,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,渠道合作与维护,1,渠道合作处职责定位,“四员”角色定位,联络员,信息员,规划员,宣传员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,渠道合作与维护的重要意义,一,渠道合作与维护的总体目标,二,渠道合作与维护的工作原则,三,渠道合作与维护的工作方针,四,渠道合作与维护的总体情况,五,渠道合作与维护的SWOT分析,六,目 录,总公司渠道合作与维护的策略和举措,七,基层公司渠道合作与维护的重点工作,八,3,渠道是什么？,渠道,通常指水渠、沟渠，是水流的通道。现在被引入到商业领域，引申为商品的销售路线。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,渠道是什么？,总对总,总干渠,干渠、分干渠,支渠、斗渠,农 渠,省对省,省对省,省对省,市县对市县,市县对市县,市县对市县,市县对市县,乡镇对乡镇,乡镇对乡镇,乡镇对乡镇,乡镇对乡镇,乡镇对乡镇,5,一、渠道合作与维护的重要意义,渠道合作与维护是银保业务发展的,重要基础,1,渠道合作与维护是银保业务发展的,核心工作,2,渠道合作与维护是银保业务发展的,永恒主题,3,6,一、渠道合作与维护的重要意义,渠道合作与维护是银保业务发展的,重要基础,1,渠道合作与维护，有两层含义，,一是合作，二是维护,。,所谓合作,，形象一点说就是,挖渠,。,所谓维护,，形象一点说就是,守渠。,银保业务的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。,离开了银行渠道，银保业务就成了无源之水、无本之木。,7,一、渠道合作与维护的重要意义,渠道合作与维护是银保业务发展的,核心工作,2,渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道合作与维护来展开。,队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道合作与维护工作服务的。,各级机构分工合作、各负其责。,8,一、渠道合作与维护的重要意义,渠道合作与维护是银保业务发展的,永恒主题,3,银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。,目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。,始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有XX人寿特色的渠道合作与维护的道路。,9,二、渠道合作与维护的总体目标,夯实合作基础,拓展合作范围,提高合作层次,实现均衡发展,努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。,10,二、渠道合作与维护的总体目标,夯实合作基础,努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。,适合的产品,专业的培训,优秀的队伍,畅通的系统,健全的制度,优良的品牌,匹配的机构,周到的服务,11,二、渠道合作与维护的总体目标,拓展合作范围,努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。,由简单代销向代销、代收、代付全面发展；,由单一产品销售向组合产品销售发展；,由单纯代理保险产品向全面业务合作发展。,12,二、渠道合作与维护的总体目标,提高合作层次,努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。,实现客户资源共享,建立战略合作关系,13,二、渠道合作与维护的总体目标,实现均衡发展,努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。