单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第三单元销售变奏曲:定点超越,1,寻找潜在顾客,准顾客,潜在顾客,目标顾客,现实顾客,满意顾客,2,潜在顾客的评估法则,选择正确的目标顾客的基本方法,目标顾客是否具有你能够满足的需,要,顾客,是否具有提供适当回报的能力,本公司是否具有满足顾客需求的能力,3,现有顾客,良好口碑与口耳相传,社会网络,市场调研与相关群体,内部顾客,顾客数据,由内而外地寻找顾客,4,了解顾客的购买模式,？,顾客知道 顾客不知道,我知道 我不知道,行业动态,竞争趋势,产品与服务,最低价格,经营情况与采购环境,采购流程,购买影响力,竞争者提案,顾客评估标准,顾客的真正需要,销售人员的销售目标,建立长期合作关系,5,组织购买决策中的各种影响力,需要与欲望,教育,组织购买决策,理解力,个性,自我观念,动机,态度,学习,教育,工作经验,工作年限,职位,参照群体,组织文化,组织过程,采购流程,需要与欲望,6,采购中心的组成人员,购买者,使用者,守门者,倡导者,影响者,购买决策,决策者,7,影响力与权利矩阵,IV,影响力,权力,III,影响力,权力,I,影响力,权力,II,影响力,权力,影响力,权力 ,8,第一象限:运筹帷幄者,既有权力又有影响力的高级管理人员,往往扮演着决策者的角色,利用自身影响力提供支持并作出承诺,能够促成销售目标的达成,也可以利用权力否定购买决策,影响力与权利矩阵,9,第二象限：孤家寡人者,具有权力，但缺乏影响力的管理人员,具有正式的行政职务，没有得到认同,没有实权甚至被架空,可能利用权力拒绝销售人员,缺乏影响力帮助销售人员达成目标,影响力与权利矩阵,10,权利与影响力矩阵,第三象限：默默无闻者,既没有权力更没有影响力的基层操作人,既不用在他们身上花费更多的精力与时间,也不必去打扰他们或者难为他们,11,第四象限：一技之长者,有权力但是具有影响力的人员,通常与具有权力的决策者的关系非同一般,不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长,是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面,必须与这些人员建立良好的私人关系,他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标,权利与影响力矩阵,12,竞争的五种力量,新加,盟者,替代品,顾,客,供应商,行业竞争者,现有企业,的竞争,13,请分析竞争的五种力量,现有竞争者,新加盟者,替代品,顾客,供应商,14,持续学习，定点超越,发现竞争者或领先者的优势学习并超越,发现竞争者或领先者的弱点避免并打击,15,宏观定点超越,战略层（决策层）,竞争者或领先者,经营层（操作层）,竞争者,管理层（功能层),竞争者或最优者,(Best-in-Class）,16,微观定点超越,核心层,核心利益,附加层,物质层,品牌,品质,价格,功能,服务,仓储,运输,培训,维护,信贷,17,定点超越三种类型,内部型,：,公司内部各部门、工段或小组,竞争型,：,竞争者：包括现有竞争者、,新加盟者和替代品,国际型,：,竞争者、领先者以及最优者,18,定点超越基本思路,赶,：,快马加鞭,学,：,扬长避短,比,：,知己知彼,超,：,领先一步,帮,：,互利互惠,19,定点超越理念,以人为镜,认清自我,没有最好,只有更好,人我皆长互动共荣,吸纳异质超越自我,20,竞争链分析,核心产品,物质产品,延伸产品,增值产品,企业形象,技术发明,品质价格,包装物流,服务信贷,社区环保,核心竞争力：,技术,CORE COMPETENCE,核心能力：,流程,CORE CAPABILITY,产品,竞争,21,现代营销的3个平台及整合,4Ps,公司导向,4Cs,顾客导向,4Rs,利益导向,我在哪里？,22,了解自己：所处竞争位置,领先者(market leader),挑战者(market challenger),跟随者(market follower),利基者(market nichers),23,赢的产品定位：KSF,产品/服务的特色与品质,迅速而有效的服务,资金实力与融资能力,品牌与企业形象,价格,交货期,送货,仓储等要素,24,确定成功关键要素(KFS),从购买者/竞争者的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演,客户为何购买我们的产品与服务,确定各项要素的重要性,确定目前CSF定位,25,应变策略,强化优势,改变权数,改善弱点,增加新的属性,26,KSF,权重,（）,本公司,竞争者,评分,（）,得分,评分,（）,得分,服务,价格,品牌,政策,人员,关系,库存,交货,实力,总计,27,FAB:特性优势利益,产品特征：固有的品质,产品优势：目的与功效,产品利益：价值与好处,28,