,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,工程管理与拓展,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二,00,六年八月三十一日,何仕友,工程管理与拓展课件,名,称,符 号,单,位,说,明,光通量,流明,Lm,发光体每秒钟所发出的光量之总和，即发光量。,光强,I,坎德拉,cd,发光体在特定方向单位立体角内所发射的光通量。,照度,E,勒克斯,Lm/m,2,发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。,亮度,L,nt,cd/,发光体在特定方向单位立体角单位面积内的光通量。,色温,K,色温是以绝对温度,K,（,Kelvin,）来表示，乃是将一标准黑体（例如铁）加热，温度升高至某一程度时颜色开始由,红,变,浅红,变,橙黄,变,白,变,蓝白,变,蓝,，逐渐改变，利用这种光色变化的特性，某光源的光色与黑体在某一温度下呈现的光色相同时，我们将黑体当时的绝对温度称为该光源的色温度。,色温度在,3000K,以下时，光色就开始有偏红的现象，给人一种温暖的感觉。色温度超过,5000K,时颜色则偏蓝色，给人一种清冷的感觉。,显色性,Ra,光源对物体颜色呈现的程度称为显色性，也就是颜色的逼真程度，显色性高的光源对颜色的再现较好，我们所看到的颜色也就较接近自然原色，显色性低的光源对颜色的再现叫差，我们所看到的颜色偏差也较大。（见图表一）,名 称 符 号 单 位 说 明 光通量 流明Lm,一、户外照明市场情况分析,名,称,符 号,单,位,说,明,眩光,视野内有亮度极高的物体或强烈的亮度对比，则可以造成视觉不舒适称为眩光。眩光分为失能性眩光和不舒适性眩光，眩光是影响照明质量的重要因素。,光源效率,Lm/W,光源效率（,Lm/W,）,=,流明（,Lm,）,/,耗电量（,W,）,平均寿命,h,小时,指一批灯泡点灯至百分之五十的数量损坏不亮时的小时数。,经济寿命,h,小时,在同时考虑灯泡的损坏及光束输出衰减的状况下，其综合光束输出减至一特定比例的小时数。此比例用语室外的光源为百分之七十，用于室内光源如日光灯则为百分之八十。,维护系数,MF,维护系数,K,的定义是：经过一段时间工作后，照明系统在作业面上产生的平均照度（即维持照度）与系统新安装时的平均照度（即初始照度）的比值。,利用系数,CU,我们将工作面上接受到的光通量与光源总光通量的比值,一、户外照明市场情况分析名 称 符 号 单 位 说,第一部分：工程管理,纲要,第二部分：工程拓展,第三部分：市场瓶颈及下半,年推广方向,第一部分：工程管理纲要第二部分：工程拓展第三部分：市场瓶颈及,第一部分：工程管理,第一部分：工程管理,一、六个工程管理导向,（一）价格导向,价值营销、方案营销、理念营销,（二）交期导向,引导终端、做好备案,（三）产品导向,主导产品、主力产品,（四）,渠道导向,重抓主渠道,（五）方案导向,设计下移,（六）品质导向,标准,一、六个工程管理导向,（一）价格导向,方案营销、理念营销,“,忘掉产品,”,，,淡化价格,注重专业性包装与引导：方案营销贯彻工程推广始终，,突出照明布置的合理性，投入回报率等,每个产品都有,“,灵魂,”,，务必注重产品的概念提炼，照,明理念的嫁接,（一）价格导向方案营销、理念营销“忘掉产品”，淡化价,（二）交期导向,引导终端、做好备案,常规库存交期,查公司库存，两天内发货,常规无库存货交期,有物料五天内；无物料的十五天左右,非常规货交期,评审,对已定工程定单的及时报备与供货预告,工程管理与拓展课件,（三）产品导向,主导产品、主力产品,投光照明系列,悬挂照明系列,道路照明系列,景观照明系列,装饰照明系列,工程管理与拓展课件,（四）渠道导向,重抓主渠道,不同市场、不同时间的主渠道会不一样，须及时总结,工业,市政,建筑景观,工程管理与拓展课件,（五）方案导