,所有合作渠道全面发展,避免单一渠道独大,提高渠道业务的均衡度和稳定性,14,三、渠道合作与维护的工作原则,统筹兼顾，突出重点,互利互惠，依法合规,着眼长远，夯实基础,以我为主，合纵引领,15,四、渠道合作与维护的工作方针,攻守兼备,左右逢缘,内外兼修,进退有据,16,五、渠道合作与维护的总体情况,（一）合作渠道分类介绍,国有商业银行：工商银行、农业银行、中国银行、,建设银行、交通银行、邮储银行,股份制商业银行：招商银行、光大银行、民生银行、,华夏银行、兴业银行、浦发银行、,中信实业、广发银行,外资银行：南洋商业银行,城市商业银行：北京银行、天津银行、上海银行等,农村信用社：农村商业银行、农村合作银行、,农村信用社,按银行性质分类,17,五、渠道合作与维护的总体情况,（一）合作渠道分类介绍,2008年新单业务：,保费收入300亿元以上渠道：邮储银行,保费收入200-300亿元渠道：工商银行、农业银行、,建设银行、,保费收入100-200亿元渠道：中国银行,保费收入10-30亿元渠道：农村信用社、交通银行、,招商银行、,保费收入10亿元以下渠道：城市商业银行、广发银行、,光大银行、华夏银行、,兴业银行、农发行、,浦发银行、中信实业、,民生银行,按保费规模分类,18,五、渠道合作与维护的总体情况,（一）合作渠道分类介绍,2000年:工商银行、农业银行、建设银行、,交通银行、招商银行,2001年邮储银行、民生银行、,2002年:浦发银行,2003年:兴业银行,2005年:光大银行、农发行,2008年:中信实业、南洋商业银行,按开展合作的时间分类,19,五、渠道合作与维护的总体情况,五大渠道近三年业务合作情况,（二）渠道银保业务发展情况,20,五、渠道合作与维护的总体情况,（二）渠道银保业务发展情况,（根据国寿、人保寿、平安、新华、太保、泰康、太平七家公司2009年6月底业绩统计）,21,五、渠道合作与维护的总体情况,1、全面战略合作框架协议,2全面业务合作协议,3年度业务合作计划书,4阶段性业务推动方案,5培训专项协议,6总对总培训,总对总,（三）总对总银保业务合作的主要形式,22,六、渠道合作与维护的SWOT分析,“三多”,合作渠道、合作网点、合作产品,“三大”,业务规模、队伍规模、机构规模,“三好”,品牌形象、公共关系、客户资源,（一）优势,23,六、渠道合作与维护的SWOT分析,公司“两弱”,销售能力、培训力量,渠道“两强”,网点分配、产品议价,（二）劣势,24,六、渠道合作与维护的SWOT分析,1银保渠道在公司发展战略中的地位,2渠道对银保业务的重视程度,3总对总全面合作水平,4,监管机构规范市场竞争行为的要求,5银保业务转型的速度,6.可预期的投资收益水平,“六个提高”,（三）机遇,25,六、渠道合作与维护的SWOT分析,3.销售成本,由小变大,2银保渠道任务,目标,由,单,变双,6.银保市场竞争,主体,由少变多,7同业公司竞争,能力,由弱变强,5、渠道对客户资源,的保护,由松变紧,8资本市场,由冷变暖,9监管环境,由柔变刚,九个变化：,1公司管理体制,由老变新,4.渠道对保险的熟,悉程度,由浅变深,（四）挑战,26,七、总公司渠道合作与维护的策略和举措,巩固主渠道,的传统优势,促进中小渠道,的快速发展,实现农村信用社,的业务突破,（一）总体策略,27,七、总公司渠道合作与维护的策略和举措,1,加强总对总的全面战略合作,2,加强总对总的业务推动,3,加快银保通全面上线,4,争取总对总合理的手续费标准,5,设计、开发更具市场竞争力的新产品,6,在风险可控前提下，稳步推进农村信用社业务发展,（二）举措,28,七、总公司渠道合作与维护的策略和举措,农村信用社渠道的特点：,少,高,低,多,网点资源,竞争对手,合作水平,潜在产能,上下并进、兼顾左右；,点面结合、统筹远近。,农村信用社渠道业务发展策略：,29,（四）坚守优质网点，开拓零单网点,（五）努力提高网均产能,（六）大力培育种子网点,八、基层公司渠道合作与维护的重点工作,（三）提高驻点人员素质,（一）重视渠道均衡发展,分公司渠道均衡度分析.doc,（二）加大培训力度，提高培训质量,（七）紧盯同业，针锋相对开展竞争,30,发扬红旗渠精神,卖保险难！通过渠道卖保险更难！,可持续地通过渠道卖保险难上加难！,毛泽东,说“人是要有一点,精神,的”,邓小平,说“没有革命,精神,，就不可能有XX革命的胜利”,江泽民,说“没有,精神,支柱，就等于没有灵魂”,精神，对一个人来说是最可宝贵的！,“红旗渠精神”,就是：,立足本地、依靠自己的,自力更生精神,；,战天斗地、百折不挠的,艰苦创业精神,；,顾全大局、齐心协力的,团结协作精神,；,不计报酬、不怕牺牲的,无私奉献精神,。,31,得渠道者,得天下！,从2001年到2009年，银保渠道从无到有、从小到大、从弱到强。银保渠道的发展历史证明，银保战线的干部职工同样具有自力更生、艰苦创业的“红旗渠精神”。,继续发扬“红旗渠精神”,战胜前进道路上的一切困难！,建成XX人寿的“红旗渠”！,赢得属于银保人的一片天下！,建设XX人寿的红旗渠,32,谢谢大家！,33,