单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,杨彪,打造销售执行力,杨彪打造销售执行力,1,第一讲 管理者思维方式动作分解,一,.,员工不尽全力怎么办,二,.,常见误区：摆脱不了做业代的“习性”,三在控制质量的前提之下让别人做好,四角色转变：不再是以前的你,五管理就是要“把干毛巾榨出水来”,第一讲 管理者思维方式动作分解一.员工不尽全力怎么办,2,员工不尽全力怎么办,1,、管理是什么,管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。,员工不尽全力怎么办1、管理是什么,3,懒乌鸦定律,小 故 事,一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。,一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你,一样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。,懒乌鸦定律 小 故 事,4,懒乌鸦定律,懒乌鸦定律,5,突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。,四、体会：员工的反侦查手段,二、导购培训的常见误区展示,彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题：,第三讲 导购管理&培训动作分解,五、“吸星大法”让教材与时俱进,3鼓励：导购很重要,不会委屈求全，做到心服口服,一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。,如何改善员工工作中的坏习惯,干毛巾拧出水来，石头榨出汁来。,领导一定要做到命令可执行、切合实际。,基层员工技能培训精髓,第二种方法：销售技巧的培训,懒乌鸦定律,1.,勤劳型兔子做乌鸦,患有职业病,如何治疗职业病,“,自己做”和“让别人做”是两个概念,突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。懒乌鸦定律1.勤,6,彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题：,重经营、轻管理,重视兄弟感情,相信员工的自觉性,相信兄弟们的自觉能力,缺乏必要的激励,刀子嘴豆腐心,2.,彪悍型兔子做乌鸦,彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往,7,在控制质量的前提之下让别人做好,一、管理观念的转变,“兔子”“乌鸦”,转变管理观念,在控制质量的前提之下让别人做好一、管理观念的转变 转变管理观,8,管理就是要“把干毛巾榨出水来”,一、黑乌鸦定律：管理者角色的转变,管理就是要“把干毛巾榨出水来”一、黑乌鸦定律：管理者角色的转,9,管理者价值观的转变,1.,建立利润管理观念,“乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做乌鸦还要建立利润管理观念和费用核算意识。,可变成本费用,固定成本,利润,销,售,额,管理者价值观的转变 1.建立利润管理观念可变成本费用固定,10,节流是可以慢慢养成的习惯，做到精益求精。,开源则意味着提高销量。,“赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱”。,干毛巾拧出水来，石头榨出汁来。,2.,学会开源节流,节流是可以慢慢养成的习惯，做到精益求精。2.学会开源节流,11,第二讲 员工监控技巧动作分解,一、企业常见的,20,个管理制度漏洞,二、管理大忌是相信员工自觉性,三、防止员工出假差的十招,四、体会：员工的反侦查手段,五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”,第二讲 员工监控技巧动作分解一、企业常见的20个管理制度,12,企业常见的,20,个管理制度漏洞,外资和内资企业最大的区别不在新品,研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。,企业常见的20个管理制度漏洞 外资和内资企业最大的,13,1.,懈怠和茫然会导致工作质量下降,2.,人员失控、管理混乱,3.,利用财务控制漏洞疯狂敛财,案例中的制度会让这些经理在管理中出现的问题：,1.懈怠和茫然会导致工作质量下降案例中的制度会让这些经理在管,14,四、迅速提升导购技能的培训方案,一查到底，一定要下属树立狡辩者双倍 处罚的观念。,“自己做”和“让别人做”是两个概念,改善员工工作中的坏习惯,2有言在先，法不咎既往,不会委屈求全，做到心服口服,2有言在先，法不咎既往,三、导购心态训练推荐方案与话术,1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象,第二种方法：销售技巧的培训,第三个，丑话要说在前面。,一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你,五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”,研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。,管理大忌是相信员工自觉性,1.,不要相信员工的自觉性,管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”。