单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,客户，就在你身边！,客户，就在你身边！,1,在销售过程中，最缺的是什么呢？,客户，特别是优质客户！,那哪里可以找到优质客户呢？,他们真的离我们很遥远吗,在销售过程中，最缺的是什么呢？,2,怎样的客户才是优质客户？,特点一,：,有购买能力且有需求,若碰到有购买能力也有自身需求的客户，那么恭喜您。但能够发现自身需求的客户微乎其微，更多的时候客户并没有意识到自己的保险需求，还需要进一步挖掘。而这部分客户，正是寿险销售人员存在的基础，也正是我们开发的重点。,特点二,：,有一些优质的生活圈,“物以类聚，人以群分,”,，在社会上，每个人都会根据自己独特的生活和情感，形成较为固定的生活圈。一般来说，生活圈里的人在经济上会具有一定的相似性。因此，如果你能够很好的开发一个优质客户，背后也许会挖掘出一个你不可想象的客户宝藏。,怎样的客户才是优质客户？特点一：有购买能力且有需求,3,从来不缺少优质客户，只是缺少发现优质客户的眼睛,从来不缺少优质客户，只是缺少发现优质客户的眼睛,4,【优质客户一】私家车车主,特征一：,车主群体数量多,据调查显示，北京,2012,年将会有,400,万的人拥有私家车，也就说大约平均每五个人里就有一人拥有一辆车。,特征二：,收入水平要高于平均,购置一辆车一般需要,10,万左右，每年的保险费、保养费、油费等加起来，至少也需要近,2,万元。而目前北京年人均收入不到,3,万，所以有车一族的收入应该都要高于平均,。,特征三：,私家车车主日常风险意识较高,每俩私家车，都要购买车辆保险，至少要购买强制三责险。但为了防范风险，绝大部分的车主都会同时购买商业车辆保险，因此具有基本的风险管理意识。,同时，各类交通事故的发生和影响，让车主们更加意识到自身的风险。,2010,年，全国交通事故,390,万起，同比上升,36%,。因此，除了车辆保险外，如何防范和避免自身的风险，车主们也会有所考虑。,结论：数量庞大的车主群体，同时具备消费能力、消费需求，同时会拥有较多同是车主的朋友，因此车主是值得重点开发的优质客户。,【优质客户一】私家车车主特征一：车主群体数量多,5,如何寻找这些车主群体（,1/3,）,汽车4S店,4S店是汽车销售的第一个环节，因此也是具备大量车主信息的最好的合作伙伴。,模式一：直接取得信息,若能批量取得的车主信息，然后再自主开拓，当然是我们最理想的合作模式。,模式二：发展销售顾问,若取得信息较为艰难，那么在目前汽车严格限购，汽车销售人员面临失业和收入减少的背景下，将汽车销售人员发展成为销售顾问。,模式三：举办联合客户促销活动,很多4S店会定期或者不定期推出促销活动，特别是在今年销售形势不好的情况下，年底估计会是一个促销的旺季。因此，若能与4S达成合作，预计会有一定的效果。,如何寻找这些车主群体（1/3）汽车4S店,6,如何寻找这些车主群体（,2/3,）,小区物业,几乎每个小区都有停车场，不管是露天还是地下。因此，几乎每个物业都有专门车辆登记和管理制度，因此会有很多的车主信息。,模式一：直接取得信息,直接取得车主信息，仍然是首选，当然这项难度较大。,模式二：,举办汽车保养讲座,与社区或居委会一起，举办冬季汽车保养、汽车美容等为专题的讲座，并为来听讲座的人赠送车主意外卡或者家财卡。,结论：在电销转型的阶段，如果能够通过车主的开拓与社区建立良好的关系，那么未来的社区开拓，将不再是难事。,如何寻找这些车主群体（2/3）小区物业 结论：在,7,如何寻找这些车主群体（,3/3,）,其他场所,与产险业务员合作，获取资料。