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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售跟进,探讨,研究,创新,为什么需要他?,至多,5%,客户对你说,Yes!,至多,5%,客户对你说,No!,90%,客户需要持续跟进,跟进方法得当,业绩翻番,既是营销战略,也是战术,跟进的必要,一次性成交的概率很小,由小做大最正确的开展策略,方案线,人本线,跟进的思路,背景性问题、暗示性问题,需求效益问题、难点问题,去除客户疑虑,促成签约,建立良好的人脉关系,跟进的目标,转变型跟进,长远型跟进,效劳型跟进,跟进的种类,跟,进,的,流,程,跟进,【,人,】,的分享,理性胆大型驾驭型,代表人物:曹操、拿破仑,性格特性:理性胆大、专横高效,语言特点:言辞有力,强调本意,不喜欢拐弯抹角。,名利兴趣:权欲重,重控制,此类人喜欢“大利,对小东西不,感兴趣。所以合作须谈前景,而不是眼前的小利。,交往技巧:与驾驭型的人交往,要注意效率,不喜欢拖泥,带水,所以,在与他们交 往时,应当开门见,山,单刀直入,谈完正事后走人。,赞美方式:最好的方式是去请教对方,业务感情:最好以结果为导向,即以谈事为主,谈判能力:驾驭型的人在谈判时,原那么性问题决不让步,,非原那么性问题那么是无所谓的态度。,跟进,【,人,】,的分享,冲动懦弱型,代表人物:吕布,性格特性:无主见、易变,语言特点:盲从,名利兴趣:对喜爱的东西偏执,交往技巧:速战速决,赞美方式:投其所好,业务感情:真心的为他着想,谈判能力:没有原那么,感觉好就行,跟进,【,人,】,的分享,理智懦弱型,代表人物:袁绍,性格特性:好谋无断,语言特点:挑毛病,担忧,名利兴趣:最好无风险,交往技巧:帮其下决心、做决定,赞美方式:聪明、果敢,业务感情:细心做对事,谈判能力:不要希望他能做大事,跟进,【,人,】,的分享,冲动大胆型,代表人物:李逵,性格特性:粗暴,语言特点:干练、不罗嗦,名利兴趣:义气、爱憎清楚,交往技巧:快速与不拘小节,赞美方式:直白、爽快,业务感情:别伤害他的感情,谈判能力:一旦相信你,干什么都好说,10%,跟进的量化,30%,40%,60%,公司介绍,教育厅文件,成功客户,团队拜访,周末活动,框架协议,领导互访,研讨会,签 约,跟进的细化,主任协议收到了吗?,主任协议看了吗?,协议上报了吗?,分管校长看了吗?,分管校长表态了吗?,校办公会讨论了吗?,校办公会定调了吗?,框架协议发送了,李氏,【,七问法,】,跟进的系统化,新春快乐,!,祝海东,Add:江苏南京市高新区丽景路2号南京软件园1号楼6层,Tel:,Email:zhuhdjsmstc,
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