单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/6/4,#,销售就是要搞定人,销售就是要搞定人课件,1,销售高手们是如何把产品卖个高价的,销售的产品同质化严重，客户对价格敏感，贵,1,分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。,销售的过程实际上是一个博弈的过程，竞争对手、我方、客户是实时动态变化的，我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们目标的过程中，每个节点都能发挥承上启下的作用。,价格是销售链条上重要的一环，因价格谈判而失掉客户，每个销售都可能遇到这样的事情，向一个乞丐推销宝马，即使是销售大师，穷其一生也不可能完成任务。所以想卖高价，要记住,“MAN,法则,”,，衡量客户标准只取决于以下三点。,销售高手们是如何把产品卖个高价的,2,金 钱,权 利,需 求,MAN,法则,金 钱权 利需 求MAN法则,3,金钱,定位,做任何产品的销售，我们第一件事就是要给自己找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。,想要做高价的同行首先要记住,“,二八法则,”,，即那些没有足够条件购买总想拿低价的客户，叫做非精准客户，他们都应该尽量被删除，因为他们只能给你创造,20%,的业绩，却耗掉你,80%,的精力。,金钱定位,4,权利,客户和我一起买,想做高价，第二点要由,“,我要卖,”,变成,“,客户和我一起买,”,。人性都是趋吉避险的，大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事情，但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。,所以做销售一定要转化思想，把你一个人战斗转化成你和客户一起去做某件事情，把,“,我要向客户卖什么,”,转化为,“,我和客户一起买什么,”,。,权利客户和我一起买,5,需求,把你的产品复杂化、重要化,因为重要、所以重要。如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包，不用过多的考虑价格，但假设我们要请一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。,当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视，也更加小心翼翼。,需求把你的产品复杂化、重要化,6,举例说明,一瓶矿泉水，在超市卖一元，机场坑内就卖七八元，五星酒店卖二三十元。所以销售不是缺少将产品复杂化的机会而是缺少将产品复杂化的思维。一个口罩平时卖三五元，如果打出隔绝雾霾的特效概念，可能价格就能升至三五十元。,所以如何把一个简单的产品复杂化，提升到一个高位，我们可以根据对消费者购买行为进行分析。,将产品和高复杂化的问题联系在一起（水泵不单是一个产品，也是建筑物的必须品，水泵出问题会带来严重的生产生活问题）,狐假虎威把形象树立起来（水泵只是一个简单的产品，但如果把水泵和东方明珠联系起来,“,东方明珠用的就是我们公司的水泵,”,，借势就可以把产品形象巧妙的树立起来）,举例说明,7,了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案（在武汉江汉路上有个宾馆，客户最终以两倍的价格购买了水泵。因为这个宾馆的水泵是必须安装在建筑物内部的，但是水泵的震动会给客房带来噪音，所以我们提出公司有第三代无噪声水泵，可以保证客房的安静。但实际的解决方案是，泵还是原来的泵，只不过减震垫放了三层，多花了,480,元的成本，却让客户花了两倍的价格购买了产品。）,把自己的产品差异化打造的更加明显（同样的产品，会在客户面前故意对一些厂家漏出鄙夷的态度，或对其他厂家的不屑一顾，利用你的表情、言语、眼神去引导客户对竞争对手的财产。生意场上，一个表情、眼神都能说明太多的东西，都可以让你转败为胜。）