单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售讨论、销售方案拟定,什么是销售？,销售什么？,销售是为了什么？,1,定义：,销售,就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。,销售什么：,也就是可以买什么，商品？服务？一切客户需要的有形的或无形的物质（前提不违背法律，可选：不违背良心）帮客户找到商品可以提供的价值（我们要做的就是抓住客户的特定需求，介绍商品的作用与客户需求接轨）,2,不同人群的消费心理,少年儿童,1购买目标明确，购买迅速。,2少年儿童更容易参照群体的影响。,3选购商品具有较强的好奇心。,4购买商品具有依赖性。,老年人消费心理,1,富于理智，很少感情冲动,2,精打细算,3,坚持主见，不受外界影响,4,方便易行,5,品牌忠诚度较高,3,青年人消费心理,1追求时尚和新颖,2表观自我和体现个性,3容易冲动，注重情感,中年人消费心理,1购买的理智性胜于冲动性,2购买的计划性多于盲目性,3购买求实用，节俭心理较强,4购买有主见，不受外界影响,5购买随俗求稳，注重商品的便利,4,男性消费心理,1动机形成迅速、果断，具有较强的自信性,2购买动机具有被动性,3购买动机感情色彩比较淡薄,女性消费心理,1)追求时髦,2)追求美观,3)感情强烈 喜欢从众,4)喜欢炫耀 自尊心强,被购买：不得不买，急需要的商品,购买目的性较为明确，,交易过程快，不耗时,购买较为感性，,不注重商品的使用价值，和急需性，,为了“别人”而消费,5,沟通,抓住了消费心理，如何探寻到客户需求,沟通无处不在,定义,：,沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅,沟通的要素包括,沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作,。就其影响力来说，沟通的内容占7%，影响最小；沟通的动作占55%，影响最大；沟通的方法占38%，居于两者之间。,6,即时沟通,沟通具有时效性，沟通需要主动性，倾听是一种主动的过程。,倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象飞碟选手打飞碟一样，要能站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。,7,用心沟通,专心，全神贯注，表示赞同,表示兴趣，保持视线接触,让人把话说完，切勿武下论断,告别心不在焉的举动与表现，你可以练习如何排除使你分心的事物以培养专心的能力。点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，你就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张、东张西望或看手表等解释为心不在焉，这些应该引起我们的重视和注意。,8,电话沟通,接受并提出回应,要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：你必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指”、“我不知道我听得对不对，您的意思是”。,暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论,当我们和人谈话的时候，我们通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，并在适当的情形下给对方以清晰的反馈。,9,销售与CDS,销售和CDS是可以成正比的，可以互补的，因为服务和产品都可以成功的推荐给客户，销售出去，得到客户的认可。,销售与CDS矛盾,销售与CDS共性,一个好的建议或产品推荐，会让客户接受和满意。但是一味的强调销售，将销售推荐强加给客户，而忽视了服务的本身，就会适得其反。,忽视,服务的销售，会让产品的销售变得非常困难,10,销售与团队,你快回来，我一个人忽悠不来,当今社会，谁离开了谁都无所谓，是一个强调独立自主，强者生存的世界。,但一个人的价值体现不是孤立的，他是隶属于社会的，属于一个团体，合作才是王道,即使你有通天之才没有别人的合作和帮助也是白搭，销售亦是如此,。,销售的合作讲究的是配合，销售时的帮腔，和说相声有几丝相像，要分主次，有捧有逗。抓住时机（如客户的没被主销人员察觉的情况），适时给予帮衬，达成共同目的！,11,销售与激情,销售是为了什么？,为了 吃饭？为了钱？,为了帮助别人解决问题，达到别人所想需要的,为了成就自我，积累经验、技巧。,如何保持激情，享受成就，hold消费者,更好的吃饭，更容易的赚钱,12,销售与心态,一个销售员的最终目的是把产品销售出去，得到客户的好评、信任。,因时而定，勿以,利,小而不为,虽然我们的最终目的是为了赚取利润，但要把心放在对方身上，己所不欲勿施于人，这样想可以更好的达成销售，赢得共识、信任,自我麻痹，自我洗脑，王婆卖瓜自卖自夸,13,没有激励 就没有动力,立体保养(单次或套装),以月位单位销售5个或5个以上 20元/个 10个或10个以上30元,联想win7升级服务,以月位单位销售5个或5个以上 30元/个 10个或10个以上40元/个,乐享家,每销售1个 奖励50元,（ERP正常出库 杜绝违“法”乱“记”现象）,开始时间：11.11.111.11.30,14,