,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,与雄狮和猛虎相比，,狼真算不上是猛兽，,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼,却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。,其实在人类社会中，,有的国家虽小，,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。,战争年,代，他们以小国之师侵入大国，,所向披靡犹如狼入羊群；,和平年代，他们用经济对全球进行,侵略和渗透几乎又入无人之境！,在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们,上下一心，,抱着一种坚决卓越的成功信念，,不达目的不罢休，,他们的行为与精神与狼又是何,等的相似！,如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，,将狼群的法则用在我们销售团队的运,作与管理上，,那么我们就有了一支狼性的销售团队。,这支狼性的销售团队能够将我们的产品,和技术，卖出一流的市场,。,【授课方式】,讲解,+,案例分析,+,教学录像,+,游戏,+,讨论,【课程大纲】,第一章,狼性强者素质的理念团队成员的进取心态,一：狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）,1.坚决吃肉、绝不吃草的信念,2.永不言败、忠诚敬业的精神,3.永不自满、不断成长的进取精神,二：学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路,1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）,2.企业家最重视心态进取的员工,人才评价标准：一是能力，二是心态,人才坐标系：人才，人财，人材，人裁,三：心态积极进取，人生才幸福和轻松,1.你为什么很烦躁、很有压力？,心态不好，心里不健康是关键,案例：,砌墙工人的两种心态,2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？,案例：,一位职场青年写给张锡民教授的求教信,案例,：从临时工到总裁,-,罗红的故事,案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁,3。人生问题的解决之道,案例：,母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱,5）正面启发和反面启发,多用正面启发，少用反面启发,案例：,卖汽车示例,6）反作用启发,案例,：莱特如何激将法销售,第三章,.,狼性营销下营销人员的目标绩效管理,引子案例,1：破解中国企业,10大管理难题？,引子案例,2,：,营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？,一：,年度计划下的目标分解管理（营销目标的来源）,1.目标体系的制定,2.各层目标的制定,3.部门内目标分解方法,第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划,第二步：上级,/下属草拟下属的工作目标,第三步：主管与下属一起讨论工作目标,第四步：明确目标考核标准,第五步：确定工作目标协议,例子：降低费用,6%,的目标体系图,二,.,营销目标执行的有效监控,常用过程监控,4.种方法,范例,：目标追踪单,范例,：目标执行困难报告单,三：营销团队成员的绩效考评,1。营销业绩考核的作用,2.营销员绩效评价体系设计的原则,3.对营销员业绩评价的范围,1）衡度营销结果的指标,2）衡度客户资源的占有和发展的指标,3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标,4）衡度营销伦理的指标,4，营销人员关键业绩指标体系表,引子案例,2,答案（营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？）,第四章向狼群学习，进行狼性团队建设,一。狼群团队建设的模式（客户导向、高效执行文化）,1.紧盯市场需求，誓保目标达成,狼群是死盯羊群的，团队集团奋斗，打歼灭战,2.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用,定期的公狼竞争领袖,3.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理,按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位,4.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神,无偿支援，决不袖手旁观,不断地用嚎叫进行有效沟通,5。