单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,留住老客户的心,金融产品推介贺卡营销方案,留住老客户的心 金融产品推介贺卡营,1,目录,市场分析,1,SWOT,分析,2,资源分析,3,项目方案,4,效果预测,5,目录市场分析1SWOT分析2 资源分析3项目方案4效果预测5,2,目录,市场分析,1,SWOT,分析,2,资源分析,3,项目方案,4,效果预测,5,目录市场分析1SWOT分析2 资源分析3项目方案4效果预测5,3,市场分析,1,潜在竞争激烈：邮政贺卡正面临着“短信、电子贺卡”等新型祝福方式及传统贺卡的双面夹击。,2,消费者观念转变：受整个社会普遍“快餐消费观念”的影响，传统的沟通方式越来越被社会所淡忘。,3,环保理念推崇：社会对节约能源、环保的呼吁的不断加强。,1.1,邮政贺卡市场分析,市场分析1潜在竞争激烈：邮政贺卡正面临着“短信、电子贺卡”等,4,市场分析,1,、,09,年中间业务增长态势整体良好，中小企业融资问题和农村市场成为当前商业必须面对的重要课题。,2,、银行卡消费维持快速增长趋势，中国银联的统计数据显示，五一小长假期间我国民众的银行卡消费呈现快速升温的良好态势，银行卡境内跨行交易金额较去年同期增长,46%,，银行卡境外交易额同比增幅达到,53.5%,。今年以来社会零售总额的稳定增长也从一个侧面反映了银行卡消费的稳定增长。,3,、今年以来商业银行理财产品发行数量整体呈上升态势，我国信用卡市场发展异常迅猛。目前中国信用卡发卡量已达,1.5,亿张。,4,、能够留住价值客户，同时发展、巩固高价值客户的业务，将是金融业营销的重中之重。,1.2,邮政贺卡市场分析,市场分析1、09年中间业务增长态势整体良好，中小企业融资问,5,目录,市场分析,1,SWOT,分析,2,资源分析,3,项目方案,4,效果预测,5,目录市场分析1SWOT分析2 资源分析3项目方案4效果预测5,6,1、,邮政,贺卡商务应用正式、文化内涵高，与银行业品牌形象重合度高,2、银行客户数据丰富、具有,呼叫中心、网上银行，,具备多渠道多步骤的,贺卡数据库营销的,基础条件,3,、,邮政贺卡在情感感染度和保留性上具有其他形式不可替代的优势,优势,劣势,威胁,机会,1,、对银行业务的驱动力不强,2,、银行客户对收到贺卡体验不强烈,1、年底个人资金活跃（奖金发放、理财产品购买、以家庭为单位娱乐活动、异地存取款,）使银行年底进行营销活动丰富,2、各行业金融业务促销需求,3、中间业务带来第三方资源整合（电力、缴费业务、基金销售、代发工资、公积金中心）,4、中国传统观念（恭喜发财）和银行的服务（理财和存款）相关度高,1、短信,、电话、网上,拜年,2、其他,新年,礼品替代客户回馈,3、社会贺卡竞争,SWOT,分析,1、邮政贺卡商务应用正式、文化内涵高，与银行业品牌形象重合度,7,分析发现,首先,，银行业各大商业银行之间竞争激烈，,年底客户维护手段需要不断创新！,作为银行，,他们更注重服务质量的提升，客户关系的维护，银行在努力实现服务升级和客户升级。,对于邮政贺卡来说,，如果提供有新意的贺卡产品组合，通过竞争分析找到银行需求或断点，再提供有针对性的,多渠道、多步骤,贺卡,整合,营销方案，,会为银行业客户带来满意的结果。,分析发现首先，银行业各大商业银行之间竞争激烈，,8,目录,市场分析,1,SWOT,分析,2,资源分析,3,项目方案,4,效果预测,5,目录市场分析1SWOT分析2 资源分析3项目方案4效果预测5,9,资源分析,1,、名址库资源；,2,、丰富的贺卡产品及多年经营贺卡的经验；,3,、投递渠道及,11185,；,4,、拥有制作中心、直复营销中心和设计中心等几大平台；,5,、专业的营销策划分析团队。