,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,电信产品销售部,终 端 攻 略,电信产品销售部,终端的概念和重要性,1,Sell Out,2,Sell In,3,Sell Management,4,终 端 攻 略,终端的概念和重要性,与终端管理有关的名词,终端；,Sell In,；,Sell Out,；,Sell Management,；软终端；,硬终端；导购员；营业员；渠道；经销商；分销；平台；,终端的重要性,1,、终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系的主界面；,2,、终端是厂家销售的主要承载点；,3,、终端是展示厂家形象的窗口；,4,、终端是信息的主要集散地。,售点微观管理模型,促销员的招聘、入职、上柜；,促销员培训八大专业知识；,促销员日常工作流程；,促销员薪酬管理；,促销员终端导购技巧；,营业员日常工作及促销员协同作业。,售点,售员,Sell Management,Sell In,Sell Out,售点微观管理模型,终端的概念和重要性,1,Sell Out,2,Sell In,3,Sell Management,4,终 端 攻 略,Sell Out,Sell Out,：指产品从厂家销售到经销商,(,渠道,),的过程，但是卖给经销商未必是真正实现销售，因为还存在退货、报价、补差的可能性。,导购员,(,促销员,),招聘、入职、上柜,导购员需要接受的八项基本培训,导购员日常工作流程,导购员薪酬管理,导购员终端导购技巧,导购员,(,促销员,),招聘、入职、上柜,导购员的重要角色,导购员的基本要求,导购员的工作职责,导购员需要接受的八项基本培训,(1),1,、了解公司或零售店,2,、掌握行业术语,3,、掌握商品知识,4,、了解竞争产品,导购员需要接受的八项基本培训,(2),5,、清楚工作职责和规范,6,、了解顾客的购买特性与心理,7,、掌握销售服务技巧,8,、了解商品陈列与展示的常识,导购员日常工作流程,1,、每日固定工作,考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等,2,、每周固定工作,周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班,3,、每月固定工作,每月第一次周例会上报月度工作总结计划：,导,购,购,员,员,薪,薪,酬,酬,管,管,理,理,1,、,激,激,励,励,性,性,：,：,底,底,薪,薪,+,提,成,成,2,、,透,透,明,明,性,性,：,：,工,工,资,资,体,体,系,系,、,、,工,工,资,资,条,条,告,告,知,知,导,导,购,购,员,员,3,、,考,考,核,核,性,性,：,：,收,入,入,与,与,销,销,售,售,业,业,绩,绩,直,直,接,接,挂,挂,钩,钩,，,，,同,同,时,时,考,考,虑,虑,产,产,品,品,竞,竞,争,争,力,力,、,、,货,货,源,源,状,状,况,况,、,、,终,终,端,端,产,产,出,出,、,、,日,日,常,常,表,表,现,现,等,等,导,购,购,员,员,终,终,端,端,导,导,购,购,技,技,巧,巧,1,、,AIDA,模,式,式,Attention(,注,意,意,),、,Interest(,兴,趣,趣,),、,Desire(,欲,望,望,),、,Action(,行,动,动,),2,、,接,接,近,近,顾,顾,客,客,如,何,何,把,把,握,握,时,时,机,机,、,、,如,如,何,何,接,接,近,近,顾,顾,客,客,、,、,注,注,意,意,事,事,项,项,、,、,了,了,解,解,顾,顾,客,客,需,需,求,求,3,、,产,产,品,品,介,介,绍,绍,产,品,品,诉,诉,求,求,点,点,(,卖,点,点,),、,FABE(Feature,特,征,征,、,、,Advantage,优,势,势,、,、,Benefit,利,益,益,、,、,Evidence,证,据,据,),、,产,产,品,品,说,说,明,明,要,要,点,点,及,及,技,技,巧,巧,4,、,克,克,服,服,异,异,议,议,促,促,使,使,成,成,交,交,终端的概念和重要性,1,Sell Out,2,Sell In,3,Sell Management,4,终,端,端,攻,攻,略,略,SellIn,一,、,、,如,如,何,何,上,上,柜,柜,二,、,、,柜,柜,台,台,管,管,理,理,(,售,点,点,生,生,动,动,化,化,),管,理,理,要,要,点,点,本,节,节,主,主,要,要,讲,讲,的,的,是,是,终,终,端,端,业,业,务,务,人,人,员,员,需,需,要,要,开,开,展,展,的,的,工,工,作,作,一,、,、,如,如,何,何,上,上,柜,柜,1,、,终,终,端,端,售,售,点,点,上,上,柜,柜,规,规,划,划,多,在,在,KA,店,上,上,下,下,功,功,夫,夫,2,、,售,售,点,点,销,销,售,售,政,政,策,策,制,制,定,定,达,量,量,奖,奖,励,励,、,、,销,销,售,售,竞,竞,赛,赛,、,、,模,模,糊,糊,奖,奖,励,励,、,、,年,年,终,终,奖,奖,励,励,、,、,营,营,业,业,员,员,奖,奖,励,励,、,、,其,其,他,他,费,费,用,用,支,支,持,持,等,等,3,、,售,售,点,点,货,货,物,物,配,配,送,送,4,、,账,账,期,期,、,、,保,保,价,价,、,、,收,收,款,款,处,处,理,理,最,大,大,化,化,的,的,促,促,进,进,销,销,售,售,回,回,款,款,、,、,最,最,大,大,化,化,的,的,促,促,进,进,终,终,端,端,销,销,售,售,、,、,最,最,小,小,化,化,的,的,价,价,保,保,核,核,算,算,成,成,本,本,5,、,售,售,后,后,服,服,务,务,：,：,维,维,修,修,和,和,换,换,机,