单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,来自,中国最大的资料库下载,爱筠与太平经理们次沟通会,2005-7-25,全力以赴组织发展，,扎扎实实基础建设,爱筠与太平经理们次沟通会2005-7-25全力以赴组织发,1,七大不足：,1、组织发展的目的是实现大部大架构、高收入，而不是产生小经理及诸多无奈。,2、组织发展涵盖了增员、选择、辅导训练、队伍留存，我们要通过组织发展推动新增、开单、转正、绩优、晋升五大人力平台。,3、我们在组织发展上有很大的操作空间，我们远没有实现大发展的格局。,(一）、组织发展还没有建成体系,现状分析：,来自,.,中国最大的资料库下载,七大不足：1、组织发展的目的是实现大部大架构、高收入，而不是,2,1、架构合理的达标组才是成型的营业组，严格意义上来说，不达标的经理只能算准经理！,2、达标组的业绩贡献最大，但当前我们只有不足50%的营业组是达标组，说明我们的达标组建设大有搞头！,来自,.,中国最大的资料库下载,3、达标组建设是组织发展和基础管理体系建设的有机结合，是基本法的优势体现。,(二）、达标组建设要作为今后小组经营的方向,1、架构合理的达标组才是成型的营业组，严格意义上来说，不达标,3,（三）绩优层面在数量和质量上差距很大，团队组,织结构不合理；,（三）绩优层面在数量和质量上差距很大，团队组,4,（四）老人活动率低，受关注少。,（五）基础管理停留在高经层喊口号阶段，缺乏实际可行的操作动作和行之有效的工作模式；,（六）经理层面展业、辅导技能需要大幅提升；,（七）各部还没有建立起一套关于如何组织发展、业务推动的系统运作与和谐统一的工作模式，处于自我生存式的小环境中，缺乏大局观念。,（四）老人活动率低，受关注少。,5,1、正式、业经和高经是组织发展的主体和受益者，要倡导大部大组利益和队伍的晋升文化,2、三高机制是我们的成长空间，是同业引进的最佳机会,3、,8月份就要燃起组织发展的熊熊烈火,4、各级经理要围绕本组实际状况，按照标准组的各项指标制定本月切实可行的增员发展计划。,5、分阶段进行目标管理，,从理念宣导、意愿启动、增员选择、辅导训练等各个环节进行,系统运做，切忌人浮于事。,（一）、组织发展依然是队伍前进的关键,七大,突破点,1、正式、业经和高经是组织发展的主体和受益者，要倡导大部大组,6,（二）、基础管理要知行合一,1、基础管理的重要性无庸置疑，当前的工作重点是建立一套标准化的工作模式和固定的流程：如周目标管理、经理例会、月初启动、内勤例会、早会经营及相关的标准运做等，形成队伍的工作习惯,2、基础管理要天天做，实实在在、精细到位的去做，寿险营销的基础就是简单、规范、坚持、习惯、成功,（二）、基础管理要知行合一1、基础管理的重要性无庸置疑，当,7,1、从现在开始，要通过大早、二早及各种会议、培训建立,“,太平产品最优,”,的观念，引导业务队伍树立对产品的信任和自豪感；,2、各级经理、兼讲要不断研究产品，对主打产品烂熟于胸，采取多种方式让每位员工熟记；,3、通过对产品的学习促进员工的拜访，促进员工的客户积累；,（三）、关于产品,（三）、关于产品,8,1、今后小组经营的核心是达标组建设，（4人组，人均,FYC1500，,人均件数2件，组标保）,2、结合队伍状况，引导队伍优化架构，通过人力增长和技能提升顺利达标；消灭光杆组、三人以下组，使小组经营向标准发展，向纵深发展；,3、各级经理必须解决管理的能力问题，如组织发展、早会运作、追踪辅导、专业技能、自我管理等等，这才是真正意义上的小组经营的目的。,（四）、关于营业组为核心的经营,1、今后小组经营的核心是达标组建设，（4人组，人均FYC15,9,1、建立实动人力概念（标保1500元），实动人力的多少体现了队伍的健康状况；,经理首先必须是实动人力！,2、狠抓月初活动率，各级经理要大力配合并以身作则，,每月首周主管必须先破零,。并把这种模式延续下去。,3、要系统思考整体队伍的活动率，全方位、针对性的解决实动差距。