,销售就是要搞定人课件,8,接近客户的,12,种方法,销售活动是一个斗智斗勇的游戏，从事销售工作的同人们应该在最初接近客户时就在常规中创造新奇。用新奇来吸引客户，让客户对我们产生兴趣，用智慧让自己和其他销售人员不一样。,恭维接近法,恭维接近法，要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假奉承，同时也要注意对不同人，在不同的场合要用不同的语言，比如：,对商人，要说聪明有眼光、有前瞻性、生财有道。,对官员，要说任劳任怨、心系百姓、德高望重等。,对客户经理要说事业有成、行业造诣深、见解深刻、知识渊博。,对老人要夸他的小孩，对青年人要说其有格局，很聪慧。,对技术型人员，要夸他又学问。,接近客户的12种方法 对商人，要说聪明有眼光、有前,9,路过顺便拜访法,标准模式,“XX,你好，我正好到你们这个城市做技术交流，所以未经事先约定就顺道来访，电话神交已久，一直期待能见到你的真人，这是我的名片。,”,利益接近法（FABE推销法）,使用利益接近法的时候一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，我们给客户带去的好处要用语言描述出画面感、立体感，这样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深刻。,悬念接近法,我们可以制造悬念来吸引客户的兴趣，比如市面上推销菜刀的拿着刀口去砍铁丝，就形成一个悬念，是菜刀砍断铁丝还是铁丝把菜刀弄出个豁口？这是个悬念。当客户对你产生兴趣时，拜访也就变得容易了。,第三方接近法,当你拜访完总经理,A,的时候，你可以去找下属部门经理,B,，然后打着总经理的旗号说,“,你好，总经理让我来找你，介绍一下我们的产品。,”,路过顺便拜访法,10,标杆接近法,举行业内有影响力的明星企业或人来吸引客户，这也是有效接近客户的方法之一。,“XX,上个月刚和我们签订了合同，我查了下资料发现你们也有类似的项目，所以我特地和您交流一下，看看有没有潜力能合作。,”,解决方案吸引法,现在对销售理论和技巧的研究，已经从仅仅关注自己的产品本身转向关注客户，发现和满足客户的需求。用新的技术、创意、说法和点子，系统的解决方案，帮助客户解除烦恼，是吸引客户兴趣的方法之一。,礼品接近法（送礼）,大多数人都有占小便宜的心理，礼品推销法就是运用这种心理。这种方法简单易行，实战中礼品不要买贵的，也不要买烟，可以买几个橘子、一盒口香糖、一张鼠标垫，也可以给客户送点小盒茶叶，几元到几十元的东西，他也是承担你的人情，所以他不会抗拒你，而是会帮你。,标杆接近法,11,现场实物演示法,实物总是比语言描述的东西更有震撼力，所以现场实物推销法也是一个很有效的接近客户的方法。,兴趣法,接近客户，迅速判断出客户的喜好，然后针对他的喜好和兴趣进行交流，形成共鸣，比如女性都喜欢减肥、网购，男士喜欢踢足球、健身。,考查法,销售新手在介绍完自己的公司和产品后不知道下一步该说什么时，利用考查法就相当于打出一张万能牌。邀请客户来公司参观考察，进行技术和商务上的进一步沟通。,开会接近法,开会接近法，是面对零散的、小笔订单的客户比较有效的方法。集中邀请你的潜在客户到一个地方，集中公关。,现场实物演示法,12,如何做到每次拜访都让客户乐于接见,开场白：,赞美法：,“,哇，张姐，你的手型很漂亮，一看就生在富贵之家,”,。,求教法：,“,张工，向你请教个问题，看一栋楼高，怎么能大约估算出它的扬程啊？,”,。,送礼法：,“,张工，我公司有个,U,盘礼品，很不错，我送个给你,”,。,提醒法：,“,张工，你不买我公司的产品无所谓，但千万别买,B,公司的产品，他们的质量是行业内公认最差的。,”,演示法：带个样品或平板电脑，给客户做演示。,语出惊人法：,“,张工，,我有一款目前世界上最好的产品想给你介绍一下,”,。,如何做到每次拜访都让客户乐于接见,13,如何做到每次拜访都让客户乐于接见,很多销售员仅仅把销售理解为推销，过去的,“,关系型销售,”,慢慢被,“,顾问型销售,”,所取代，关系型销售仅仅是打造自己的销售技巧，忽略了个人形象的塑造，而现在这个社会，普通人只信任两种人：亲朋好友和专家权威。