单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,伙伴如何经营项目型业务,王学钧,项目目标客户,商机组合拳的套,路,路拆解,服务经营的措施,老客户商机挖掘,方,方式,初访的,631,要素,销售的禁忌点,售前四步法与,12,个管控点,售前沟通素材,项目管理控制要,点,点,技术实现风险点,公司的宣传与包,装,装方式,样板项目与案例,市场,商机,销售,售前,实施,服务,项目型业务的六,大,大经营套路,市场在哪里,经营特征,T6,的市场定位在广,大,大的中小企业，,广,广泛的分布于全,国,国各行各业。,“全国中小企业,总,总量为,900,万”,工信部中小企业,司,司副司长郑昕,分布区间,集团企业,中型企业,小型企业,我们的市场,重点区间,机会区间,0.3-1,亿,800,万,-2,亿,商贸企业,物流企业,离散制造企业,流程制造企业,商业、机械、电子、汽配、,食品、服装、餐饮,服务业、化工、医药、能源、家居、包装、物流业,HR,、分销、连锁、,CRM,、,BI,跨企业业务协同,集中,流程管控,重要信息的共享,程,程度：物品、库,存,存、业务进度,信息不共享造成,的,的损失：计划失,准,准、反应迟缓、,责,责任不清,编码的唯一与规,范,范性,基础资料的完整,组织职责与权限,规,范,管,理,信息共享,基础管理,关键业务问题的,处,处理,销售业务,采购业务,库存业务,生产业务,多独立组织,远程与异地管理,集中财务,集中采购、销售,、,、计划,集,中,控,制,企业管理的本质,是,是平衡与顺畅并,做,做到盈利，但在,日,日常业务中会存,在,在有常见的瓶颈,性,性的问题会阻碍,企,企业的正常流转,广大中小企业处,于,于规范管理阶段,大多数的管理问,题,题集中在流程管,控,控上，但基础管,理,理问题仍普遍存,在,在,流程管控问题主,要,要体现在流程的,关,关键控制环节而,造,造成的管理问题,。,。,市场在哪里,-,管理的定位,精细管理,关注行业特性,JIT,排产、产能、标,准,准成本等,规范化管理,精细化管理,控制与集中,T 6,新一代,T3,一体化、制造业,务,务,市场还在哪里,老客户,老客户经营商机挖掘,沟通对象,商机判断指标,是否存在,可推荐的商机,企业老总、财务主管,商机量化指标,应收账款周期,通过体检，应收帐款周期高于行业标杆值,销售管控包,应收账款天数超过,60,天*个别行业账期较长，应收帐款周期,=,（应收帐款,/,主营业务收入）*,360,库存周转天数,通过体检，存货周转天数高于行业标杆值,生产管控包,库存周转天数超过,50,天,营业利润率,通过体检，营业利润率低于行业标杆值,材料成本占销售收入比重过高，存在库存积压,生产管控包,财务费用、管理费用占销售收入比重过高,T6,一体化管理,销售收入增长率低于行业标杆值,销售管控包、,T6-CRM,业务发展,业务转型,存在外销业务转内销分销的情况,销售管控包,T6-,渠道补货管理、,CRM,人员新增幅度,员工数量超过,300,人，或增幅明显,T6-HR,企业发展规模,公司的年销售收入超过,3000,万,T6,一体化管理,经营决策分析,经营决策时不能及时、准确、全面的获得业务数据，不能跨时段查询,T6-BI,客户规模,客户数量已经突破,50,家，不能掌握每个客户的信息和业务进展,T6-CRM,漏斗,电话营销,人际传播,扫楼、派单,EDM,传播,一种有效的商机,整,整合,商机组合拳,商机组合拳是以管理培训或,健,健康成长活动为,核,核心，展开一系,列,列影响用户的销,售,售行为，在促进,销,销售的同时，也,同,同时促进整体影,响,响力。