单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,顾问行销技术,五度空间,1、高度定位：产品-服务-方案,2、宽度产品：单一-组合-整合,3、热度服务：被动-主动-生动,4、深度方案：共性-人性-个性,5、速度致胜：平速-高速-超速,1、高度定位：产品-服务-方案,（1）,业务（产品）导向,（2）,客户（服务）导向,（3）,顾问（方案）导向,（1）,单一产品,（2）,组合产品,（3）,整合产品,2、宽度产品：单一-组合-整合,（1）,被动服务,（2）,主动服务,（3）,生动服务,3、热度服务：被动-主动-生动,（1）,共性方案：,（2）,人性方案：,（3）,个性方案：,4、深度方案：共性-人性-个性,（1）,平速,（2）,高速,（3）,超速,5、速度致胜：,平速-高速-超速,邀,约,准,备,客,户,拜,访,需,求,分,析,促,成,交,易,产,品,介,绍,异,议,处,理,顾问式行销-营销新手段,第一步，邀约准备,G,（10%）,F,（20%）,A,（90%）,C,（50%）,S,（100%）,B,75%）,准备与,邀约,客户拜访,产品呈现,与解决方案,需求调研,与分析,异议处理,获取承诺,与成交,有关本公司及业界的知识。,本公司与其它公司的产品知识。,广泛的知识、丰富的话题。,气质与合宜的礼仪。,2、做对顾客了解的准备,了解负责的区域,区域的特性,竞争厂厂商的势力,3、销售工具的准备,顾客卡,地图,工商年监,电话簿.等,1、做专业知识的准备,5、做精神上和体力上的准备,1、静坐,2、一、四、二深呼吸,3、做有氧运动,4、注意饮食,5、放松,6、情绪上的准备,如何维持巅峰的情绪状态？,1、改变肢体动作,2、改变自我沟通的话术,3、改变注意的焦点,4、复习产品对代理商（顾客）的好处,12,常用邀约手段,托 约,面 约,函 约,广 约,电 约,适用对象,手 段,第二步，客户拜访,G,（10%）,F,（20%）,A,（90%）,C,（50%）,S,（100%）,B,75%）,准备邀约,客户拜访,产品呈现,与解决方案,需求分析,异议处理,获取承诺,与成交,14,客户名称,拟访对象,拟访时间,邀约方式,备注,此次目标,客情策略,中式关系的总体策略：把握节奏、步步为营。,客户问题,应对策略,可能的问题,应对策略,1、最近我很忙，以后再说吧。,拜访计划表的运用,专业拜访流程（,1）,创造氛围,合理把握销售拜访的推进节奏,专业拜访流程（,2）,主题导入秩序,专业拜访流程（,3）,创造二次拜访,16,进入对方频道,进入对方的人际频道,60秒，定终身：,让你的客户感觉到舒适,你的风格与客户特别的投缘,模仿及配合客户的肢体语言,完美型,THINKER,四种类型的沟通风格,力量型,SENSOR,活泼型,INTUITOR,平和型,FEELER,完美型-唐僧,（特征）喜欢看数字、报表、喜欢比较；,（语言）拿些资料先看看、研究一下，你们的物业费、管理费都比别人高；,（别人看法）挺烦的，挑毛病,（结果）研究一下再看吧！,力量型-,-孙悟空,（特征）喜欢先行动再说、行动较快；,（语言）以最快的速度去看看房子，可以当场做决定；,（别人看法）不在乎别人的看法；,（结果）It is ok!I keep buying!,平和型-,沙和尚,（特征）比较在乎别人的看法、易受他人的影响；,（语言）我最好征求一下我老巴、朋友、亲戚的意见；,（别人看法）重视、影响、起决定作用；,（结果）看别人的意见来决定！,活泼型-,猪八戒,（特征）喜欢看图画、新、奇、特；,（语言）太美丽了！跟我梦想的是一样，樱桃树非常好！,（别人看法）随别人的意见会发想；,（结果）太好了或太差了！,性格,力量型,完美性,活泼型,平和型,焦 点,睿智寡言,利益导向,海派自我,人际导向,接 洽,技 巧,避 免,啰嗦缓慢,缺乏主题,逻辑混乱,口说无凭,冷漠怀疑,繁琐细节,满腹牢骚,强势销售,投缘指数速查表,理性和谐,人情导向,霸气果断,结果导向,第三步，需求分析,G,（10%）,F,（20%）,A,（90%）,C,（50%）,S,（100%）,B,75%）,准备与,电话邀约,客户拜访,产品呈现,与解决方案,需求调研,与分析,异议处理,获取承诺,与成交,封闭性与开放性问题,封闭性的问题,：,往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。,例句：,现在手机银行的促销活动，可以赠送手机，你知道吗？,开放性的问题,：,“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。,例句：,你感觉，QDII为什么销售不好呢？,问问题的类型,-,S 情况型问题,(Situation Question),P 难点型问题,（Problem Question）,I 内含型问题,(Implication Queation),N 需要回报型问题,(Need-pay off Question),SPIN-问问题的种类,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,SPIN-学会问问题是最好的调查,用问问,题的方,法，了,解客户,的需求！,1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；,2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,SPIN-顾问式销售技巧的解析,第四步，产品介绍（方案）,G,（10%）,F,（20%）,A,（90%）,C,（50%）,S,（100%）,B,75%）,准备与,电话邀约,客户拜访,产品呈现,与解决方案,需求调研,与分析,异议处理,获取承诺,与成交,有关产品的解释：FAB,类,型,产品特性,产品优势,产品利益,定,义,有关产品特点的事实,（产品本身固有的）,表明产品批或服务如何使用或如何帮 助客 户,（与其他同类产品比较）,产品解决顾客明确需要的能力,（产品对某一问题的针对性）,实,验,结,果,表,明,1、中性作用，对销售无多大好处，也无多大的坏处；,2、对小销售略有帮助，对大销售作用不明显；,3、大销售中介绍过早会有负面影响；,4、使用买者对特征反应较积极；,1、对小销售效果较好，对大销售差一些；,2、第一次销售活动中效果最好，以后逐渐降低；,1 1、对所有类型销售都有积极作用；,2、是大销售中最有说服力的陈述；,结,论,特征对成功作用不大，,l,无须多介绍,l,对小销售效果较好；,对大销售效果最佳；,l,对小销售也有积极作用；,FAB,产品的利益 Benefit,-产品的功效对我有什么好处-,产品的特性,Feature,-产品的特色是什么-,产品的优势Advantage,-,-产品比什么有优势-,FAB 销售周期中的特征.