单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,订货篇,买手第四课,2009.08.16,订货篇买手第四课2009.08.16,品牌采购分析管理,采购,(,定货,),上货,分析评估,整合,策略,销售分析,回顾,科学的分析,准确的定货。定货的准确性将直接影响未来销售,订货前期,订货中期,订货后期,品牌采购分析管理采购(定货)上货 分析评估 整合 策略 销,科学订货的重要意义,科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键,!,科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金 周转,避免过季滞销，消除恶性库存。,不合理的订货带来的恶果是：,总量失误,结构不合理,选款失误,滞销或断货,背离需求,库存结构不合理,折扣低,恶性库存,利润低,资金周转慢,科学订货的重要意义科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否,如何科学订货,系统的数据分析,合理的订货计划,现场货品的仔细评审,生成初步订单,订单的自我评审,分公司评审建议,基础、关键,明确指标，做到心中有数,生成最终订单,货品开发进行评估,量,/,大类,/,性别,/,系列,/,月份,/SKU,汇总,如何科学订货系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生,1.,订货前期,订货准备,订货准备工作,参考全年发展计划,分析所处时间（季节因素、商业活动等）,了解目前货品,结构,分析过往同期数据,合理及可行性,分析,竞争对手分析,了解店铺定位,1.订货前期订货准备 订货准备工作 参考全年发展计划分,订货总量测算,影响订货总量的三个主要因素,1,、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）,2,、订销比,平均销售折扣（次要因素）,3,、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）,全年的销售预测注意,:,1,、拓展计划,2,、零售（营运、管理）提升,3,、品牌自然增长,4,、行业及价格增长,订货总量测算影响订货总量的三个主要因素,订货金额总量的测算,3.,总的订货金额测算,:,总的订货金额正价店订货金额,+,特价店订货金额,+,计划开店订货金额,+,加盟商订货金额,订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额正价店,订货计划确定,产品结构,大类组合,性别组合,款式组合,系列组合,整体计划,价位带组合,上市时间,上下装组合,订货计划确定产品结构大类组合 性别组合 款式组合 系列组,订货计划制定步骤,订货数量总量的测算,订货金额总量的测算,开店计划的收集,各类店铺的分类,各类店铺订货金额合计,货品大类比例的测算,货品性别比例的测算,服配款式比例的测算,鞋类系列比例的测算,各系列,款式的均价测算,订货计划制定步骤订货数量总量的测算订货金额总量的测算开店计划,订货金额总量的测算,2.,店铺的分类,:,店铺的分类,已开业店铺,计划新开店铺,特卖场,正价店,把握性大,把握性小,1,2,3,4,注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。,改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。,未改造店,改造店,订货金额总量的测算2.店铺的分类:店铺的分类已开业店铺计划新,开店计划的收集,:,开店计划的收集:,订货结构测算,历史数据分析,根据历史同期销售结构，折扣率，各类别占比预测,09,春夏订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）,订货结构测算历史数据分析,订货金额总量的测算合理性,同店同比增长合理性,订额增长合理性,平均单店合理性,大类增长合理性,新店数量增加合理性,参看订货计划分析,订货金额总量的测算合理性同店同比增长合理性参看订货计划分析,订货,订货的宽度与深度,订货结构,订货总量,逐级深入，逐级细化,订货时各项工作之间的关系,订货订货的宽度与深度订货结构订货总量逐级深入，逐级细化订货时,订货原则,4,分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）；,基础产品,SKU,窄而深,时尚产品,比主要产品的,SKU,宽且浅,SKU,深度,50%,+,40%,+,1,0,%,=100%,产品线宽度,另类产品,SKU,窄而浅,订货原则4分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另类款）,订货SKU深度与宽度的测算,SKU,：每个不同货号对应的产品就是不同的,SKU,同款不同色的产品就是不同的,SKU.,订货宽度：每季所订的,SKU,数量。,深度：每个,SKU,的平均订购数量。,两者关系：订货额一定，两者成反比。,订货SKU深度与宽度的测算SKU：每个不同货号对应的产品就是,店铺陈列的SKU数和陈列量,店铺陈列的,SKU,数：,鞋,SKU,：陈列鞋托数量的,70-85%,，如店面鞋托数为,160,个，则应陈列,SKU,数为,112-135,个，根据店铺实际销售面积调整占比,SKU,数,85%,重点款式没有足够的重复出样。