,与洗车场、大卖场以提成的方式合作，拓宽信用卡市场。,利用互联网，寻找同城汽车俱乐部论坛、车友群等寻找有需求的客户或者进行隐性广告宣传。,洗车场、加油站和汽车金融、信贷公司等：通过内部购买客户资料，销售,激活卡,等方式进行合作。,如何寻找这些车主群体（3/3）其他场所,8,一个在,4S,店展业的案例,业务员小张最近通过朋友介绍，与北京某家,4s,店合作展开了一个促销活动，小张与,4s,店协议由小张提供,100,张激活卡做为促销的工具之一，小张可以自由进入,4s,店里对激活卡进行介绍宣传，并且与,4s,店分享所有客户的个人信息。,由于准备充分，活动宣传到位，活动期间小张搜集了大约,60,个客户的资料，并且为他们成功开通了激活卡，目前小张已经通过电话回访、二次上门等方式，成功出售了三份康宁终身，两份福禄鑫尊，并且还有一部分客户正在等待开发。,案例分析,：小张成功打入了,4s,店，获取了一大批优质的客户资源，利用,促销活动赢得了客户的信任，熟练的运用了激活卡等销,售工具，并且及时有效的进行回访，成功出单在意料之中。,特别提示,：您在外出展业的时候千万不要忘记充分运用公司提供的辅助,工具。,一个在4S店展业的案例 业务员小张最近通过朋友介,9,【优质客户二】少儿市场是块大蛋糕,磕磕碰碰在所难免,小孩意外多,越早买越划算,重疾保险,教育支出趁早考虑,教育金,合适产品，终生受益,压岁钱理财,近几年，少儿市场发展潜力巨大，自,07,年到,11,年，北京出生的宝宝累计数量已经达到了近,70,万。据有关人士预测，北京明年平均每月将有,1.6,万“龙宝宝”出生。,需求分析,从,2007,年到,2011,年，就有近,80,万的新生儿，如此庞大的市场，你怎能错过！,注：,1,、资料来源,法制晚报,2,、,2012,年为预估数量,【优质客户二】少儿市场是块大蛋糕磕磕碰碰在所难免小孩意外,10,如何去寻找这些少儿群体,如何去寻找这些少儿群体,11,关于少儿市场开拓的几点建议,新生儿市场最重要,从前面的分析我们知道，,2011,年有,18,万以上的新生儿。在小孩刚出生的阶段，是父母和其他的长辈最为重视的阶段，也是最愿意付出一切的阶段，也是最好的少儿险销售契机。,少儿压岁钱市场不可忽视,除了新生儿外，其他儿童每年都会收到数额不等的压岁钱，在龙年为孩子购买一份保险，是望子成龙的父母最美好的期许，也从小培养了孩子良好的理财观念。,召开专场产说会,对于父母来说，最关心的是孩子的教育问题。如果通过进行少儿教育讲座，少儿 兴趣培养，少儿心理分析等专题讲座，应该会吸引不少的父母参加。但要注意的两个问题：一是产说会的场地选择要以方便家长为宜，二是现场布置要以儿童为主。,关于少儿市场开拓的几点建议新生儿市场最重要,12,一个在亲子班上成功出单的案例,业务员小虹与客户赵女士是在亲子班上认识的，大家都留了联系方式，一来二去，小虹与赵女士就无话不谈了，自赵女士知道小虹是国寿的业务员后，反而引起了她更大的兴趣，赵女士对小虹说一直想给她的儿子上一份保险，但是一直都找不到合适的人咨询，也不知道该信任哪家公司。赵女士在向小虹详细咨询了保险产品方面的问题后，当即决定购买一份福星少儿。,案例分析,：我们在找不到客户的时候，也许像赵女士这类有需求的客户,也找不 到我们，这个时候就需要我们主动出击，让这些客,户能够在第一时间找到你！,特别提示,：像赵女士这类意识强、有需求的客户，一定要注意挖掘她本,人、家人和朋友的保险需求！,一个在亲子班上成功出单的案例 业务员小虹与客户赵,13,【优质客户三】年终奖理财,快到年终了，不少人都在盘算着自己的年终奖有多少，该怎么花。