优点与利益,对客户的影响,高,低,销 售 周 期 小 大,产品利益,产品优势,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,FAB 叙述词,因 为-（特性）-,它 可 以-（优势）-,对您而言-（利益）-,产 品,名 称,Feature,特点,Advantage,好处/优点,Benefit,利益,Evidence,证明,提案的特点,带来什么,避免什么,对 客户 的,价 值、意 义,网银,F,ABE话术示例,案例6：说服客户的技巧,FABE技术,利益介绍法（通过客户最关心的利益入手）,B,案例引导法（通过同类客户的示范）有效的拜访，方案的交流,E,如何控制会谈的内容和方向,SPIN,有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望,SPIN,（模拟经常遇见的若干场景，及示范如何控制会谈的步）,第五步，异议处理,G,（10%）,F,（20%）,A,（90%）,C,（50%）,S,（100%）,B,（75%）,准备与,电话邀约,客户拜访,产品呈现,与解决方案,需求调研,与分析,异议处理,获取承诺,与成交,处理异议的基本程序,34,分析影响客户决策的潜在要素,列出客户端所有有影响力的人员,他是评估者、使用者、决策者还是过滤者？,估计他在采购/决策中的影响力（%）,积极的、被动的还是抵触的？,支持者、啦啦队员、中立者还是对立者、阻挡者？,标出决策成员之间的相互关系,影响力来源,杂志、讲座、竞争对手、演示等？,联系人,职位,角色,影响力（%）,决策小组成员的关系,信息/影响力来源,其他信息：对我们持正面或负面态度的联系人，与竞争对手的关系,第六步，促成交易,G,（10%）,F,（20%）,A,（90%）,C,（50%）,S,（100%）,B,75%）,准备与,电话邀约,客户拜访,产品呈现,与解决方案,需求调研,与分析,异议处理,获取承诺,与成交,我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：,语言信号,动作信号,表情信号,顾客购买意向的积极信号,言辞的讯号,开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等,说出别人的优厚条件买到的故事,要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等,对特定的重点表示同意的见解,开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等,跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等,肢体动作的讯号,眼睛发亮,注意倾听,身体前倾,动作暂停,话间点头,安静思考,请抽烟,再翻说明书,39,知彼不够,辩死客户,节奏太快,没有备选方案,避免：技术性八大陷阱,失去自我,制造问题,急噪或面露不悦,顾虑太多,谢 谢！,专业创造价值，系统成就未来,。-STEVEN,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。,11月-24,11月-24,Sunday,November 17,2024,弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。,01:34:37,01:34:37,01:34,11/17/2024 1:34:37 AM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,11月-24,01:34:37,01:34,Nov-24,17-Nov-24,重于泰山，轻于鸿毛。,01:34:37,01:34:37,01:34,Sunday,November 17,2024,不可麻痹大意，要防微杜渐。,11月-24,11月-24,01:34:37,01:34:37,November 17,2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年11月17日,1:34 上午,11月-24,11月-24,追求卓越，让自己更好，向上而生。,17 十一月 2024,1:34:37 上午,01:34:37,11月-24,严格把控质量关，让生产更加有保障。,十一月 24,1:34 上午,11月-24,01:34,November 17,2024,重规矩，严要求，少危险。,2024/11/17 1:34:37,01:34:37,17 November 2024,好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。,1:34:37 上午,1:34 上午,01:34:37,11月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,11月-24,11月-24,01:34,01:34:37,01:34:37,Nov-24,务实，奋斗，成就，成功。,2024/11/17 1:34:37,Sunday,November 17,2024,抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。,11月-24,2024/11/17 1:34:37,11月-24,谢谢大家！,