按功行赏、功大先吃的有效激励的绩效文化,狼王先吃最好的部分，然后依次,6.学习型组织，全员共同提高,狼群是不停地互相学习的团队,二：按狼性原则选择、任用团队领袖和成员,1.营销经理的竞聘上岗,案例：海尔的“赛马哲学”,案例：吴士宏从营销员到营销经理,2.营销员的招聘与选拨,案例：广东移动的营销员选拨,案例：招聘与选拨的最高理念剑桥体系,案例：微软公司的择人任事,案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员,3.克服传统体制的弊端,1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲,案例：,刘军的烦恼,2）勇于处理绩效差的人并任人唯贤,案例1：刘军的烦恼,案例2：韦尔奇的用人,三：提升营销经理及团队成员的有效沟通能力,1.营销经理要统一全体人员的思想和目标,2.掌握有效沟通的技巧,1）双向性,案例,：刘经理给小王布置工作,游戏：,闭眼,撕纸,2）明确性,案例：刘经理给小王布置工作（续）,3）谈行为不谈个性,案例：刘经理批评小王,案例：某女营销员失单,4）积极聆听,聆听的技巧讲解,5）善于提问，不要质问,两种有效提问方法,游戏,：黑板猜字,6）善用非语言沟通,非语言沟通的方式,案例：营销员肢体语言对行为的影响,沟通游戏：,语气与语调的练习,3掌握向下属有效沟通的专项技巧,案例：,高经理为什么受累不讨好？,成功管理者的沟通圈,四。营销团队的团队精神打造,1.营销团队的团队精神体系模型介绍,一个统一、两种成员、三个认同、四套平台,2.团队精神案例分析,案例：某保险公司提升和壮大公司营业规模,案例：某知名集团公司的营销内乱,案例：某寿险公司营销员丢单,3.团队精神的最高境界高效团队执行力,1）团队执行力的境界模型,寓言,：团队执行的最高境界,-,第三面镜子,三面镜子的解析,案例：五星级宾馆,2）如何突破第二面镜子,中国人不善于协作原因分析,出路是镜子哲学,拓展游戏“背摔”的意义分析,案例：天堂和地狱的区别,案例：外企经理解释“商场如战场”,五。营销团队成员的潜能开发,1.营销员的潜能确有训练的必要,2.营销员潜能训练的内容,3.潜能训练的两种方法,4.自我潜能开发的四个方面,自我潜能开发的四个方面,潜能开发的第一方面,一“诱”,1）不断追求是人的本性,2）自我设计，自我实现,潜能开发的第二方面,一“逼”,案例1：时世造英雄,友人相见，万分感慨,案例2：日本女士飞身勇救,4岁的儿子,案例3：曹植被逼而做七步诗,潜能开发的第三方面,一“练”,1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等,2）潜意识理论与暗示技术,3）情商理论与放松入静技术,4）成功原则与光明技术,5）自我形象理论与观想技术,6）其他行动成功学实祚修炼技术,潜能开发的第四方面,一“学”,1）失败原因千千万，归根到底只一个,2）知识力量，至高无上,3）知识如何决定命运,4）学习如何学习，立于不败之地,5）营销人员团队潜能的开发方法,-头脑风暴法,什么是头脑风暴法,运用头脑风暴法的原则,头脑风暴案例,：如何提高销售业绩？,第五章：狼性文化下对客户精细化管理的技能,引子案例：,IBM,公司为什么很成功？什么是,Total-solution?,一。做好日常客户精细化管理工作,1.客户管理的内容及方法,1）客户管理的分类,2）客户管理的内容,3）客户管理的原则,2.合理制作和利用客户档案,1）如何搜集到有效的客户情报,2）如何制作实用的客户档案,3）如何深入分析客户档案效用,案例：日本人如何赢得了德国人的订单,案例：其貌不扬的女子拿下大订单,-密密麻麻的笔记本,二优质客户服务的重要性及其模型,1.优质客户服务的重要性,引子案例：,某电器公司王经理和周经理的见解分歧,资料,：美国国际论坛公司调查结果,2.处理客户不满的重要性,IBM,公司的调查结论：客户离开公司原因,研究结果,：这些数字说明了什么？,3.四种服务类型分析,引言,：什么是优质客户服务的标志？,1.工厂式,例子：修三星手机,2.冷漠式,例子：修自行车,3.满意式,例子：IBM,公司坐飞机送修理部件,4.老乡式,例子：小餐馆,小组讨论：,你们公司的服务形式属于哪个类型？如何改进？,三，如何处理客户的抱怨和投诉,1.客户抱怨的主要内容,2.处理客户抱怨的总体方法,总原则：就事论事，尊重任何员工的抱怨,1）乐于接受抱怨,2）尽量了解起因，任何抱怨都有原因,3）平等沟通,4）处理果断,5）事后跟踪,3.案例,：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析,四。如何应对营销客户危机,案例1：三株集团的没落,-,湖南事件的惨痛教训,案例,2：麦当劳的聪慧,-,和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店,第一步：危机的预防避免,第二步：危机管理的准备,第三步：危机的确认,第四步：危机的控制,第五步：危机的解决,第六步：从危机中获利,结束语：,伟大的职业，充实的人生,