单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,4,月份社会渠道培训,市场部,(,渠道运营中心,),2015,年,4,月,1,目 录,一、卡品资费与入网政策,二、终端营销政策,三、存量维系活动,四、流量活动,五、宽带政策,2,1-1：【新入网】根据用户需求,组合推广产品,按照“地域区隔、需求优先、组合营销的思路,根据客户重新梳理推广思路如下：,经常出差、高流量的客户：首推4G飞享套餐全国版,全国无漫游、超大流量包、多终端共享。,同时要积极引导客户参与合约入网活动；,爱上网、爱短信的客户：首推4G飞享套餐全国版,再推4G套餐本地版；,常在家、话务为主的客户：首推4G本地套餐,然后推广1毛卡,每分钟1毛钱市话随意打,长途仅1毛5,每月另有30M流量赠送。,农村市场根据客户是否有流量需求推荐套餐：,有流量需求的客户：根据流量多少,依次推荐4G飞享套餐本地版不同档次。,无流量需求客户：首推4G套餐,客户不接受的话可再推荐1毛卡。,城,区,农,村,3,全国版4G飞享套餐主要特点：,1、自由搭配：由“8档全国语音模组、8档全国流量模组组合构成。,2、适用人群广：套餐内包含超多语音和流量、全国无漫游,适合语音/流量/漫游等不同需求的客户使用。,3、多终端流量共享：允许增加不超过4个共享终端,每增加一个,每月收取10元功能费。,备注：,1、客户通过自由选择搭配方式选择4G飞享套餐时,通过编辑“4GZXTC短信至10086,系统了解套餐内容及订购方式。,2、套餐转入短信指令为KT4GTC*或KT4GFXTC*至10086,转入立即生效。,流量模组：从,500M-11G,共,8,个档次,国内数据流量,月费（元,/,月）,套餐外资费,500M,30,0.29,元,/M,700M,40,1G,50,2G,70,3G,100,4G,130,6G,180,11G,280,语音模组：从,50,分钟,-4000,分钟共,8,个档次,套餐内包含内容,月费（元,/,月）,套餐外资费,国内主叫（分钟）,被叫免费,功能,50,全国,来电显示,28,0.19,元,/,分钟,200,48,300,58,500,88,1000,168,2000,238,3000,328,4000,408,1-2,：,【4G,套餐资费,】,全国版,4G,飞享套餐（模组）,4,1-2,：,【4G,套餐资费,】,全国版,4G,飞享套餐（主推）,产品,套餐名称,套餐费（元）,套餐内,套餐外价格,本地拨打国内分钟,国内流量,M,超套语音,超套流量,4G,全国套餐,（主推,9,档）,4G,商旅套餐,2014,版,-58,元套餐,58,150,150M,国内主叫,0.19,元,/,分钟,国内被叫免费,0.29,元,/M,4G,飞享套餐,-78,元,A,套餐,78,200,500M,4G,飞享套餐,-108,元套餐,108,300,1G,4G,飞享套餐,-138,元套餐,138,500,1G,4G,飞享套餐,-158,元,A,套餐,158,500,2G,4G,飞享套餐,-188,元,A,套餐,188,500,3G,4G,飞享套餐,-298,元套餐,298,1000,4G,4G,飞享套餐,-418,元套餐,418,2000,6G,4G,飞享套餐,-608,元套餐,608,3000,11G,5,1-2：【4G套餐资费】4G本地套餐（群众版）(新增),产品,套餐名称,套餐费（元）赠来显，本地被叫免费,套餐内,套餐外价格,本地拨打国内,国内流量,M,促销赠送省内流量,M,语音,流量,4G,本地套餐（大众版）,本地套餐（大众版）,-18,元套餐,18,80,70,50,本地拨打国内,0.15,元,/,分钟；国内漫游主被叫,0.2,元,/,分钟,0.29,元,/M,本地套餐（大众版）,-38,元,A,套餐,38,180,150,300,本地套餐（大众版）,-48,元,A,套餐,48,280,150,300,