,邮政为银行业贺卡可提供的资源,资源分析1、名址库资源；邮政为银行业贺卡可提供的资源,10,资源分析,1,、成熟的互联网、无线技术等信息化的手段；,2,、具备专业的营销企划：大多数银行都有关于客户获取,和产品生命周期方面的市场策略；,3,、完备的呼叫中心及银行网点；,4,、拥有顾客数据库，并具有数据分析及评估能力；,5,、有良好的政府合作关系，拥有政府资源,（银监会、人行、教育局、商务局等）。,银行业自身使用贺卡营销可提供的资源,资源分析1、成熟的互联网、无线技术等信息化的手段；银行业自身,11,2,、,公司客户：对公存款、对公贷款、电话银行、网上银行、担保业务、代理业务等。,1,、,个人消费者：个人存款、信用卡、个人贷款、理财业务、网上银行等,银行的受众分析,资源分析,2、1、银行的受众分析 资源分析,12,目录,市场分析,1,SWOT,分析,2,资源分析,3,项目方案,4,效果预测,5,目录市场分析1SWOT分析2 资源分析3项目方案4效果预测5,13,项目方案,活动主题,贺卡,+,独享优惠政策,=,尊重感,-,忠诚度提升,+,消费金额提升,目标人群,消费频率及金额稳中带增的客户群体,卡样设计,贺卡独具的人性化问候和信函方式一对一形式，让客户感到贵行对他独有的尊重，提升品牌忠诚度，进而促进消费。,4.1,面对不同的客户，要有不同的营销策略，根据贺卡的不同,功能加以选择，在传递真情的同时，达到金融产品促销的,需求，实现客户的最大利益。,项目方案活动主题 贺卡+独享优惠政策=尊重感-忠诚度提,14,项目方案,贺卡,+,针对性,新业务,=,细致服务,+,成功营销,新业务,针对老客户,的不同特点推介,新业,务,在给客户本人,送去节日问候的同时，,贺卡还能对客户的,家人送去祝福，,为新业务的开发,做铺陈。,活动主题,目标人群,贺卡样式,4.1,面对不同的客户，要有不同的营销策略，根据贺卡的不同,功能加以选择，在传递真情的同时，达到金融产品促销的,需求，实现客户的最大利益。,项目方案贺卡+针对性针对老客户在给客户本人活动主题目标人群,15,项目方案,活动主题,目标人群,贺卡样式,贺卡,+,服务调查问卷,=,重视度,-,忠诚度回归,+,刺激消费,消费频率及金额下降的客户群体,贺卡在节日的人性化问候，不但亲切，还降低客户对,直接营销的厌恶感,;,结合服务调查问卷，亲切询问近期消费下降,的原因和需改善的地方，让客户体会贵行对他的重视，,进而加深客户的信任度，有助于挽留一个即将流失的老客户。,4.1,面对不同的客户，要有不同的营销策略，根据贺卡的不同,功能加以选择，在传递真情的同时，达到金融产品促销的,需求，实现客户的最大利益。,项目方案活动主题目标人群贺卡样式贺卡+服务调查问卷消费频,16,项目方案,.,目标,人群,贺卡,样式,活动,主题,贺卡,+,新客户奖励,=,扩大品牌影响力,-,轻松开发新客户,发展老客户周边人群成为新客户,很多客户的保证人通常都是客户的朋友或家人，在节日的时候以感谢他对朋友的支持为卖点推出“好友行动，保证有礼”促销。该类人群对贵行的服务早已略有所闻，加上“促销”的刺激，可成一个新客户。,4.1,面对不同的客户，要有不同的营销策略，根据贺卡的不同,功能加以选择，在传递真情的同时，达到金融产品促销的,需求，实现客户的最大利益。,项目方案.目标贺卡活动贺卡+新客户奖励=扩大品牌影响力-,17,项目方案,4.2,根据金融机构（以银行业为例）不同部门的特点，抓住其需求特点，找准目标市场，实施市场策略。,部门,需求,目标市场,市场策略,卡部,（银行,业务,）,加大卡发量,获取新客户,做年底开卡,业务冲刺,银行信用卡外自身客户（基金户、理财户、大额存款户等）,产品：贺卡型,促销：开卡申请书、产品介绍,设计诱因：开卡有礼（赠送电话卡等小礼物）,渠道：银行呼叫中心、信函营销、上门揽收,策略：交叉销售、异业联盟,设计圣誕、新年、春节,3,个阶段和不同数据分批次边测试边寄递,保险,VIP,大客户、高尔夫俱乐部会员等邮政名址库资源,年终客户管理,（维护客户忠诚度）,银行自身信用卡户（分三个信用等级选择不同的贺卡产品搭配使用）,产品：台历式贺卡、问卷调查式贺卡（回函有 