,订货,SKU,数,=,陈列,SKU,数*,80%,店铺面积,(,）,鞋托数,适用比例,订货,SKU,数,160,以上,288,以上,70%,200,左右*,80%,120-160,224-288,75%,180,左右*,80%,80-120,160-192,80%-85%,150,左右*,80%,店铺陈列的SKU数和陈列量店铺陈列的SKU数：店铺面积(,店铺陈列的SKU数和陈列量,店铺服装陈列量,服装,SKU:,随季节不同，每仓陈列标准为,2.5-4,个,SKU,中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，,可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑,作用：,1,、陈列整齐、色彩不易杂乱。,2,、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量,店铺陈列的SKU数和陈列量店铺服装陈列量,SKU宽度对地区而言,概念款,陈列款,基础款,视当地店铺级别和市场需要而定，理论上进货金额占比不应超过,5%,基础跑量款，建议绝大部分店铺铺货，进货金额占比,65%-70%,左右,销售机会较少的陈列款，建议选择部分店铺铺货，进货金额占比,10%,左右,有销售机会的陈列款，建议大部分店铺铺货，进货金额占比,20%,左右,10%,30%,70%,75%,目标销罄率,SKU宽度对地区而言概念款视当地店铺级别和市场需要而定，理,货品分类结构图：,总量,鞋类,服装,配件,货品分类结构图：总量鞋类服装配件,预测订货结构比例的原则：,从大到小 从面到点,先掌握大比例,再逐级划分,细化各项指标,最后注意细节,预测订货结构比例的原则：从大到小 从面到点,订货结构比例,其他各项指标,(,如：性别，系列，上下装，款式等,),的比例预测，同样以此方式进行测算,品类,次品类,分类,次分类,订货结构比例其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款,2.,订货中,了解产品线特点,产品线分析,SKU,数量及分布,新科技产品,价格,上市安排,市场活动及主推产品,当季主要系列情况,2.订货中了解产品线特点 产品线分析SKU数量及分布新科,如何设定订货深度,当订货金额及,sku,确定，订货总体深度便确定。关键是规划好整盘订货的深度分布。,如何设定订货深度 当订货金额及sku确定，订货总体深度便,另类商品,基础商品,时尚商品,关键的产品，,对销售额和利润有巨大的贡献。,消费者年龄跨度款，款式经典，适应面广，持续时间长,较为时尚的款式，满足部分顾客需求。,吸引顾客，满足部分顾客的需求。,产品定位,另类商品基础商品时尚商品关键的产品，对销售额和利润有巨大的贡,A,量产品：订货量深，一般为基础商品,B,量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品,C,量产品：订货量浅，一般为时尚商品,D,量产品：订货量非常浅，另类商品,我们按单款订货数量划分产品为,A,、,B,、,C,、,D,量产品,A量产品：订货量深，一般为基础商品我们按单款订货数量划分产品,单品分类角色,色彩划分,深色款,=,+,+,浅色款,亮色款,价格划分,高端款,=,+,+,中端款,低端款,款式划分,基础款,=,+,+,时尚款,另类款,A,量产品,B,量产品,C,量产品,D,量产品,单品分类角色色彩划分深色款=+浅色款亮色款价格划分高端款=,鞋子,C,量数值：,16-39,之间,服装,B,量数值：,60-120,之间,鞋子,B,量数值：,40-99,之间,服装,D,量数值：,1-23,之间,鞋子,A,量数值：,100-300,以上,鞋子,D,量数值：,1-15,之间,服装,A,量数值：,120-500,以上,服装,C,量数值：,24-60,之间,拟定订货量值的范围,鞋子C量数值：16-39之间服装B量数值：60-120之间鞋,如何设定订货深度-小结,通过上季售罄分析，修正订货深度分布。,订货深度分布与店铺类型有关。,大店多，则见形象,sku,多，跑量款稍少；,小店多，则见形象,sku,偏少，跑量款较多。,当订货深度分布合理化，就可以提高,sku,能效。,提高订货精准度，则可以提高整体售罄。,如何设定订货深度-小结通过上季售罄分析，修正订货深度分布。,订单的自我评审,在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，,具体表现在以下几个方面：,1,、总量评审,结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量,结合店铺的销售增长走势来评审订货总量,2,、货品结构评审,以计划的货品结构来评审,以实际的货品来调整订单的货品结构,3,、,SKU,的深度和宽度,根据店铺最大,SKU,容量来评审,SKU,的宽度,根据售罄率、店铺的最大销售量来评审,SKU,的深度,4,、上下装,(7:3),、关联性,(,陈列,),通过计算整体订货产品的零售均价来评审,根据计划的价位段分布来评审,5,、上市时间,根据公司已定上市时间来评审各阶段上货占比情况,订单的自我评审在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际,货品评估的,8,个方面,8,个方面,季节,T1/T2/T3,1,2,性别,男子,/,女子,3,大类,鞋、服装、配件、附件,4,系列,篮球,/,网球,/,户外,/,综训,/,足球,/,跑步,5,上下装,上装,/,下装,/,套服,款式,T,恤,/,外套,/,夹克,/,棉服,/,羽绒服,/,长裤,/,中裤,/,短裤,6,7,价位带,1000,8,上市月,各月上市比例,货品评估的8个方面8个方面季节12性别3大类4系列5上下装款,课程结束,课程结束,买手第四课订货篇课件,