单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/7 Thursday,#,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/7 Thursday,#,主讲人：,时间,:,保险精品资料内容完整,勤奋开拓 专业致胜,网点经营分享,个人网点期交业绩,年度,中行氾水,件数,中行营业部,件数,南京银行,件数,2019,年,419,万,164,件,438,万,139,件,35,万,8,件,2020,年,494,万,138,件,485,万,193,件,262,万,30,件,2021.1.1-3.31,233,万,55,件,300,万,76,件,236,万,8,件,网点开拓四部走,第一步：快速了解网点人员构成，了解每个人性格特点,网点主任,理财经理,大堂经理,柜员,第二步：寻找重点人员重点突破,网点核心人员是谁？,谁掌握了主要客户资源？,网点主任,核心理财经理,网点开拓四部走,核心理财经理特质,目标明确，对激励方案敏感；,不服输，好斗；,年龄在,35,45,岁之间，老客户多，家庭有一定负担；,销售个性化，有独特的方法，技巧很高；,勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；,客户拜访量大；,学习能力强；,好奇心强，乐于接收新鲜事物；,销售同业产品的高手,网点的业务高手，影响力中心。,网点开拓四部走,第三步：情感提升，持续投入,要有责任心，要把网点当成自己的家，将自己融入进去。,真诚的对待每一个人，对于力所能及的事情要尽最大努力去帮助。,时刻关心、关注客户经理，让他们感觉到我们很重视他们，把他们当做真正的朋友。,在合适的时间可以选择网点小聚，邀请大家一起参加。,节假日送礼品,(,投其所好）。,中午和重点人员共进午餐，网点下班后和重点人员一起回家或逛街。,多参加网点活动，融入网点。,网点开拓四部走,第四步：以点带面，打成一片,树立标杆，通过重点理财经理逐步拓展更多重要的人员，在网点获得全面认同，推动业务的全面开展。,网点经营两要素,勤奋、专业,1,勤奋巩固联系,勤沟通：,沟通对象：,网点主任、理财经理、柜员、保安,沟通内容：,召集培训,了解网点人员的心态,掌握支行网点的最新动态情况,了解同业的激励方案和最新动态,营销方案的及时沟通，以及准时的兑现,。,1,勤奋巩固联系,勤激励：,对于首次出单的人马上给于激励,对于开口不成功的人马上给予鼓励,30,对于客户撤单或退保的人员马上给予安慰,对于网点取得的奖项马上进行恭贺，并表示感谢,1,勤奋巩固联系,勤投入：,1.,时间投入,利用银行开业前的早晨和下午上下班后的时间，给网点做业务培训。（,8,小时内、外）,感情上，已经不是合作的关系，而是真正的朋友关系（知心姐姐）。,2.,感情投入,经常给网点买些水果、零食，遇到节日，买一些和节日相应的礼物，特别是送给我们日常需要维护的重点人员。,3.,物质投入,1,勤奋奠定基础,勤服务：,做好支持：业务精通、解决后顾之忧,特别是当客户退保、投诉时,退保优于出单，救场如救火,为网点解忧的最好时机,做好协助：能做的事情抢着做,2,专业赢得信赖,专业化知识储备：对公司产品精通，掌握必要的银行各项业务、金融知识；,打铁还需自身硬，学习是保持竞争力的不二法则。利用业余的时间学习保险专业的理论，学习行里的理财及其他产品，看一些有关金融财经的新闻，把一些重要信息传递给我们网点的员工。,2,专业赢得信赖,专业化销售技能：辅助销售，示范销售，成为网点人员眼里的专家,电话邀约的技能,销售技能（产品介绍、异议处理、促成）,网沙运作技能,。,2,专业赢得信赖,专业化培训辅导：巧用各种时机，对网点进行有针对性的培训和辅导,培训是业务增长的推动器，通过早、夕会培训以及个别辅导，可以让领导认同你，让员工支持你，以实际行动销售我们的产品。培训辅导后，需对网点及员工的反映实时跟踪，发现问题及时解决，必要时进行再次培训或辅导。,2,专业赢得信赖,辅导方法：根据网点人员不同的技能和意愿进行差异化辅导。,根据意愿技能分类后采取不同的技巧,A,区：激励、树标杆,B,区：讲授、训练,C,区：鼓励、养护,D,区：改善、培养,低技能,低意愿,高意愿,高技能,D,区,C,区,B,区,A,区,培训方法：产品培训、项目培训和项目启动等。,结语,没有经营不好的网点只有经营不好网点的人，网点经营是一项长期的工作，只有每一天每一滴的积累，持之以恒才有成功的一天！从业近十年来，我用勤奋和专业获得了网点的认可和支持。如今，我经营的网点都与我建立了牢不可破的伙伴关系。今后我将不断努力，为*再发展尽自己的绵薄之力。,THANKS,感谢聆听,2021,感谢聆听,