单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-7-19,h,#,浪漫春天内衣讲堂,附加销售与技巧演练,1,h,浪漫春天内衣讲堂附加销售与技巧演练1h,目录,附加推销的简介,附加推销,的三要素,附加销售应注意的要点,附加销售案例演练,2,h,目录附加推销的简介附加推销的三要素附加销售应注意的要点附加销,什么是销售？,什么是销售技巧？,什么是附加推销技巧？,3,h,什么是销售？什么是销售技巧？什么是附加推销技巧？3h,附加推销的定义,就零售而言，附加推销是导购人员对同一批顾客推荐超过一件以上商品的销售行为。,4,h,附加推销的定义 就零售而言，附加推销是导购人员对同一批,量化附加推销,连带率,=,销售总件数,/,总单数,客单价,=,总销售额,/,总单数,5,h,量化附加推销 客单价=总销售额/总单数5h,某店铺面积,200,坪，,10,月,1,日的销售额为,182500,元，客单价为,250,，共销售,1314,件产品，那么店铺的连带率是多少？,关键指标,启示,行动,连带率,（销售件数,/,交易单数）,货品搭配销售情况,客人的消费心理,员工附加销售技巧，和服装搭配技巧,比率低于,1.3,者为低，提升员工的附加销售技巧,检查陈列格局,/,道具等是否与货品呼应,尝试更换货品摆位，可搭配产品放在临近位置,检讨促销活动是否成功,6,h,某店铺面积200坪，10月1日的销售额为182500元，客单,附加推销的意义,1,个人,2,公司,3,顾客,7,h,附加推销的意义1 个人2 公司3 顾客7h,连带率影响因素,促销（内、外）,附加意识,陈列,8,h,连带率影响因素促销（内、外）附加意识陈列8h,影响附加的因素,顾客因素,自身因素,9,h,影响附加的因素顾客因素自身因素9h,顾客假因素,“,不想看了,”,“,这个不适合我,”,“我再逛一逛吧”,10,h,顾客假因素“不想看了”“这个不适合我”“我再逛一逛吧”1,顾客因素背后的两点思考,一：这个问题是否真的存在,二：这个问题背后的真正动机和目的,11,h,顾客因素背后的两点思考一：这个问题是否真的存在11h,顾客真实因素,女朋友在门外催促,产品确实与顾客不匹配,“,真的没有我想要的了,”,12,h,顾客真实因素女朋友在门外催促产品确实与顾客不匹配“真的没有我,我们自身也存在一定因素,害怕被顾客拒绝,附加意识不够强烈,自身因素,13,h,我们自身也存在一定因素自身因素13h,培养附加意识小方法？,强制搭配法,主动学习法,14,h,培养附加意识小方法？强制搭配法14h,附加销售三要素,把握核心三要素,15,h,附加销售三要素把握核心三要素15h,附加推销,时机,等待货品时,试穿货品时,附加 时机,购买金额接近贵宾卡,决定购 买时,送宾时适时推销,顾客买单时收银员,16,h,附加推销时机等待货品时试穿货品时附加 时机购买金额接,附加销售,对象,顾客本人,同伴,家人,朋友,17,h,附加销售对象顾客本人同伴家人朋友17h,附加推销,产品,附加,产品,同一系列产品,特价产品,搭配产品,推广产品,新品,补零产品,18,h,附加推销产品附加同一系列产品特价产品搭配产品推广产品新品,三大要素可有机组合,试穿货品时,等待货品时,决定购买时,金额接近贵宾,顾客本人,同伴,家人,朋友,搭配产品,同一系列产品,推广产品,特价产品,新品,补零产品,19,h,三大要素可有机组合试穿货品时等待货品时决定购买时金额接近贵宾,附加销售的注意要点,熟悉,熟悉基本货品知识,功能价钱、款式、面料、当季商品的搭配,搭配,推荐中运用配衬效果展示,含蓄,痕迹不要表露的太明显，从顾客角度去附加,引导,注重店内陈列、模特的引导作用,20,h,附加销售的注意要点熟悉熟悉基本货品知识,功能价钱、款式、面料,附加销售案例演练,一位顾客试穿了,4,件内衣后觉得还算满意，但最后只决定购买一件内衣，这时，你如何来达成附加销售？,营业员：“美女，您真有眼光，试穿的这几件都是我们店的畅销款哦！而且您穿着都挺合适的吧？”,顾客：“是啊，这几件都挺漂亮的。”,营业员：“您挑选两件的话，就可以折上折了哦！折上折的话可以省好几十块呢，都可以再买条内裤了。而且内衣也是要经常换洗的，多买几件换着穿，还能延长内衣的使用寿命的。您再看看，除了这件，您还比较喜欢哪件呢？”,顾客：“恩，我看下，那这两件的话，打完折多少钱呢？”,营业员：“好的，您稍等，我这就帮您算一下,”,21,h,附加销售案例演练一位顾客试穿了4件内衣后觉得还算满意，,22,h,22h,