理,第九章 汽车销售渠道策略第一节 汽车销售渠道概述,M,ij,j Target Market,Product P,1,ij,产品品种,质量,设计,性能,品牌,包装,型号,服务,保证,退货,Promotion P,4,ij,人员促销,广告促销,销售促进,公共关系,Marketing Mix,i 市场营销组合方式,汽车市场营销策略,Place P,3,ij,渠道,覆盖面,场所,仓储,运输,价格表,折 扣,折 让,付款期限,赊销付款条件,Price P,2,ij,M,ij=,(,P,1,ij,P,2,ij,P,3,ij,P,4,ij),市场营销组合4Ps,Mijj Target MarketProduct P1,第九章 汽车销售渠道策略,第一节,汽车销售渠道概述,第二节,汽车销售渠道中的中间商,第三节,汽车销售渠道的管理,第九章 汽车销售渠道策略第一节 汽车销售渠道概述,当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径,。,汽车销售渠道是指汽车流通的全过程,推动汽车流通过程进行的是中间商,在汽车销售渠道中以汽车所有权的转移为前提,汽车销售渠道反映汽车实体的移动路线,一、汽车销售渠道的含义,当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽,汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用,。,汽车销售渠道为汽车消费者提供了便利,。,汽车销售渠道是汽车企业的重要资源。,汽车销售渠道是汽车企业节省市场营销费用，加快汽车产品流通的重要措施。,对企业的作用,对国家的作用,对消费者的作用,二、汽车销售渠道的作用,汽车销售渠道起着调节产、供、销平衡的作用。对企业的作用对国家,汽车销售渠道的参数,销售渠道的层次,销售渠道的长度,销售渠道的宽度,销售渠道的多重性,三、汽车销售渠道的参数,汽车销售渠道的参数销售渠道的层次销售渠道的长度销售渠道的宽度,汽车生产企业,汽车消费者,经销商,(特许经销商),总经销商,（总代理商）,经销商,(特许经销商),总经销商,（总代理商）,批发商,(地区分销商),经销商,(特许经销商),批发商,(地区分销商),经销商,(特许经销商),零层渠道,一层渠道,二层渠道,二层渠道,三层渠道,四、汽车销售渠道的模式,经销商总经销商（总代理商）经销商总经销商批发商经销商批发商经,厂商,一级代理商,二级代理商,二级代理商,三级代理商,三级代理商,三级代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,经销商,用户,用户,用户,用户,用户,用户,案例:汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化,传统的“金字塔”式的销售渠道,厂商一级代理商二级代理商二级代理商三级代理商三级代理商三级代,现代的扁平化的销售渠道,厂商,经销商,经销商,经销商,用户,用户,用户,汽车销售网络由“金宇塔”式转向扁平化,现代的扁平化的销售渠道 厂商经销商经销,第九章 汽车销售渠道策略,第一节,汽车销售渠道概述,第二节,汽车销售渠道中的中间商,第三节,汽车销售渠道的管理,第九章 汽车销售渠道策略第一节 汽车销售渠道概述,汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商（或总代理商）、批发商（或地区分销商）和经销商（或特许经销商）。,总经销商（或总代理商）,总经销商是从事汽车总经销业务的中间商。,批发商（或地区分销商）,批发商是使汽车实现批量转移的中间商。,经销商（或特许经销商）,经销商是直接将汽车销售给最终消费者的中间商。,一、中间商的类型,汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交,汽车销售渠道中的中间商基本功能有两个方面。,调节汽车供需数量上的差异。,调整汽车品种、规格和等级方面的差异。,中间商沟通汽车生产企业与最终消费者。,中间商完成市场营销职能。,中间商的服务增加了汽车的价值。,中间商是汽车生产企业的信息来源。,中间商有利于汽车企业进入新市场,。,中间商有利于汽车企业销售新产品。,二、中间商的功能,汽车销售渠道中的中间商基本功能有两个方面。调节汽车供需数量上,批发商的类型,批发商的定位,独立批发商,委托代理商,地区分销商,批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式销售之间的过渡位置。,批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金流。,三、批发商,批发商的类型批发商的定位独立批发商委托代理商地区分销商,批发商在汽车营销渠道中的定位,批发商在汽车营销渠道中的定位,批发商在销售网络系统中的地位,批发商在销售网络系统中的地位,批发商的类型,批发商的定位,批发商的功能,独立批发商,委托代理商,地区分销商,批发商处于传统的推动式销售和以市场为导向的拉动式销售之间的过渡位置。,批发商应有效地协调管理总经销商与经销商、消费者之间的连续的物流、信息流和资金流。,销售管理功能,售后支持功能,资金结算与管理功能,经销商评估功能,经销商培训功能,储运分流功能,市场营销功能,信息系统功能,三、批发商,批发商的类型批发商的定位批发商的功能独立批发商委托代理商地区,某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准,某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准,四、经销商,1.经销商的类型,某品牌汽车销售渠道中的经销商分类标准某品牌汽车销售渠道中的经,汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称特许人，Franchiser）按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人，简称受许人，Franchisee）。