,2.,制度要与时俱进,理就是建立制度的过程，经理是制度的缔造者,四、迅速提升导购技能的培训方案管理大忌是相信员工自觉性,15,第三讲 导购管理,&,培训动作分解,一、激励导购的三个“绝招”,二、导购培训的常见误区展示,三、导购心态训练推荐方案与话术,四、迅速提升导购技能的培训方案,五、“吸星大法”让教材与时俱进,第三讲 导购管理&培训动作分解一、激励导购的三个“绝招”,16,激励导购的三个绝招,1,、建立有吸引力的晋升空间,2,、做好福利分级,3,、“前有标兵，后有追兵”,激励导购的三个绝招1、建立有吸引力的晋升空间,17,第一种方法：,心态调整,1,引起共鸣：导购是个“苦孩子”,2,激励：不想一辈子当导购，今天请把导购做好,3,鼓励：导购很重要,4,远景：打工是个“零存整取”的过程,导购培训的方法,第一种方法：心态调整导购培训的方法,18,1,心理建设,热情,销售都是在概率中实现的,篮球定律,销售始于拒绝,惟一原则,第二种方法：销售技巧的培训,1心理建设第二种方法：销售技巧的培训,19,2,行为建设,实战技能一：良好的开场,实战技能二：常见异议回答话术,基层员工技能培训精髓,2行为建设,20,第四讲 命令和奖罚的技巧,一、“命令有道理”才有执行力,二、领导保持市场敏感度的三个法宝,三、员工被处罚后总是抱怨，怎么办,四、改善员工坏习惯的手段,五、化骨绵掌给员工洗脑,六、给员工洗脑的,30,句常用口号,七、官架子要摆到多少才算合适,八、迅速建立官威的,11,个具体动作,九、“铁腕”和“人性化”如何平衡,十、怎样建立专家形象和人格魅力,十一、回顾与总结,第四讲 命令和奖罚的技巧一、“命令有道理”才有执行力,21,“,命令有道理”才有执行力,领导下达的命令合理乃是重中之重。,领导一定要做到命令可执行、切合实际。,“命令有道理”才有执行力 领导下达的命令合理乃是重中之重。,22,命令可执行、切合实际,领导犯了官僚主义的错误表现有两个：,看报表。,管理者认为自己经验丰富，不用了解市场。,官 僚 主 义,主要障碍,命令可执行、切合实际 领导犯了官僚主义的错误表现有两个：官,23,克服官僚主义,领导保持市场敏感度,法宝一：例行时间看市场,法宝二：例行时间打电话,法宝三：建立信息看板，拿到一手资料,克服官僚主义,24,克服官僚主义,三、导购心态训练推荐方案与话术,第一讲 管理者思维方式动作分解,彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题：,干毛巾拧出水来，石头榨出汁来。,1什么是“官架子的相对论”,四、体会：员工的反侦查手段,三、防止员工出假差的十招,突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。,“自己做”和“让别人做”是两个概念,6异议回答、早作准备,一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你,五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”,2有言在先，法不咎既往,员工被处罚后总是抱怨，怎么办,克服官僚主义员工被处罚后总是抱怨，怎么办,25,1,命令描述精准无误主要需做到以下三点：,第一个，要量化标准；,第二个，要有时间限制；,第三个，丑话要说在前面。,1命令描述精准无误主要需做到以下三点：,26,2,有言在先，法不咎既往,要先告诉他们“以前我没说过的问题，犯了错不追究责任；现在我说过了，谁再犯我就不会轻饶了”。,2有言在先，法不咎既往,27,3,注重检核，有理有据,管理的前提是检核。,其次，检核时要有理有据，要查就要,一查到底，一定要下属树立狡辩者双倍 处罚的观念。,3注重检核，有理有据,28,4,承担应该承担的责任,以身作则、承担责任,4承担应该承担的责任,29,5,惩罚之前给员工解释的机会,不会委屈求全，做到心服口服,5惩罚之前给员工解释的机会,30,6,异议回答、早作准备,为了回答得体，,管理者要提前对此做好准备,6异议回答、早作准备,31,改善员工工作中的坏习惯,改善员工工作中的坏习惯,32,如何改善员工工作中的坏习惯,让员工甘愿受罚,大恕小罚、火炉效应,改善流程,多动手少动口,企业执行力,提 高,要做到,如何改善员工工作中的坏习惯 让员工甘愿受罚企业执行力提,33,改善员工思想,一、要避免鸡同鸭讲,二、教化人心是好办法,改善员工思想 一、要避免鸡同鸭讲,34,“,化骨绵掌”威力无穷,1,什么是“化骨绵掌”：,2,走火入魔的“化骨绵掌”,3,“化骨绵掌”内功心法,“化骨绵掌”威力无穷1什么是“化骨绵掌”：,35,官架子的相对论,1,什么是“官架子的相对论”,2,正确区分官威和官僚,官架子的相对论1什么是“官架子的相对论”,36,官威的树立渠道,1,保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象,2,维护位阶秩序和逐级亲自考核,3,用律不用刑,4,检核力度大,5,信息灵敏,6,合适的演讲内容,官威的树立渠道1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象,37,2有言在先，法不咎既往,1什么是“官架子的相对论”,突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。,二、领导保持市场敏感度的三个法宝,案例中的制度会让这些经理在管理中出现的问题：,1保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象,九、“铁腕”和“人性化”如何平衡,干毛巾拧出水来，石头榨出汁来。,三、防止员工出假差的十招,五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”,不会委屈求全，做到心服口服,突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。,一、要避免鸡同鸭讲,突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。,领导一定要做到命令可执行、切合实际。,一查到底，一定要下属树立狡辩者双倍 处罚的观念。,实战技能一：良好的开场,第二种方法：销售技巧的培训,不会委屈求全，做到心服口服,一、企业常见的20个管理制度漏洞,五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”,5惩罚之前给员工解释的机会,2有言在先，法不咎既往,1什么是“化骨绵掌”：,实战技能一：良好的开场,“自己做”和“让别人做”是两个概念,“自己做”和“让别人做”是两个概念,懈怠和茫然会导致工作质量下降,3、“前有标兵，后有追兵”,1引起共鸣：导购是个“苦孩子”,研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。,八、迅速建立官威的11个具体动作,四、改善员工坏习惯的手段,企业常见的20个管理制度漏洞,谢谢！,2有言在先，法不咎既往第二种方法：销售技巧的培训谢谢！,38,