Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,采购人员的基本知识,1,采购人员的基本知识,采购人员的基本知识培训,采购人员须熟练掌握采购的基本知识，以更好地进行采购工作。,2,采购人员的基本知识培训2,采购工作的十点要领,1,、采购和利润的关系,2,、采购及采购管理的目标,3,、采购的基本要点,4,、,采购工作的基本规则,5,、比价方法、原则及方式,6,、分解供应商报价的因素,7,、与供应商谈判的要领,8,、设计有效地谈判方案,9,、谈判中发问与倾听的技巧,10,、应对供应商涨价的策略,3,采购工作的十点要领1、采购和利润的关系 3,表,1.11,采购对利润的作用,4,表1.11 采购对利润的作用4,二、采购及采购管理的目标,1.,采购与采购管理的区别,采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如,1.12,所示,。,表,1.12,采购与采购管理的区别,二、采购及采购管理的目标1.采购与采购管,5,2.,采购及采购管理的目标,（,1,）采购的目标。,物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。,具体如表,1.13,所示。,6,2.采购及采购管理的目标6,(,续表,),7,(续表)7,（,2,）采购管理的目标。,采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购,监督，降低采购成本。具体如表,1.14,所示。,8,（2）采购管理的目标。8,三、采购的基本要求,为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意以下采购要点。如表,1.15,所示,三、采购的基本要求 为获取更好,9,（续表）,（续表）,10,供应部,生产部,公司高管,实验室,财务部,销售部,技术部,采购在组织结构中的地位,供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协助关系。具体如图1.16所示,11,供应部 生产部 公司高管 实验室 财务部 销售部 技术部采,下面做具体说明，如表,1.17,所示,12,下面做具体说明，如表1.17所示12,（续表）,13,（续表）13,四、采购工作的基本规则,采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工,作中，应遵循以下基本原则：,“五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采,购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已,超储积压的物资不采购。,同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价,低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直,接生产单位优选，信誉好单位优选。,”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采,购，具体如表,1.18,所示。,14,四、采购工作的基本规则 采购工作有一定的规则,表,1.18 ”,五适“采购原则,15,表1.18 ”五适“采购原则15,五、比价的方法、原则及方式,一、比价的方法、原则及方式,比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较，,从而确定一个最优的价格性能比。,1.,比价的方法,采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表,1.19,所示。,16,五、比价的方法、原则及方式一、比价的方法、,比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表,1.20,所示,17,比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示17,2.,比价的原则,比价时，须遵循以下,4,条原则：,质量相同价格优先原则。,价格相同质量优先原则。,质量、价格相同，售后服务优先原则。,质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。,3.比价的方式,比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低,于采购人的预算，同时比价数额不可过大。,不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示。,18,2.比价的原则 3.比价的方式18,表,1.21,比价的具体方式,19,表1.21 比价的具体方式19,六、影响供应商报价的因素,影响供应商报价的因素，如表,1.22,所示。,20,六、影响供应商报价的因素 影响供应商报价的,（续表）,影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解,只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。,21,（续表）影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员,七、与供应商谈判的要领,1.,选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如,1.23,所示。,表,1.23,选择合适的谈判时机需考虑的因素,22,七、与供应商谈判的要领 1.选择合适的谈,（续表）,23,（续表）23,2,.,选择最佳的谈判模式,采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模式。采购人员应注意选择最佳模式，如,1.24,所示。,表,1.24,采购价格谈判的模式,24,2.选择最佳的谈判模式 采购价格的谈判模式包括口头,（续表）,25,（续表）25,3.,掌握价格谈判的流程,采购价格谈判的流程 ，如图,1.25,所示。,26,3.掌握价格谈判的流程采购价格谈判的流程 ，如图1.2,八、设计有效地谈判方案,1.,做好谈判规划,一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做好,谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略四项,内容。,（,1,）预测。,谈判预测包括以下内容，如表,1.26,所示。,27,八、设计有效地谈判方案 1.做好谈判规划27,表,1.26,谈判预测的内容,28,表1.26谈判预测的内容 28,（,2,）学习谈判模式,从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容，是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表,1.27,所示。,29,（2）学习谈判模式 从所获得的信息或资料中学习,（续表）,30,（续表）30,（,3,）分析。,分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。,具体内容如表,1.28,所示,31,（3）分析。分析供应商的报价系统，找出价格谈判,（,4,）谈判策略。,制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表,1.29,为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。,表,1.29,谈判的策略,32,（4）谈判策略。制定不同情况下的谈判策略，以便,2.,指定谈判方案,谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图,1.30,所示。,33,2.指定谈判方案 谈判方案包括确定谈判目标，规定谈,九、发问与倾听的技巧,掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有,利于促进采购谈判的成功。,1.,发问的技巧,发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法，谈判,中须掌握下发问技巧，如表,1.31,所示。,34,九、发问与倾听的技巧 掌握发问与倾听技巧可获,35,35,（续表）,2.,倾听的技巧,在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。,在谈判中倾听的技巧，如表,1.32,所示。,36,（续表）2.倾听的技巧36,37,37,十、应对供应商涨价的策略,谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨,要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价,的原因，进而找到应对策略。,1.,供应商涨价的原因,供应商涨价的原因如表,1.33,所示。,38,十、应对供应商涨价的策略 谈判过程中，可能由于,39,39,2.应对策略,针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。（1）采用灵活的谈判策略进行谈判。谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如表1.34所示。,40,2.应对策略 针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取,（续表）,41,（续表）41,（,2,）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。,利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。,加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成的不利影响。,通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周期，降低企业自身成本,。,（,3,）与供应商建立双赢的战略合作关系。,与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保,持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本,。,（,4,）寻找、开发新的替代成本。,42,（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。42,十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题,非价格因素是指除价格以外的因素，包括技术、品牌、,质量、产品性能、售后服务等方面。这些因素可以为产,品带来更多的附加值。例如，供应商售价过高时，采购人,员可针对其他非价格部分要求获得补偿。例如，要求供应,商提供售后服务，包括提供机器操作培训、设备维修等，,从而将培训成本转嫁到供应商身上。,运用非价格因素进行谈判时，须注意以下问题，如表,1.35,所示。,43,十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题 非价格因,表,1.35,运用非价格因素进行谈判应注意的问题,44,表1.35 运用非价格因素进行谈判应注意的问题44,谢谢大家！,谢谢大家！,45,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。,4,、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,16,、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。,17,、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。,18,、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。,19,、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。,20,、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，