,（五）、关于实动人力的关注,1、建立实动人力概念（标保1500元），实动人力的多少体现了,10,1、有效人力（标保4800元）是激活队伍业务氛围的重要的点，经理层面有效人力占比应达70%。,2、我们要建立有效人力各种方案，包括竞赛、追踪、氛围营造、培训、绿色通道等,（六）、关注有效人力,（六）、关注有效人力,11,1、让小组每一位员工必须明确基本法的各项指标要求，倡导回归基本法考核；,2、从8月份开始，围绕标准组指标追踪营业组架构建设。,（七）、关于基本法,1、让小组每一位员工必须明确基本法的各项指标要求，倡导回归基,12,下一步的工作主线,周目标管理,二次早会的规范运做,下一步的工作主线周目标管理,13,周目标管理,从日本的长跑冠军谈起,营销团队30号现象,其实我们可以做的很轻松,周目标管理从日本的长跑冠军谈起营销团队30号现象其实我们可以,14,周目标管理的概念,营销管理是一种过程管理，控制了过程就控制了结果，推行周目标管理实质就是对营销人员进行过程控制和激励的一种手段,是营销管理最日常化、最基础的管理手段,周目标管理的概念 营销管理是一种过程管理，控制了过,15,我们工作的目的,持续稳定产生更多的收入,产生更多的收入,我们工作的目的 持续稳定产生更多的收入 产生更多的收,16,周目标管理的内容,每天4访：送1份建议书、增员1访、,每周5份建议书，签1件保单,周目标管理的内容 每天4访：送1份建议书、增员1访、,17,周目标管理的目的,每周1件，每月2-4件,小组活动率达到90%,小组人力月进2-4人（附各组架构图追踪）,周目标管理的目的每周1件，每月2-4件,18,周目标管理的理论基础之一,帕金森定律：,时间充裕则工作的进度随之慢些。,时间紧凑则工作进度随之加快，,世上最宝贵的资源是时间！,周目标管理的理论基础之一帕金森定律：,19,帕金森定律的推论：,周目标管理比月目标管理要好，,月目标管理比年目标管理要好！,一万年太久，只争朝夕！,帕金森定律的推论：周目标管理比月目标管理要好，,20,周目标管理的理论基础之二,预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。,之所以愿意这样做是因为人具有,“,厌恶损失,”,的倾向，患失往往甚于患得。,周目标管理的理论基础之二 预期理论：没有达到周,21,现实例子：,许多出租车司机给自己预定每日利润指标，,完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生,意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为,正好与,“,忙时多干，因单位小时有效收入较高,”,的预测,相反。,原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机,感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。,完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动,力。,现实例子：许多出租车司机给自己预定每日利润指标，,22,预期理论的推论：,一个业务员在周二周五期间没有举,绩，那么他会自动在周六、周日工作。因,为他,“,厌恶,”,一周内都出不了业绩。,预期理论的推论：一个业务员在周二周五期间没有举,23,周目标管理的“周”含义：,To：,下周一下午,From:,本周二上午,制造红色星期一,周目标管理的“周”含义：To：下周一下午From:本周,24,周目标管理的工具,R/V/P,板,客户50,工作日志,经理工作日志,小组月、周行事例,周目标管理的工具R/V/P板,25,周目标管理操作办法：,1、确定每周的工作主题、找到不同的关注点，有的放矢进行周经营：,第一周快乐营销（其重点是各级经理带头开单，并引导和帮助所有属员破单）；,第二周组织发展，做到深入到每个人灵魂深处；,第三周是全员破单，倡导人人有收入；,第四周重点关注目标达成（关注最值得关注的人，比如有效人力、转正人力、标准组人力差距）。