机,二,、,、,柜,柜,台,台,管,管,理,理,(,售,点,点,生,生,动,动,化,化,),管,理,理,要,要,点,点,售,点,点,生,生,动,动,化,化,，,，,不,不,仅,仅,仅,仅,指,指,柜,柜,台,台,，,，,而,而,且,且,包,包,括,括,了,了,从,从,商,商,场,场,入,入,口,口,到,到,柜,柜,台,台,再,再,到,到,收,收,银,银,台,台,的,的,整,整,个,个,过,过,程,程,：,：,从,入,入,口,口,到,到,柜,柜,台,台,：,：,通,通,过,过,地,地,贴,贴,、,、,立,立,牌,牌,、,、,吊,吊,旗,旗,等,等,标,标,示,示,，,，,便,便,于,于,顾,顾,客,客,快,快,速,速,定,定,位,位,品,品,牌,牌,所,所,在,在,的,的,区,区,域,域,；,；,柜,台,台,陈,陈,列,列,：,：,通,通,过,过,柜,柜,台,台,的,的,生,生,动,动,化,化,陈,陈,列,列,，,，,激,激,发,发,顾,顾,客,客,购,购,买,买,欲,欲,望,望,，,，,形,形,成,成,销,销,售,售,决,决,定,定,；,；,从,柜,柜,台,台,到,到,收,收,银,银,台,台,：,：,给,给,出,出,清,清,晰,晰,地,地,付,付,款,款,线,线,路,路,指,指,引,引,，,，,防,防,止,止,顾,顾,客,客,临,临,时,时,反,反,悔,悔,。,。,终端的概念和重要性,1,Sell Out,2,Sell In,3,Sell Management,4,终,端,端,攻,攻,略,略,SaleManagement,一,、,、,市,市,场,场,督,督,导,导,巡,巡,店,店,七,七,大,大,步,步,骤,骤,二,、,、,手,手,机,机,终,终,端,端,KA,管,理,理,模,模,型,型,一,、,、,市,市,场,场,督,督,导,导,巡,巡,店,店,七,七,大,大,步,步,骤,骤,1,、,提,提,出,出,巡,巡,店,店,步,步,骤,骤,，,，,做,做,好,好,巡,巡,店,店,准,准,备,备,2,、,巡,巡,店,店,步,步,骤,骤,店外检,查,查；观,察,察导购,员,员；巡,查,查店面,；,；跟进,促,促销活,动,动执行,情,情况；,进,进行现,场,场辅导,；,；与零,售,售店进,行,行沟通,；,；完成,记,记录与,报,报告。,3,、巡店,总,总结,二、手,机,机终端,KA,管理模,型,型,1,、,KA,管理基,础,础知识,2,、建立,KA,联盟,3,、,KA,优秀案,例,例与报,告,告,ThankYou!,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Saturday,January7,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。20:24:3520:24:3520:24,1/7/20238:24:35PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2320:24:3520:24,Jan-2307-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。20:24:3520:24:3520:24,Saturday,January7,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2320:24:3520:24:35,January7,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,一,一,月,月20238:24:36,下,下,午,午20:24:361,月,月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 238:24,下,下午1月-2320:24,January 7,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/720:24:3620:24:36,07January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。8:24:36,下,下午8:24,下,下午20:24:361月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Saturday,January 7,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。20:24:3620:24:3620:24,1/7/20238:24:36PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2320:24:3620:24,Jan-2307-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。20:24:3620:24:3620:24,Saturday,January7,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2320:24:3620:24:36,January 7,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 一,月,月 20238:24:36,下,下午20:24:361月-23,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。一月238:24 下,午,午1月-2320:24,January7,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/7 20:24:3620:24:36,07 Januar