向,设计下移（,1,）,总部办事处经销商分销商,设计下移,设计软件的应用,各种资料标准化,模块化：,工程管理与拓展课件,（五）方案导向,设计下移（,2,）,办事处须掌握的专业方案分类,NVC,工业照明,NVC,广告照明,NVC,景观照明,NVC,道路照明,NVC,体育照明,NVC,大楼泛光照明,NVC,照明光控系统,NVC,光纤照明,工程管理与拓展课件,（六）品质导向,标准,行业标准,雷士标准,期望值,期望值高于标准,-,不满意,期望值低于标准,-,满意,期望值等于标准,-,满意,我们必须让客户认为,:,雷士标准行业标准,我们必须调整客户的期望值使之雷士标准,工程管理与拓展课件,二、,关于工程备案管理（,1,）,三大类工程的分类,基础工程,:,成功率,25-50%;,5,个月以后,;,10,万以下,重点工程,:,成功率,50%,以上,;,2-,5,个月以内,;,10,万以上,核心工程,:,成功率,75%,以上,;,2,个月以内,工程管理与拓展课件,二、,关于工程备案管理（,2,）,工程备案指标,备案总金额,;,个案总数量,(,基础、重点、核心工程）,增量要求,(,基础、重点、核心工程）,有效性要求,备案质量为先，数量为次,工程管理与拓展课件,二、,关于工程备案管理（,3,）,两大表格,每月工程备案表格,(,总表,),个案登记明细表,工程管理与拓展课件,二、,关于工程备案管理（,4,）,在每次工程个案登记表中，要能体现工程个案发展的情况及竞争的程度，及时刷,新，否则将强行取消继续工程备案的有效性。,工程个案百分比定义,1,95%,已签定合约书，未供货,2,80%,已排除全部主要竞争者,75%,协议合约书条款中,3,50%,设计指定采用,NVC,照明灯具。例如：规格、数量等等,已提出,NVC,照明建议书,已报价,50%,4,30%,新工程个案、名称、地址、开发商、业主等等,设计院照明方案设计中，未报价,50%,以上的大型备案项目才有方案支持！,工程个案百分比定义195%280%350%430%50%以上,三、,关于工程跨区操作,各办已备案的当地的工程，原则上由当地办事处负责,推广，但以下情况可以考虑跨区备案及跨区操作：,当地办未备案，异地办可先申请备案（,3,个月内），并获,公司授权后方可跨区操作，利益属于异地办和异地商家。,当地办有备案但跟踪不力，异地办可先申请公司授权，,经协调当地办同意退出即可操作，利益协商解决。,当地办对项目把握不够而异地办有必胜把握时，异地,办先交保证金后获授权方可操作，利益协商解决。,利益协调原则：大区内由总监负责，跨大区的由总部负责,四、,关于工程窜货,工程窜货是工程管理的天敌,控制窜货,抓源头，要求商家、办事处积极备案。,抓过程，只有办事处参与并掌控工程进度才能减少窜货。,抓定单，定单审核不能闭着眼睛签字，必须知道去向。,窜货协调及责任,办事处内商家窜货由经理负责协调，大区内由总监负责，,跨区的由总部协调处理,每次窜货量超过,5,万货值的，经理就地降职为主任，办,事处除扣除相关提成外还需罚扣相同金额罚款。,对窜货处理不力、恶意窜货者从重处罚！,控制窜货,第二部分：工程拓展,工程管理与拓展课件,一、拓展工程渠道的目的：,工程销售必须打破过往的那种单以产品营销（卖产品）为主的低级推广形式，通过方案营销、概念营销来提升我们的营销力，并逐步形成我们的核心竞争力，我们才能立于不败之地，也只有这样才能赢得行业的尊重，才能把工程市场做得越来越大、越来越强！,二、拓展工程渠道意义,：,工程市场的提升与公司及个人的发展密切相关；,工程市场与流通网络形成互动。