,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,*,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,本报告仅供客户内部使用。在获得置业通地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,高鑫天麓圈层营销筹划案,高鑫天麓圈层营销筹划案高鑫天麓圈层营销筹划案PART 1客户定位PART 2圈层营销推广策略,高鑫天麓圈层营销筹划案高鑫天麓圈层营销筹划案高鑫天麓圈层营销,1,PART 1,客户定位,PART 2,圈层营销推广策略,PART 1客户定位PART 2圈层营销推广策略,PART 1,客户定位,客户寻找,客户构成,客户特征,圈层客户定位,PART 1客户定位客户寻找,找准客户，必须解决以下问题：,找准客户，必须解决以下问题：,目标客户经济价值归属,本案别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件：1、物质根底，2、认同别墅价值。因此，客户必须集中于富裕阶层，同时辐射局部小康阶层。,目标客户经济价值归属 本案别墅的产品特质本身决,产品线对目标价值辐射力,产品线“需求满足功能向下辐射;产品层次越高，所能满足的需求类型越多,B,A,C,D,产品线对目标价值辐射力,目标客户经济心理归属,购,买,力,分,类,产,品,偏,好,模,型,功,能,偏,好,情,感,偏,好,生活,型,工作,型,经,济,型,中,产,型,富,裕,型,富,贵,型,富,豪,型,教育,型,休闲,型,安康,型,精神型,拥有型,商务型,奢华型,运动,型,赡养,型,文化型,投资型,目标客户经济心理归属购功能偏好情感偏好生活工作经济型中产型富,目标客户阶层归属,目标客户阶层归属,PART 1,客户定位,客户寻找,客户构成,客户特征,圈层客户定位,PART 1客户定位客户寻找,长沙市场局部高端物业购置人群区域分布,项目名称,项目位置,主力购房人群,山水英伦,望城县雷锋镇,中南大学、湖南师大教授，麓谷科技院科技园科技人员以及河西的私营企业主,蔚蓝海岸,岳麓区新区政府对面,中南大学、湖南大学、湖南师大老师，麓谷高新科技园，市、区政府、湘雅三医院、远大铃木、肿瘤医院,汀湘十里,含浦科教产业园内,中南大学、湖南大学、湖南师大教授，河西的部分私营企业主,水云间,芙蓉区政府东侧,周边市场私营企业主、区政府、省政府公务员、周边银行高层管理者，湖南电视台高层人员,美林水郡,世界之窗东北侧,金鹰影视城传媒人士、湘雅医院医生、三一重工职员、南航、国防科大老师,圣爵菲斯,金鹰影视文化城周边,金鹰影视城记者、主持、高层管理者、国防科大老师、开福区与芙蓉区范围内的私营企业主,同升湖,雨花区洞井镇同升湖,分布比较广泛、主要为市内私营业主，企事业单位高层,绿城桂花城,雨花区长沙大道旁,主要为高桥及附近私营企业主、建筑开发商、外地投资商、电台、政府官员,长沙市场局部高端物业购置人群区域分布 项目名称项目位置主力购,长沙市场局部高端客户构成,从以上调查图表所示，我们不难发现，长沙私营企业主在当前长沙房地产市场高端客户主要构成情况尽管各工程在主要客户构成成分上有一定出入，但不可否认私营企业主绝对是其中的核心力量，其次是医生、公务员、教师、公司高级白领。,长沙市场局部高端客户构成 从以上调查图表所示，我们不难发现，,PART 1,客户定位,客户寻找,客户构成,客户特征,圈层客户定位,PART 1客户定位客户寻找,长沙市场局部高端客户特征,从以上各高端物业的购房人群列表来看，我们发现：,购房者来源表达了比较明显的区域性分布特征；,大多工程主力客户人群相对来说比较集中的来自于工程周边的私营企业主，以及周边的企事业单位的高层管理者和白领阶层等上层中产阶层。,长沙市场局部高端客户特征 从以上各高端物业的购房人群列表来看,别墅类物业主力客户,行为写真,主要参数,特点描述,年龄及家庭构成,35-50,岁的中年群体,一般为三口之家,物业拥有数量,一般拥有两套或者以上的住宅物业,经济能力,一般身价在,300,万以上,价格承受能力,一般能承受的总价范围在,80-200,万,部分能够承受更高的价格,需求房型,偏向选择规模较大、环境好的社区，市郊洋房、联排或者独栋别墅,私车拥有情况,一般至少拥有一辆进口中档轿车,消费倾向,穿着高档名牌、经常出入一些较为高档的酒店社会交往频繁而广泛,获取资讯情况,长沙主流报纸、户外、网络以及圈子内的口碑传播,主要参数,特征描述,目的,享受生活，提高自己的身份和价值,功能,面积中等偏大，能满足,3-5,人的使用功能,价格,对价格不是很敏感,付款方式,多为一次性付款,户型,联排、独栋或者大面积洋房,建筑,有档次感和一定文化情调，生活气氛较浓,园林,休闲、舒服、安逸，具有适合散步、平缓体育锻炼的活动场所、人与环境共生,配套,除能满足生活必须设施，具有一定品位和档次的休闲会所、以及有一定水准的教育设施也显得非常重要。,管理,高标准全方位物管、人性化、安全是第一要素,别墅类物业主力客户行为写真 主要参数特点描述年龄及家庭构成3,PART 1,客户定位,客户寻找,客户构成,客户特征,圈层客户定位,PART 1客户定位客户寻找,本案全盘客户定位,中高档复合型社区,多层,+,复式,60,万,总价,100,万,普通住宅区,高层；总价小于,60,万,财富阶层,财富阶层,准财富阶层,上层中产,白领,工薪阶层,占有型顶端富豪,愿意改变生活方式的富裕阶层,追求文化和品味的泛公务员,收入较高的白领或普通职员,本案的产品构成,客户构成,周边地市客户,低密度豪宅社区,别墅类,100万总价,本案全盘客户定位 中高档复合型社区普通住宅区财富阶层财富阶层,针对圈层营销目标客户分布,针对圈层营销目标客户分布,针对圈层营销目标客户小结,长沙市岳麓区域,/,五一商圈高收入阶层,湖南省其他具有媒矿资源城市,宁乡、益阳、常德以及附近县市较富有阶层,珠三角地区工作的湘籍成功人士,本案圈层营销目标客户分布可能性具体为：,针对圈层营销目标客户小结长沙市岳麓区域/五一商圈高收入阶层湖,PART 2,圈层营销推广策略,会所营销,圈层活动,渠道营销,PART 2圈层营销推广策略会所营销,会所营销,任务与目的,会所营销的两大任务：,如何打造长沙的顶级会所？,如何将顶级会所完美的融入到天麓顶级豪宅的形象中？,会所营销任务与目的会所营销的两大任务：如何打造长沙的顶级,会所包装核心,以奢华形象作为推广气质,以精致效劳作为价值基石,在客群心中塑造顶级奢华的形象,在客群心中树立顶级效劳的高度,警示：在接下来的营销推广中应始终坚持以奢华气质作为面对客户的价值形象；以精致效劳作为面对客户的价值根底。,会所包装核心以奢华形象作为推广气质以精致效劳作为