奖）、开窗式对账单贺卡,促销：银行卡用户拜年、服务质量及客户满意度调查、对账提示函、交叉业务宣传,渠道：邮寄、短信、网络,年底积分兑换,原信用卡、贷记卡积分用户,产品：贺卡型（植物卡）,促销：商场刷卡消费,1000,积分兑换一张贺卡，,渠道：邮寄或到银行网点领取,对异常客户的挽留服务,信用卡不动户,产品：普通贺卡,促销：新年刷卡购物积分提示、优惠措施等,项目方案4.2根据金融机构（以银行业为例）不同部门的特点，抓,18,项目方案,4.2,根据金融机构（以银行业为例）不同部门的特点，抓住其需求特点，找准目标市场，实施市场策略。,部门,需求,目标市场,市场策略,金融,信贷部,（住房、,汽车、,助学）,寻找放贷新客户,银行放贷客户,产品：贺卡型,促销：利用住房公积金名址宣传新年放贷新政策吸引新客户,不良贷款回收,还款不及时、不良贷款客户,产品：贺卡提示函,促销：拜年,+,还款提示,运营部、,会计部,（对公,业务）,年底维系客户、提高对帐率,企业客户的会计,产品：贺卡型,促销：贺年、对帐提示、对对帐工作的调查、交叉业务宣传,渠道：邮政寄送,获取新客户,针对中小企业放贷政策推介,产品：贺卡型,促销：放贷政策推介卡、调查函,渠道：组织机构库、税邮通库、工商库数据库营销,理财部,VIP,客户维系和普通客户升级,理财部现有和潜在,VIP,客户,产品：礼品型贺卡礼包,促销：理财业务和升级政策,渠道：邮政或银行上门送或发放,项目方案4.2根据金融机构（以银行业为例）不同部门的特点，抓,19,项目方案,4.3,采取事件营销方式，进行针对性的金融产品推介,事,件,式,营,销,事件,营销策略,新年,银行,大客户联谊会,开发带回执邀请函贺卡和门票，大客户在收到贺卡后通过回执确认（短信或传真）是否参加会。,新年,VIP,专场音乐会,中国人民银行反假币,由人行（银,监,局）下文，,联合各大商业银行向市民寄送,宣传假币知识（反洗钱知识）的贺卡,，,同时在贺卡上设计各大银行的品牌宣传，采用,央行提供商业银行费用补贴,，各大商业银行费用均摊,产品：普通型贺卡,渠道：春节期间在银行各营业网点摆放或从邮政名址库中选择数据邮寄,银监局反洗钱宣传,项目方案4.3采取事件营销方式，进行针对性的金融产品推介 事,20,项目方案,4.3,采取事件营销方式，进行针对性的金融产品推介,事,件,式,营,销,事件,营销策略,“财神下乡”,农村市场,服务推广,新年来临之季，,联合商务局搭载家电下乡政策宣传，,利用家电下乡数据库（农村高收入、村干部）寄送专对农村开发的个性化理财服务,的业务宣传,产品：贺卡+财神或门神年画,渠道：邮政寄送,XX银行杯解放60周年,贺卡设计大赛,产品：1：1副片的普通型贺卡（主片用与创作，副片用与面向学生家庭的银行卡业务宣传）,策略：由教育局向全市中小学生下发文件，开展解放60周年主题贺卡设计大赛,贺卡发放渠道：由学校老师向参赛学生发放,作品回收渠道：由家长填写评语后邮寄到组委会或发送到中国贺卡网,KPI指标：发到率100%，回收率70%，名址录入正确率98%,项目方案4.3采取事件营销方式，进行针对性的金融产品推介 事,21,项目方案,（,1,）成立银行贺卡专项小组,（,2,）第三方资源接触和协商，确认合作意向,（,3,）为特定银行进行项目推介，优化营销方案,（,4,）进行服务项目流程设计,（,5,）准备银行推介方案和宣传资料,（,6,）根据客户归属，召开银行开发人员专项业务培训,（,7,）按银行和相关服务项目进行逐一跟踪和推进,（,8,）根据营销进行营销方案和银行服务项目的调整，分 享成功和失败的经验,（,9,）对每次方案的运行进行优化评估，调整后的营销,4.4,推进措施,项目方案（1）成立银行贺卡专项小组4.4推进措施,22,目录,市场分析,1,SWOT,分析,2,资源分析,3,项目方案,4,效果预测,5,目录市场分析1SWOT分析2 资源分析3项目方案4效果预测5,23,效果预测,1,、通