,工程管理与拓展课件,三、工程渠道拓展的基本要求,产品,行业情况,专业照明理念,方案设计及标书制作,灯具简单安装和调试指导,商家及社会相关资源的整合及运作能力,工程管理与拓展课件,四、工程分类：,按工程功能：,民用、工业、办公、商业、户外,-,对应产品、,按工程时间：,近期（,2,个月内）、中期（,6,个月 内）、远期（半年后）,-,对应计划,按工程量：,小（,50,万内）、中（,100,万内）、大（超过,100,万）、特大（超过,500,万）,-,对应投入,四、工程分类：按工程功能：民用、工业、办公、商业、,五、做工程六个重要步骤,：,1,、找信息,2,、了解需求,3,、找关键人,4,、了解关系网络图,5,、深入跟进进度了解竞争态势,6,、重点攻关,五、做工程六个重要步骤：,1,、找信息：,（,1,）、找信息方法：,“,扫大街,”,最原始，最有效。,通过中间客户找：设计院（公司）、土地 局、建委等,获取工程信息和做有利设计。,通过相关行业朋友介绍：如天花龙骨、电器等,留意新闻、电视、报纸的报导。,（,2,）、信息管理（建档）：,注重：信息的筛选；及时刷新；分级管理；死项 目的激活等,1、找信息：（1）、找信息方法：“扫大街”,2,、了解需求：,摸准对手的心理思路，判断对手的诚意和底牌。,五大类信息：,（,1,）、参与购买者,-,决策者、技术支持者、管理推荐者、财务推荐者,投资方（是否外资等）资金情况 下多大力度有 利于备案,已方（不一定是土建方）采购方式 有利于报价,设计院、监理了解工程相关信息，做有利的设计,（,2,）、客户需求及购买环境,将来使用情况（如生产线等）：办公、酒店、工厂、学校等下多大力度；生产工艺作设计准备,2、了解需求：摸准对手的,（,3,）预算,了解（听听）客户的想法（找问题）：重点在投资方,的照明（产品）投资意向上，（有无预算、有多高，,对照明及,NVC,的理解有多深，找到症结，对症下药。,（,4,）决策过程及时间构架,工程进度：开工日期、预计完工日期、可能的完工日,期是否原有资金问题等；目前进行如何，是否要定,灯（产品）了 对供货的要求定案,（,5,）竞争态势,（3）预算,把握细节,把握一切！,工程管理与拓展课件,3,、找关键人（不同的打法关键人会不同）：,（,1,）直接询问（不可靠）,（,2,）直接判断（领导人即是）,:,注意运做人和领导人的关系与区别。,（,3,）该项目相关行业成功者的介绍,（,4,）不间断的求证关键人,关键人有变换,转移的可能：离职或,功能转换（举例）,工程管理与拓展课件,无论甲方、乙方都有管理者和技术人员,对管理者,多用技巧感动（感性）,对技术人员,多用技能打动（理性）,无论甲方、乙方都有管理者和技术人员,4,、网络图：,（不同个案比例不一样，以下只是最常见的一种,）,（,1,）甲方 通常占,80%,其中老板、头占,60%,经理占,30%,工程师占,10%,（,2,）乙方 通常占,15%,其中老板占,50%,项目经理占,20%,采购员占,20%,电器工程师,10%,（,3,）设计院 通常占,5%,电器工程师,监理,4、网络图：,5,、深入跟进进度及了解竞争态势：,（,1,）跟进的连续性和频率,牌要一张一张打（常数数手中的牌）,（,2,）相关品牌的介入状况和攻关态势分析,众品牌相关产品卖点的优、劣势,众品牌相关产品价格的优、劣势,众品牌相关产品服务的优、劣势,众品牌的制作方案（标书）的情况,众品牌的攻关路径及动态进展,通过分析比对后,“,作扣,”,将威胁品牌尽早排除（不,能入围）,5、深入跟进进度及了解竞争态势：,6,、重点攻关技巧：总原则,了解个人需求、喜好,（投其所好！）,（,1,）专业支持,拿图纸,所谓设计指导！,（,2,）约吃饭,情感沟通,朋友,（,3,）约公司、工厂考察，或看样板工程,建立品牌信心,（,4,）谈利益分配：电话谈；直接面对面（很重要！）,（,5,）报价方法：分甲方、乙方（不轻易报价）,（,6,）借力使力,周围资源,（,7,）临门一脚,（,8,）签定合同,注意条款,工程管理与拓展课件,运用技巧的关键点：,在正确的时间,正确的地点，,对正确的人，,做正确的事！,六、项目资源的匹配问题,项目成功与资源的合理匹配密切相关,根据项目大小及复杂程度：,小型项目（,20,万以内）可以由办事处操作为主（占,90%,以,上），商家配合；,中型项目（,10