无忧,PPT,整理发布,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,无忧,PPT,整理发布,无忧,PPT,整理发布,药品招商知识培训,1,药品招商商务知识,2,一、招商药品销售流程,过票公司高开票，,一般高开部分目前是,10,个点。正常税率是,17,个点。,高开后直接进入配送公司然后配送进医院。,配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再,以中标价格*,115%,的价格卖给患者。,药厂以底价开税票开到过票公司,药厂,过票公司,配送公司,医院,3,二、常用名词解释,开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号；,空间：即药品利润空间，如四倍空间,=,中标价,/,供货价,=4,；,带票价：指供货时供货价、纳税价的总和；,委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。,二十四号令：,药监局,24,号令 关于包装和说明书的要求,。,307品种：指国家颁布的307种基本药物目录的品种。,随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。,串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限。,4,二、常用名词解释,现款现货：即先打款后发货的形式。目前大多数药企实行的是这种方式。,中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。,压货形式：目前做药的一种方式指的是厂家先把货佘给客户，等客户把货卖完再把货,款交给厂家。,医保：,医保甲类：报销比列最高的种类，一般报销,90%,100%,。,医保乙类：报销比例一般在80%90%。,随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。,门诊统筹：一般门诊不管是否属于医保都不予报销只能刷医保卡，但是门诊统筹可以。属于门诊统筹的主要集中在一些慢性病，比如说糖尿病、高血压。,5,三、企业备案,当与经销商达成合作意向后，应要求经销商打款的同时把他的商业公司首营资料寄过来备案。同时，经销商也会要求药品生产厂家提供企业首营资料以及产品首营资料。,6,三、注意事项,增值税税票：增值税税票要反复核对，尽量不要开错。一旦开错或者是经销商自身问题。最好要在当月作废；如果出现税票丢失情况，必须最迟在,3,个月内叫财务作废处理，否则无法作废。,保证金收据：客户交了保证金，开出收据；要记录好收据的去向。,7,企业首营业资料介绍,开票资料,1,企业法人营业执照,2,药品生产许可证,3,税务登记证,4,组织机构代码,5,8,企业首营业资料介绍,药品,GMP,证书,6,合格供货单位质量体系调查表,7,商标注册证,8,药品质量保证协议,9,客户特地要求的其它,10,9,产品首营业资料介绍,药品注册证,1,物价文件,2,质量标准,3,药检报告,4,二十四号令,5,10,发货程序,财务确定,款到账,单子送到,发货部,填写发货,通知单,发货程序,经销商,打款,发货,11,四、进入终端流程,单击此处文字内容,单击此处文字内容,单击此处文字内容,单击此处文字内容,单击此处文字内容,单击此处文字内容,药剂科主任同意,科室主任写报告,单击此处文字内容,单击此处文字内容,单击此处文字内容,单击此处文字内容,临床,OTC,12,药品电话招商介绍,13,招商步骤,首招,1,回访,2,交易达成,3,打款互备首营资料,4,发货,5,14,首招,首招：即陌生拜访，第一次接触客户。,。,首招目标：,1,、了解客户是否是做药的。,2,、做的是临床还是,OTC,。,3,、主要做药的区域。,4,、主要操作的科室。,5,、公司操作还是个人操作。,6,、目前主要操作的品种。,7,、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。,15,回访,回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。,回访的目标：,1,、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。,2,、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。,3,、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。,16,交易达成,客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后期做好后续服务工作。,主要工作有：,1,、准时发货。,2,、准备客户所需要的资料。,3,、解决客户在临床操作过程中所遇见的具体问题。,4,、发现问题，帮助其上量。,17,招商技巧,招商套词举例,;,18,招商技巧,招商套词举例,;,19,沟通谈判技巧,1,、肯定客户。,每个人都需要得到别人以及社会的认同，我们的客户也不例外。在沟通的过程中要时不时的注意去肯定客户。当客户的意见与我们意见相反的时候最好不好直接否定客户。直接否定客户大多数不能得到我们想要得到的结果，我们应该采取肯定,+,转折的迂回否定当时。比如说：对，你说的有道理，但是。之类的话。,2,、尽量让客户心情好。,客户和你做生意，做你的产品不仅仅是因为你的产品可能有利可图，做生意也是做一种心情。比如客户和你交流很愉快那就算你的产品他不太确定是否有利可图也会愿意尝试，因为他心情好。如何让自己和客户的沟通愉快？幽默、给客户戴高帽、捧客户这些都是必不可少的。招商时尽量面带微笑，客户能感受的到。,3,、转换沟通信息。,当与客户沟通时，客户的反馈信息和自己想要的有细微出入或者自己根本不确定客户到底是什么意思时怎么办？记得常对客户说：我可不可以这样理解。？转换沟通信息。转换成你理解的或者是你希望往哪个趋势发展的话。,。,20,沟通谈判技巧,4,、注意总结,特别针对在谈合同的时候，每次谈判一定要注意总结。给客户总结。这样的好处有两点，一、加强记忆，进一步得到客户对谈判成果的确定，防止客户变卦。二、理清双方思路，方便下次谈判集中解决有分歧的地方。,5,、条件答复,客户在谈判过程中会提出各种各样的条件，这些条件我们知道是不可能的要直接否定掉，把客户的希望扼杀在摇篮中，那样他比较容易接受。对于那些我们完全能答应的条件也不要直接答应，应作出：我请示一下我们领导，下次再给您答复。等言语。这样的好处是，客户觉得这个条件不太容易拿到，当他拿到后会有满足感。但是如果你马上就答应他，他会觉得自己提的条件是否太低。,以上是我自己在招商工作中的体会，更多的技巧需要自己在以后招商的具体工作中总结与体会。,21,谢谢！,22,