,汽车特许经销商的含义,汽车特许经销商的条件,独立的企业法人,良好的汽车营销业绩,足够的资金,达到硬、软件标准,可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其拥有良好的企业形象,可以借助于特许人的商号、技术和服务等，使其避免了市场的高风险,可以加入特许经营的统一运营体系,使其分享规模效益,可以从特许人处得到支持和服务,汽车特许经销商的优势,2.汽车特许经销商,汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产,汽车,特许经营的特征,汽车,特许经营的核心是特许权的转让,，转让的特许权一般包括知识产权范畴内各种无形资产，所以，,汽车,特许经营的核心实际上是知识产权的转让,汽车,特许经营加盟双方的关系是通过签定特许和约而形成的,，该协议具有法律效力,汽车,特许经营的所有权是分散的,，但对外要形成同一资本经营的一致形象。,加盟店一般是独立法人，对自己的店铺拥有所有权，经营权则高度集中于总部,加盟总部提供,汽车,特许权许可和经营指导,，加盟店为此要支付一定费用,汽车特许经营的特征汽车特许经营的核心是特许权的转让，转让的特,汽车,特许经销商的权利,有权,要求总部给予在一定特许,区域内的专营权，以避免在同,一地区内各加盟店相互竞争,地区专营权,有权,得到总部的经营指导援助、技术指导援助及其它,相关服务：,参加总部的各种定期培训。,使用总部的各种信息资料。,在经营中遇到问题时，随时和总部的专职指导员,联系。,资金缺乏时，可以采取连带担保等方式，取得,贷款。,其它援助。,有权,使用总部统一制作的标记、商,标、司标和标牌。,有权,在特许经营系统的统一招牌下,经营，从而享受由著名品牌带来的,利益。,有权,获得总部的经营秘诀，以加入,统一运作。统一运作包括：,统一进货。以享受大批量进货 的,折扣。,统一促销。,统一的市场营销策略等等。,有权,依照总部的统一运作系统分享,利益。,有权,按总部的规定取得优惠政策，,对总部经销的新产品享有优先权。,特许经营权,取,得,总,部,帮,助,的,权,利,特许经销商,的权利,汽车特许经销商的权利地区专营权,汽车,特许经销商的义务,在使用总部的经营制度、秘诀以及与,相关的标记、商标、司标和标牌时，,应当,积极维护总部的品牌声誉和商标,形象，,不,得,有降低总部商标形象和损害统一,经营制度的行为。,特许经销商必须维护,总部的商标形象,加盟金,年金,加盟店包装费等,特许经销商应当,负担的费用,应当,随时和总部保持联系，接受,总部的指导和监督。,应当,按总部的要求，购入总部的,商品。,应当,积极配合总部的统一促销工,作。,应当,负责店面装潢的保持和定期,维修。,只能,销售总部的合同产品。,只能,将合同产品销售给直接用户，不得批发。,必须,按总部要求的价格出售。,必须,从总部取得货源。,不得,跨越特许区域销售。,不得,自行转让特许经营权。,特许经销商在参加加盟系统的统一运作时，,不得有下列行为：,特许经销商应当履行与经营,业务相关的事项：,特许经销商,的义务,汽车特许经销商的义务在使用总部的经营制度、秘诀以及与特许经销,特许人将销售业务交给受许人以后,，可以精力集中研究销售管理、仓储管理、财务管理、行政管理等营销问题，,研究成果以培训方式作为管理输出传授给加盟商，通过向加盟商收取管理费用使研究开发费用分摊,。,汽车,特许经营的作用,通过统一化的品牌管理,，广告费由特许人和受许人共同负担,降低了的特许人的广告宣传成本；对受许人而言，知名品牌的效应增加了其创业的成功机会,，降低了创业风险。,通过受许人对顾客施行FACE TO FACE的服务,，有利于建立品牌的形象，,并能及时了解市场动态,。,特许人可以通过受许人的加盟迅速扩张规模，,扩张业务时不受资金限制，所承担的资金风险较小。,特许人机构精简，,只需拥有与经营业务有关的高度专业化管理人才。人事管理幅度较小，不许处理每个分支店可能出现的人事问题。,汽车特许经营的作用 通过受,推行汽车特许经营的意义,提高竞争能力,将原有的销售网络的资源优势转化成市场竞争的优势,形成规模效益,统一的企业标识、统一的品牌形象、统一的服务质量、,统一的物流配送，实现销售环节的规模经济,推进服务营销,由“生产营销”观念转变为“服务营销”观念。,提升管理水平,要规范运作，严格管理。,推行汽车特许经营的意义提高竞争能力,第十章,汽车销售渠道策略,第一节,汽车销售渠道概述,第二节,汽车销售渠道中的中间商,第三节,汽车销售渠道的管理,第十章 汽车销售渠道策略第一节 汽车销售渠道概述,汽车产品由汽车生产企业最终到达消费者手中，不仅要通过汽车所有权的转移，而且要经过订货、运输、仓储、存货等管理活动，才能实现汽车产品实体的空间转移。,所谓物流，是指通过有效地安排商品仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。,每一个特定的汽车物流系统都由仓库数目、库址、规模、运输策略以及存货策略等构成。,汽车仓库的选择：,汽车仓库地址有利于增加汽车生产企业的经济效益；,汽车仓库的数量加速汽车产品的运输并减少储存。,汽车存货水平的控制：,库存容量太小，可能造成脱销，不能满足顾客的需求将失去商机；,库存容量太大，又会增加成本，降低经济效益。,汽车运输方式,：铁路运输；水运；公路运输,汽车的运输策略,：,即汽车生产企业选择何种运输方式和运输路线，将汽车产品运送到销售地点。,物流的定义,物流成本,汽车的,存储策略,汽车的,运输策略,一、汽车营销渠道的物流管理,1，物流管理概述,汽车产品由汽车生产企业最终到达消费者手中，,汽车中转库管理流程图,2，汽车仓储管理,设置中转库的目的是对车辆进行集中仓储，及时、准确地将车送至经销商和用户手中，减少其在“拿车”上投入的精力和财力。,汽车中转库管理流程图2，汽车仓储管理 设置中转库,a便于用户挑选和提车，提高顾客满意度；,b便于车辆先进先出，加快库存周转；,c便于按照经销商预约决