,变成专家的方式：,积累丰富的产品知识，让客户觉得你是专家,利用客户所信赖的人的意思和观点,利用自己的优势：行业经验、地位、身份,自己的穿着打扮、言谈举止，表现出自己是专家,如何做到每次拜访都让客户乐于接见变成专家的方式：,14,如何与客户公司的大人物交谈,和大人物交流的时候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃动、抖腿等不良习惯。,说话要有逻辑，注意句式，声音要抑扬顿挫、有力，表述准确清晰层次分明。,拜访交谈前要,“,预,”,判,“,预,”,习。,交谈的内容、顺序皆有讲究，切不可谈具体的技术要求。（谈公司或个人奋斗史、寻找客户的共鸣点、讲投资回报比）。,和大人物交谈重在一个,“,稳,”,字。,如何与客户公司的大人物交谈,15,最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言,白道、黑道我都可以，以后再这个城市遇到问题来找我,招标活动是公平、公正、公开的,竞争对手比你便宜一点，这次真的没办法合作，下次一定有限采购你的,你把资料放这儿，我需要的时候打电话给你,我也不知道什么时候采购,把标书做好，把你们产品的优势说清楚，你们就是赢单,我不在或领导不在,你的价格再便宜点，你的产品在我公司使用良好后，我可以向其他厂家推荐你,我觉得你人不错，才觉得给你个机会合作,我真的没时间,最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言,16,产品报价之,“,七种武器,”,很多客户在需求一产生的时候，就想立刻想了解所需产品的价格，为自己做资金预算准备。这个时候的询价是无法产生交易的，因为客户还没进行购买定位、购买偏好、产品比较等购买前的考量，这个时候销售员报价高了会吓跑客户，报价低了客户会认为你的产品品质差、不靠谱，也会把你排除在外。所以销售员针对询价，知道什么时候该报，什么时候不报也是一门技术活。我认为，在客户报价过程中采用一定的策略是非常有必要的。,产品报价之“七种武器”,17,产品报价之,“,七种武器,”,切片报价（分项报价）法：例如，把真空泵这个设备拆分为电机、泵体、油水分离器、阀门等部件分开报价，使客户觉得价格不贵。,突然降价法：让客户感觉占了便宜。,不平衡报价法：将常规通用的产品价格报低，将特殊结构、工艺、专利的产品等不具备可比性的零部件进行抬高价格。,可选方案报价法：制作不同的报价给客户选择。,比较报价法：将我们的产品和另一种价格高的产品比较，显示出我们设备价低质量也好。,保本价争客户法：进入新市场的低价竞争法。,生日蛋糕报价法：捆绑式销售，通过赠品吸引客户。,产品报价之“七种武器”,18,“,懒马效应,”,在销售中的应用,经济学中有个著名的,“,懒马效应,”,，有两匹马各拉一辆车，一批马走的快，另一批马慢吞吞的跟在后面。主人着急，就把后面车上的货全部搬到前面的马车上。这时后面的马笑了，想：,“,切，越努力承担的越多，自找折磨，自讨苦吃！,”,谁知主人随后想，既然一匹马能把货拉完，干嘛要养两匹马呢？于是懒马就被宰了吃肉。,“,懒马效应,”,在职场中的应用，就是多做事，多汇报，多折腾，多让你的领导和客户知道你在为他们而努力。哪怕你做错了，领导和客户也不会因为你多做工作而真正的批评你。一旦让老板和领导觉得你可有可无，你被淘汰的日子就不远了。,人生是由一个个细小的事情组成的，一个细小的成功也是一个高度，别浪费任何一个机会，别把机会给予别人，然后许多年后你再仰视他！,“懒马效应”在销售中的应用,19,完成不可能完成的任务,目标分解法,销售员拜访客户目标只有一个：获得合同。但对很多菜鸟销售员来说，是不可能完成的任务，去拜访客户时很茫然，无目标，甚至有时候会主动放弃。,所以，一个聪明的销售员，要把,“,获得合同,”,这个总目标分解为若干个可以实现的具有连续性的小目标，譬如：,收集客户信息,接触客户,让客户对我产生好感（赠送小礼品）,让客户对我公司的产品产生和他们的需求最匹配,的认知（技术卖点的反复宣传）,获得客户拍板人、关键人对我的认可（商务活动）,了解且满足采购程序,参与招投标,中标,完成不可能完成的任务目标分解法,20,完成不可能完成的任务,目标分解法,假设把,“,获得合同,”,分解为