,会后,FAX/,MIAL,培训办会,第二次机会,电话跟进,第一次机会,发送,FAX/,EMAIL,电话跟进,第,N,次机会,一周,二至三周,第二,轮办会,健康成长计划,企业体检,销售管控讲座,采购管控讲座,存货管控讲座,生产管控讲座,1,2,3,4,5,八大主题,流程卓越 健,康,康成长,企业常见问题与,效,效益提升,成本效益三杠杆,6,7,8,商机组合拳套路,企业实训游戏,沙盘,9,五个步骤的分析,步骤,资料,要点,STEP1,：,FAX/EMAIL,上门探询函,电话邀请与电话营销的区别,STEP2:,电话跟进,FAX,用培训邀请函、电话邀约说辞、,EDM,用培训邀请函,邀请函的重要性,电话跟进的必要性,STEP3,：,组织培训,主题,PPT,调查问卷,九大主题，哪九大？针对什么人用？,STEP4,：,FAX/EMAIL,传播内容模板,会后传播的必要性？方式？会后传播与品牌建设的关系,STEP5,:,电话跟进,电话跟进说辞,电话跟进的作用,商机组合拳的效,果,果,思考：,商机组合拳给你,会,会带来什么？,工序化销售套路,客户的购买方式,决,决定了,T6,的销售方式，,T6,定位的客户群决,定,定了其购买,特点：老板决策,，,，周期短，痛点,销,销售，从众与崇,尚,尚权威,(2),初访,(3),演示,(4),商务,(5),签约,(1),商机,高 层,商机组合拳,互联网营销,初访,631,四步法的应用,争取省略的步骤,关键点演示,结合管理讲产品,四步法与三杠杆,的,的应用,购买信号的判断,丢单信号的判断,报价的技巧,如何推进成交,付款模式与项目,的,的安全性,商机管理,漏斗管理,初访,信息,有效商机,2,3,天,约人谈,不能了解关键信息,1,天,1,天,，,建立认同，商量价格,2,3,天,安排演示,汇报,，,2,3,天,见高层,领导高度重视,2,3,天,引见老板,，,2,3,天,公开演示,2,3,天,领导听汇报,不,成,熟,项,目,降级,维护,不成熟项目,直,接,谈,合,同,2,3,天,商务签约,2,3,天,追着签约,2,3,天,安排演示,提高,有效性及效率,过堂思路,下步动作,项目走向：,12,关键人认同,客户基本情况（,客户概况,）,竞争者,项目进度计划,项目预算,决策流程,基本需求的判断,6,3,1,公司实力,产品优势,服务能力,初访的,631,要素,给谁做演示,销售演示,销售,+,技术演示,对于突发问题的,处,处理机制,锁定管,理要点,演示人员,“,我们上次沟通后,，,，贵企业有这么,几,几个关键性的管,理,理问题,”,软件针对的业务,问,问题,客户听的懂的语,言,言,切忌一上场就软,件,件化语言,数据,的,的,准备,结合,管,管理,讲产,品,品,行业,数,数据,演示,帐,帐套,界面,演,演示,与,与流,程,程演,示,示的,区,区别,产品,演,演示,的,的要,点,点,签约,信,信号,问价,及,及付,款,款方,式,式,对产,品,品服,务,务细,节,节了,解,解详,细,细,频频,同,同意,你,你的,观,观点,询问,售,售后,服,服务,或,或下,次,次再,购,购买,的,的条,件,件,请你,为,为他,提,提出,建,建议,方,方案,仔细,盘,盘算,预,预算,或,或金,额,额,开始,砍,砍价,询问,合,合同,客户,很,很认,可,可，,但,但不,主,主动,推,推进,到,到商,务,务,抓住,敏,敏锐,的,的信,号,号,与关,键,键人,沟,沟通,后,后报,价,价,将报,价,价分,为,为几,个,个部,分,分：,软,软件,+,实施,（,（,25%,起）,+,首期,服,服务,（,（尝,试,试）,分期,付,付款,期,期数,尽,尽量,少,少,签订,合,合同,时,时付,款,款比,例,例尽,可,可能,高,高,首付,款,款为,0,，,80%,失败,概,概率,杜绝,“,“验,收,收”,字,字眼,报价,与,与签,约,约的,几,几个,注,注意,点,点,与,U8,销售,的,的区,别,别,U8,面对,客,客户,项,项目,组,组，,对,对各,个,个部,门,门、,被,被动,做,做调,研,研、,做,做解,决,决方,案,案、,讨,讨论,方,方案,、,、协,调,