本地套餐（大众版）,-58,元,A,套餐,58,380,150,300,本地套餐（大众版）,-68,元,A,套餐,68,380,500,250,6,1-2,：,【4G,套餐资费,】,4G,上网套餐,7,1-2,：,【4G,套餐资费,】,4G,商旅套餐,8,1-3,：,4G,套餐入网政策及酬金（一）,套餐档次,预存款（元）,合约期（月）,包含自由话费（元）,分摊预存总额（元）,分摊预存（元,/,月）,78,元及以上档次可选送费或送“通话,+,流量”,合约送费,合约送“通话,+,流量”,赠送分摊总额（元）,赠送分摊（元,/,月）,每月赠送,累计获得赠送,18,元及以上,60,6,12,48,4,无,无,50M,省内流量,+20,分钟省内通话,600M,省内流量,+240,分钟省内通话,38,元及以上,60,12,48,4,无,无,100M,省内流量,+50,分钟省内通话,1200M,省内流量,+600,分钟省内通话,68,元,120,24,96,8,无,无,250M,省内流量,+100,分钟全国通话,3000M,省内流量,+1200,分钟全国通话,78,元及以上,120,24,96,8,240,20,250M,省内流量,+100,分钟全国通话,3000M,省内流量,+1200,分钟全国通话,128,元及以上,240,48,192,16,480,40,500M,省内流量,+200,分钟全国通话,6000M,省内流量,+2400,分钟全国通话,合约入网,较一季度合约入网活动主要优化在以下两个方面：,渠道收益更高。套餐档次下探至18元,入网量的提升和酬金结构的延续,将使经销商获得更高收益。,合约期更灵活。合约期降至6个月,假设合约到期客户仍然在网,自动延期6个月。,活动卖点：,入网即送“超多流量+通话时长,78元以上套餐合约入网可自由选择赠送“流量+通话或高额话费回馈。,9,1-3,：,4G,套餐入网政策及酬金（二）,套餐档次,预存款,包含自由话费（元）,分摊预存总额（元）,分摊期,（月）,分摊预存,（元,/,月）,一次性赠送,有效期,（元）,18,元及以上,50,20,30,6,5,-,-,78,元及以上,100,40,60,10,500M,省内流量,次月底,根底入网,入网类型,首次酬金,二次酬金,话费分成,4G,套餐合约入网,入网预存款,*30%,（,60,元封顶）,入网预存款,*20%,（首次,+,二次,100,元封顶）,套餐月费,*10%*12,个月,4G,套餐基础入网,15,元,无,套餐月费,*6%*12,个月,酬金,业务规则：,1、4G套餐合约入网和根底入网适用套餐：4G飞享套餐、4G商旅套餐、4G上网套餐、4G本地套餐（群众版）、4G本地套餐（校园版）；,2、4G套餐合约入网：各档次活动之间互斥,客户只能参与其中一项,且只能参与1次；与终端合约活动互斥,但优惠到期时间缺乏6个月的（以12个月为基数）,允许参与4G终端合约或裸机活动,原合约活动业务分摊继续进行,新活动分摊顺延生效；客户参与活动后,合约期内允许转为不低于合约档次的合约套餐（指适用于本活动的所有套餐）；不允许转低档次套餐或其它非合约套餐；,3、4G套餐根底入网活动与其他合约活动不互斥,10,导购员：您好,请问您是本地用的多还是漫游出差用的多？,客户：出差较多。,导购员：您平时喜欢用 上网吗？用的多吗？,客户：还可以,因为经常出差,电脑上网不方便,所以用 比较多。,导购员：结合您这样的情况,建议您使用我们的4G飞享套餐全国版,套餐内包含的有流量和通话,并且全国无漫游,方便您出行时的上网和通话需求。,客户：套餐内都有什么,你具体跟我说说。,导购员：比方说,你开通158元的套餐,套餐内直接包含2G的上网流量和500分钟的国内通话时长。2G的流量完全可以满足您的需要了,而且送您的通话时长是全国使用没有漫游和长途费,直接拨号比您现在使用的12593方便还廉价。,客户：这套餐内赠送的通话时长差不多够用了,但是流量我觉得用不完啊,那不就浪费了？