单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,终端销售气氛营造,山东市场部,2003。5,广阔天地营销工作室,http:/,品牌形象,一个完整的视觉形象系统，终端,VI,视觉管理。,突显产品：形象产品、效率产品、策略性产品,导购提示：引导消费,一、营造终端销售气氛的三个目的,例如：,TCL,的红色调,步步高的蓝色调,柯达的红黄色调,企业,VI,设计范例,二、终端销售气氛营造的原则,高度差异性,色彩、产品展示技巧、导购人员的着装、谈吐、气质。例如：海尔与格力的标准色都是蓝色，海尔则突出他的吉祥物，格力在一定程度上改变了标准色，变为粉色。,高度识别性,让消费者在很远的地方或者在第一时间注意到你的存在。主要在于标准色的运用与企业标志，或者形象代言人，便准宣传画等等。例如舒蕾的终端形象。,高度统一性,是指与上线传播紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。也就是在我们的终端必须出现的信息。例如：,高度灵活性,一个拐角、一个孤岛、一个墙面都是可以利用的空间。我们的形象表现形式也在随着改变。门条、专柜、专区等。,三、销售终端的产品展示,区域产品组合,形象产品、效率产品、策略产品是我们要凸显的信息。由于空间有限，要合理的调整重点产品组合。,产品陈列方法,选择一种合适的展示产品的方式，并能突出其特点。展示道具不能喧宾夺主，但要求能充分展示其内在含义。,例如：空调需要上架陈列、冰箱都要落地陈列、食品都要上架陈列,控制点：陈列方式、消费者购买惯性、陈列的凸现效果、成本控制等,终端平台的构筑,毕蕾讲解,四、销售终端的导购指引,对比式演示,通过对产品突现卖点的对比方式，吸引消费者的注意。两种方式：与同类产品作对比、与使用前后效果作对比。,例如：容声保鲜冰箱的菠菜保鲜对比试验。郭东林汰渍洗衣粉大比拼，功能效果、价格。,直接演示,通过道具等方式的使用，展示产品的特点。,例如：海尔负离子空调做的终端演示。在一个相对密封的玻璃盒子里放一支点燃的香烟，当烟雾弥漫时将负离子发生器启动，马上恢复到清澈干净的状态。广告文本：海尔负离子空调在瞬间之内为你创造奇迹！,夸张式演示,通过对产品卖点错位夸张展示，以突出其特点。,例如：,西门子,冰箱作了一个透明的模型，你能够透过外壳清楚地看到机内结构。,99,年推出的,纯平彩电,，把电视机倒过来屏幕向上，在纯平面上放了六个乒乓球，不滚动。,海尔吸尘器,在现场放了一个保龄球，用海尔吸尘器可以将保龄球吸起。其实所有吸尘器都可以做得到，只是海尔想到了。,海尔彩电,曾推出一款,100HZ,的彩电，在终端提出：,50HZ,天天都在影响你的视力。然后在产品前面架起了一台摄像机，通过摄像机展示两种刷新率的区别。,五、,POP,广告的功能,POP,：,Point of Purchase,卖点广告,广义,：指凡是在商业空间、购买场所、零售终端的周围、内以及在商品陈列的地方所设置的广告物。如商品的牌匾、店面的装潢、设计、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物、进行的广告表演，以及广播、录像、电子广告牌等。,狭义,：仅指在购买场和零售终端内部设置的促销专柜，以及在商品周围悬挂、摆放与陈列的可以促进商品销售的广告媒体。,POP,设计的原则,围绕产品，其作用之一就是在导购人员不在场的情况下，消费者可以通过这些,POP,知道产品的卖点是什么，具体的功能是什么，如果导购人员在的时候也可以起到提示、烘托销售气氛的作用。,功能点：,1,、新产品告知功能：配合其他大众宣传媒体，在销售终端营造销售气氛，吸引消费者注意力，刺激其购买欲望。,2,、唤起消费者潜在购买意识的功能：当消费者步入商店时，已将大部分媒体广告内容遗忘，此刻，,POP,则可以唤起他的潜在意识，重新记起商品，促成购买行为。,协助导购的功能：“无声的促销员”、“最忠实的推销员”,终端销售气氛的营造：强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告言语，都可以营造出强烈的终端销售气氛，促成其购买。,提升企业形象的功能,六、,POP,广告设计与制作的法则,制作技巧：单纯和简练,不需要太多的文字，一句话告知，口号式的传播效果最佳。,“买手机，送皮具”,“买三赠一”,“交,200,打,1000”,POP,展示十原则,无论是文字诉求还是画面表现，务必元素单纯、简练,文案撰写要精炼，符合逻辑关联性,利益点的文案要清晰、明了，字体要突出，最好配合插图、人物形象或功能演示图加以衬托,画面形式感强烈、色调统一，并与诉求内容有机结合,文字设计是关键，要使受众一米开外就能看清你的诉求点,充分利用纸的可塑性创造有趣的造型,尝试用纸以外的新材料,切忌似是而非的设计，摆放到现场可能会弄巧成拙，粘贴不合理容易脱落、尺寸不合理效果不明显、多种形态组合很散乱、色调不统一、缺少有趣的细节等等,最后必须在,POP,的背后加上现场摆放示意图，以便在合适的场合张贴合适的,POP,不要忘了客户需要一张彩色的现场装配图以方便售点按标准摆放,七、终端产品陈列的五大定律,人流的流向,只大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架。,定律一,：陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列。,黄金视线区,120160,厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间,定律二：,尽量争取终端陈在黄金视线区，顾客不需要特别的弯腰或抬头就能看见的货架高度,黄金可触区,130160,厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。,定律三：,尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区，消费者触手可及，销售量比非黄金可触区高出,37%,可视陈列面,集中陈列、规模化陈列、空间陈列、立体陈列、生动化陈列、光与色彩的应用,定律四：,顾客喜欢大而有吸引力的陈列，应尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量的大,陈列的原则,在同类品牌中占据最好的位置。,高价位的产品应集中陈列在最好的位置。,产品各种类必须齐全，规格价格相对应。,按照有高价位到底价位或其他分类方式从左到右从上到下陈列。,定律五：,畅销品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率,广阔天地营销工作室,http:/,