调,说,说服,客,客户,的,的,IT,意图,及,及多,种,种需,求,求,样板,参,参观,、,、高,层,层认,同,同、,步骤,多,多、,投,投入,的,的销,售,售团,队,队人,力,力资,源,源多,、,、控,制,制难,度,度大,、,、成,本,本高,、,、周,期,期长,U6,的重,点,点在,内,内线,，,，针,对,对关,键,键人,、,、针,对,对老,板,板、,取,取得,认,认同,侧重,引,引导,核,核心,需,需求,、,、好,控,控制,、,、套,路,路化,、,、投,入,入少,、,、节,奏,奏快,禁忌：,售前,调,调研,做方,案,案,试用,收集,需,需求,多次,演,演示,验收,价值营销,产品营销,T6,4-20,人天交付,关键管理诉求,T1T3,财务模块,1-5,人天交付,标准产品功能诉求,方案营销,U8NCU9,10,人天以上,整体方案、行业、,个性管理诉求,几种,营,营销,模,模式,的,的比,较,较,售前,沟,沟通,套,套路,是,是典,型,型的,价,价值,营,营销,，,，而,不,不是,产,产品,功,功能,营,营销,、,、方,案,案营,销,销。,售,售前,沟,沟通,四,四步,法,法、,企,企业,体,体检,应,应用,、,、售,前,前产,品,品演,示,示，,其,其中,售,售前,四,四步,法,法是,主,主要,内,内容,。,。通,过,过售,前,前方,法,法应,用,用：,可,可以,：,：,简化,销,销售,流,流程,，,，避,开,开详,细,细调,研,研、,方,方案,讲,讲解,、,、竞,标,标、,围,围绕,中,中层,等,等常,见,见方,案,案营,销,销的,套,套路,；,；,T6,不是,简,简单,的,的财,务,务模,块,块销,售,售，,如,如果,要,要卖,到,到一,个,个合,理,理的,价,价位,，,，需,要,要讲,解,解一,些,些价,值,值；,我们,重,重点,是,是针,对,对关,键,键人,、,、老,板,板取,得,得认,同,同，,侧,侧重,引,引导,核,核心,需,需求,；,；,做好,初,初访,的,的,6-3-1,工作,，,，了,解,解企,业,业管,理,理需,求,求。,售前,沟,沟通,方,方式,是,是多,样,样的,，,，总,体,体而,言,言有,四,四种,方,方式,：,：,谈的,方,方式,：,：,即面,对,对面,的,的与,客,客户,交,交流,，,，交,流,流的,方,方法,有,有“,开,开门,见,见山,法,法”,与,与“,循,循循,善,善诱,法,法”,，,，这,两,两种,方,方法,都,都是,四,四步,法,法的,内,内容,，,，适,用,用于,不,不同,的,的售,前,前风,格,格的,人,人员,。,。,讲的,方,方式,：,：,即给,客,客户,讲,讲解,一,一个,PPT,或者,一,一个,总,总结,分,分析,，,，内,容,容可,以,以是,业,业务,导,导航,具,具体,内,内容,，,，也,可,可以,是,是体,检,检报,告,告等,。,。讲,的,的时,候,候注,意,意不,要,要变,异,异成,讲,讲方,案,案。,演的,方,方式,：,：,即产,品,品演,示,示，产品,演,演示,是,是结,合,合企,业,业管,理,理来,讲,讲产,品,品，,而,而不,是,是一,股,股脑,的,的跑,流,流程,。,。,画的,方,方式,：,：,即在,白,白板,上,上“,画,画”,出,出来,。,。“,画,画”,白,白板,是,是一,种,种很,有,有效,的,的售,前,前沟,通,通方,式,式，,如,如业,务,务管,控,控导,航,航、,体,体检,的,的效,益,益三,杠,杠杆,内,内容,的,的沟,通,通，,通,通过,“,“画,”,”，,我,我们,可,可以,更,更好,的,的牵,引,引客,户,户的,思,思维,，,，以,我,我为,主,主，,避,避免,被,被客,户,户牵,着,着走,。,。,几,种,种,售,售,前,前,沟,沟,通,通,方,方,式,式,T6,售,前,前,沟,沟,通,通,四,四,步,步,法,法,是哪四步？,S