一般人都会选择消费或者储蓄、投资。,现在随着人们理财的意识的增强，投资部分的在年终奖中的比重越来越大，而且在股市、基金等投资渠道行情不好的时候，越来越多的人将目光放在了能保值增值的,保险产品,上。,许多行业的年终奖相当可观，完全可以用来投资一份保险产品！,【优质客户三】年终奖理财 快到年终了，不少人都在,14,这些单位的员工年终奖很可观（1/2）,国有企事业单位,中国电信、烟草、电力等行业职工工资，与,行业效益关系较小，行业经营状况均不影响,其高收入，高年终奖。,年终奖,代表企业,期货,普通员工5万，经理层10万以上，较10年大幅上涨,中国国际期货、中钢期货、中糖期货等,证券,虽然股市不景气，但仍然平均约有5-8万的年终奖,国泰君安、银河证券等,基金,2-12个月工资，基金经理可达35万84万,嘉实基金、国安基金、华夏基金等基金公司,银行,双薪或者三薪，普遍上万,各大银行,保险,5000以上,各大保险公司内勤员工,金融行业,11,年年终奖，金融行业员工将仍领先于其他行业，部分企业的增长幅度远远高出市场平均水平。,这些单位的员工年终奖很可观（1/2）国有企事业单位中国电信、,15,这些单位的员工年终奖很可观（2/2）,IT,、传媒、会计等行业,这些行业的年终奖普遍采取双薪或者三薪制，基本都在万元以上。,航空、能源等行业,航空、能源、钢铁等单位的年终奖表现依然强劲。,这些单位的员工年终奖很可观（2/2）IT、传媒、会计等行业这,16,如何去“挖掘”这些人,方式一,充分发挥转介绍功能,从在积累客户信息时要注意客户的职业信息，要求客户做转介绍的时候不仅要包括转介绍对象的联系方式，能询问到客户的职业方面就更好了。,方式二,年终奖理财专场产说会,产说会的效果不容置疑，像国企事业单位,群体较大的人群，做这个专场产说会效果会比,较明显。因为邀请的客户可能普遍收入较高，,具体操作的时候要注意会场的布置，也要邀请,分公司优秀的讲师进行讲课。,如何去“挖掘”这些人方式一 充分发挥转介绍功能方式二,17,一个利用产说会出单的案例,业务员小李拿着国寿客户报最新的理财专版拜访了他的老客户石先生家。,李：今天我是特地给您送这理财专刊来的，这是前两天我们公司刚出的，我,看了看觉得挺不错嘛，就给您送过来了。,石：那我可得好好看看。,李：除了这份报纸外，公司为了答谢老客户，特别像您这样,VIP,的客户，这周,末我们还特意邀请了理财专家在公司举办年终奖理财专场呢，你一定要,过去听听。,石：好的，周末有空我一定去。,石先生周末去听完产说会后，给她的妻子上了一份福禄金尊,案例分析,：国寿客户报仅仅是作为一种工具，只要你能够多一次、进一步的接,触客户，那么这个拜访工具就发挥了它的功用了。,特别提示,：要定期回访老客户，老客户这里也会有新资源！,一个利用产说会出单的案例 业务员小李拿着国寿客户,18,主顾开拓的渠道多种多样，方式也可以,交叉运用：,车主也许可能需要少儿保险；,拿着高额年终奖的员工可能是家有宝宝；,大肚子孕妇也许是企业高管，年收入较高；,所以在一个方式被拒绝的时候，也许另外一个方式让你成功签单。,灵活运用各种主顾开拓方式,主顾开拓的渠道多种多样，方式也可以交叉运用：灵活运用各种主顾,19,只要你敢想敢付出，努力去实现去开拓，你会发现你所得到的回报将远远大于你的付出！,以上提供了几种主顾开拓的渠道，实际工作中的渠道远远多于这些，遇到的情况也更加千变万化，我们在展业过程中不但要知道如何去突破客户，更加要具体情况具体分析，熟练掌握各种话术，充分运用主顾开拓工具，相信你在新的一年将再创新的奇迹与辉煌！,只要你敢想敢付出，努力去实现去开拓，你会发现你,20,