,周目标管理操作办法：1、确定每周的工作主题、找到不同的关注点,26,2、周一的,“,二早,”,是上周目标管理的小结和下周目标的启动；,3、周二至周五的二早，是结合工作日志的检查和,R/V/P/C,板（简称,V/P,板）的填写，主管对前一日的增员及拜访情况进行检查、辅导。,4、周五的二早重点是追踪和激励周六周日举绩，气氛的营造非常重要。,5、,周六、周日业经追踪电话一定要沟通到每一位属员，高一级主管要沟通到下级主管，必要时要下沉到每一位员工。沟通三件事：思想、问题、进度。,2、周一的“二早”是上周目标管理的小结和下周目标的启动；,27,职场墙上首先一定有一块,R/V/P/C,板，各小组以这块板来进行周目标管理。,每天业务员增员拜访量（,R），,签单拜访量（,V）、,建议书量（,P）,与所签保费（,C）,都上墙；,业经的名字用红笔、,业务员名字用黑笔；,业绩3000以下用黑笔、,业绩达5000用红笔、,一切工作都要做得非常细致。,“,主管不填写,R/V/P,板是对员工最大的不负责任,”,关于,VP,板,职场墙上首先一定有一块R/V/P/C板，各小组以这块板来进行,28,RVPC,板的格式,姓名,周二,周三,周四,周五,周一,R,V,P,C,R,V,P,C,R,V,P,C,R,V,P,C,R,V,P,C,A,1,1,0,1000,1,2,1,0,B,1,2,1,3000,C,D,E,F,王琳部8.2-8.8活动一览表,小结,R,C,1,3,OOO,RVPC板的格式姓名周二周三周四周五周一RVPCRVP,29,R/V/P,板的使用意义,使用,R/V/P,板的意义在于将月目标分解到每一周，将周目标分解到每一天，将每人每天的工作挂到墙上，给每人每天的工作提供管理依据的同时，起到自我警示和自我激励作用。,二次早会对业务员的诊断和辅导依据的最重要的来源,。,R/V/P,板是周目标管理的重点,R/V/P板的使用意义 使用R/V/P板的意义在于将月,30,时点激励,为充分利用周六、周日时点，激励时间一般从周五,周一下午。,奖励对象：凡举绩1500元以上者都可有奖。,奖励方式：1、能发奖品就不吃饭；,2、能吃饭就不去旅游。,3、控制费用可抽奖,时点激励为充分利用周六、周日时点，激励时间一般从周五周一,31,小 结,周目标管理运做的是,二次早会,周五追踪激励会、周一的二早启动会,R/V/P,时点激励,以提高经理收入为目的，以提高经理们的自主经营为重点，以二次早会经营为核心，辅之以其他会议经营，完成以小组经营为核心的周推动模式。,小 结周目标管理运做的是 以提高经理收入为目的,32,二次早会,目前二次早会出现的问题,二次早会流程,二次早会的关键,二次早会的核心,二次早会,二次早会目前二次早会出现的问题二次早会,33,一、目前二次早会出现的问题,还是工作模式与目标管理的问题！,一、目前二次早会出现的问题还是工作模式与目标管理的问题！,34,二次早会,目前二次早会出现的问题,二次早会流程,二次早会的关键,二次早会的核心,二次早会,二次早会目前二次早会出现的问题二次早会,35,二、二次早会流程,1）,“三件宝”的检查和,VPC,上墙。,2）个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到 以小见大，沙里陶金的效果。）,3）今日的计划和工作安排（见哪些客户、目的是什么？）,4)一对一辅导和训练。,角色扮演,话术演练,结合18个操作点,二、二次早会流程1）“三件宝”的检查和VPC上墙。结合1,36,关于,三件宝,每个业务员展业夹中都要有三件宝：,1、工作日志：,业务员每天用工作日志记录好早会的心得体会、安排好当天的拜访计划、晚上休息前总结当天拜访的情况；,2、市场调查表：,用市场调查表来做新主顾开拓；,3、建议书：,设计、打印好的当天要送出的建议书。,关于三件宝每个业务员展业夹中都要有三件宝：,37,1、检查员工工作日志的真实性，现场打个电话给准客户，检查落实。打电话没有目的性，时间要短。,2、每天必须有经验分享（典范分享），有固定模式，典范并不都是签单者，然后请其它员工谈体会。,3、,解决昨天的问题，真实再现（角色扮演），让每个人帮