,导购员：我们现在有一个流量共享业务,您和您的家人可以共同使用您的流量,这样就不用担忧使用不完作废了。,客户：哦,是吗,这么方便,这个业务怎么收费？,导购员：每个月10块钱,您就可以和家人共享流量了。不过需要提醒您的是,每增加一个号码就需要支付10元的月功能费。,客户：哦,明白了,这还挺方便的,那就帮我开通吧。,导购员：那帮您也把套餐变更一下吧,就使用我们的4G飞享套餐158元档的吧。,客户：好的。,导购员：好的,您请稍等。,重点场景话术例子套餐推荐,11,1-4,：,【4G,一毛卡,】,资费,4G一毛卡根据客户消费习惯,固化套餐结构,比“最低消费更易理解；套餐档次不变,但套餐内包含60分钟本地主叫国内通话时长,较老资费更加优惠。,原本地1毛卡和百分卡停止推广。,注：4G一毛卡不属于4G套餐。对用户可解释为：套餐内包含的30M省内上网流量可以用于2/3/4G网络,欢送体验4G极速上网。,4G,一毛卡,套餐费（元）,套餐内,套餐外价格,短信,备注,营销话术,本地拨打国内分钟,国内流量,M,促销赠送省内流量,M,超套语音,超套流量,12,60,0,30,本地市话,0.1,元,/,分，本地长途,0.15,元,/,分；国内漫游主叫,0.6,元,/,分，被叫,0.4,元,/,分,0.29,元,/M,0.1,元,/,条,本地被叫免费，含来电显示。,移动百姓卡，每分钟,1,毛钱市话随意打，长途仅,1,毛,5,，每月另有,30M,流量赠送，划算到底，欢迎体验！,12,1-4,：,【4G,一毛卡,】,入网政策及酬金,调整思路,减少档次：仅保存50元入网,按照是否带4分为两档。,调整号码分类标准：将带4号码判断条件由后四位扩大至后八位,从根本上解决目前号源紧张的问题。,优化业务赠送：将赠送业务由3项减为2项（10元流量包和来电提醒）,赠送时长由两个月减为一个月。,移动入网政策,号码类型,入网档次,包含话费,套餐内,一次性赠送业务,带,4,号码,50,元,170,元,（,20,元自由,+10*3,个月分摊话费,+5*24,个月通话费）,含,60,分钟,本地主叫国内通话时长、,来电显示,和,30M,省内流量,10,元流量包,+,来电提醒,赠送,1,个月,普通号,50,元,100,元,（,20,元自由,+10*3,个月分摊话费,+5*10,个月通话费）,酬金,入网类型,首次酬金,二次酬金,分成酬金,酬金发放时间,4G,一毛卡带,4,号码入网,15,15,套餐月费*,10%*12,个月,首次计提,：入网当月计费且月末状态正常、无欠费。,二次计提,：入网第三个月计费且月末状态正常,分成酬金,：,计提月计费且月底状态正常，入网次月开始计提,4G,一毛卡普通号码入网,15,10,套餐月费*,10%*12,个月,13,+,首次酬金,=,获利,合计,二次酬金,60,入网,18,元套餐,+,=,获利,合计,二次酬金,18,12,75.6,+,=,二次酬金,36,24,141.6,18,12,首次酬金,首次酬金,51.6,获利合计,卡品收益分析：,4G,飞享套餐（合约入网）,(,一,),+,话费分成,+,话费分成,45.6,+,话费分成,81.6,21.6,60,入网,38,元套餐,120,入网,68,元套餐,14,+,首次酬金,=,获利,合计,二次酬金,+,=,获利,合计,二次酬金,60,40,253.6,36,24,首次酬金,153.6,卡品收益分析：,4G,飞享套餐（合约入网）,(,二,),+,话费分成,+,话费分成,153.6,93.6,120,入网,78,元套餐,240,入网,128,元套餐,15,=,15,44.4,50,元入网,首次酬金,获利,合计,卡品收益分析：,4G,一毛卡,+,二次酬金,15,带,4,号码,普通号码,+,分成酬金,14.4,=,15,39.4,首次酬金,获利,合计,+,二次酬金,10,+,分成酬金,14.4,16,目 录,一、卡品资费与入网政策,二、终端营销政策,三、