,#,单击此处编辑母版标题样式,会计学,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,会计学,1,经销商的日常管理维护,会计学1经销商的日常管理维护,销售现状,维护任务,工作要点,六步法则,达成效果,第1页/共24页,销售现状维护任务工作要点六步法则达成效果第1页/共24页,经销商日常管理中的常见问题,区域经理在拜访新经销商时有很多话题可以谈,，如：产品、市场、促销,等等。,拜访老经销商谈什么,?,区域经理,:,王老板最近生意咋样？,经销商,:,哎呀，最近要么下大雨，要么刮大风，每天销售员比看车的还多，生意很不好呀,!,你们车价格又高又没有政策,其他车又降价了,这车没法卖，日子很难过呀,!,区域经理,:,是呀，赵总的销量还不如你呢！你家的小黄狗下崽了吗？,哈哈,很多区域经理由于不知道拜访老经销商该干什么，常年神志不清，认为,:,拜访老经销商就是和经销商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是经销商销量下降，自己业绩下降，客情关系荡然无存。,销售现状,第2页/共24页,经销商日常管理中的常见问题区域经理在拜访新经销商时有很多话题,3,月份销售的一个现实是,一样的产品，一样的市场行情，不一样的业绩，我们需要的是：,蛋糕只有这一块，关键是你能切去多少！,四川批售：？；回款？,重庆批售：？；回款？,云南批售：？；回款？,贵州批售：？；回款？,拒绝借口！,是该自我反省的时候了,!,销售现状,第3页/共24页,3月份销售的一个现实是 一样的产品，一样的市场行,与,经销商缔结良好的生意,关系，同时,为公司,和经销商创造,价值,。,上,传下达，保持经销商与公司的良好,沟通。,处理,经销商的,抱怨、客户抱怨、,作好服务。,区域经理日常维护的三大维护任务,维护任务,第4页/共24页,与经销商缔结良好的生意关系，同时为公司和经销商创造价值。区域,区域经理如何圆满完成三大维护任务,区域经理殷勤、礼貌会让经销商产生好感，但不会产生尊重，过火了还会觉得你贱。,出卖公司利益，跟经销,商双赢,(,经销商得实惠,业,务代表拿业绩,),？,帮助经销商开车、擦车，点烟到水，跑前跑后？,表面上也许跟你不错，平时吃吃喝喝，但有时他会给你提出更高的要求,(,政策支持,),，当不能满足时，你们的关系会荡然无存。,区域经理如何协调好两个根本利益完全不同的两个主体,(,公司与经销商之间,),的关系，让经销商尊重你、佩服你，是完成好三大维护任务的前提。,维护任务,第5页/共24页,区域经理如何圆满完成三大维护任务区域经理殷勤、礼貌会让经销商,让经销商认为你做事认真、负责、踏实、敬业,。,让经销商认为你做生意比他强、比他专业，你能交给他做生意的方法,。,你能帮助经销商拓展市场、管理市场、创造利润。,通过这三方面的努力，,经销商觉得你永远是他的老师，他会敬佩你、尊重你。你才能真正实现与狼共舞！,经销商不变的追求是利润！,维护任务,第6页/共24页,让经销商认为你做事认真、负责、踏实、敬业。让经销商认为你做生,经销商日常维护的基本原则,定期拜访，规律联系,每次拜访都是商业谈判，不是走亲戚，谈判不是靠口才而是靠精心准备,最好不要在饭点时拜访,(,除非有特别含意,),也许这时经销商有商务活动（让你请客你也不划算）,重视经销商的短期利益,工作要点,第7页/共24页,经销商日常维护的基本原则定期拜访，规律联系工作要点第7页/共,经销商日常拜访流程,第一步：将你的经销商分类，合理分配你的时间。,站在区域经理的角度对你的经销商进行分类,A,、重点的经销商,B,、游离的经销商,C,、潜在的经销商,六步法则,第8页/共24页,经销商日常拜访流程第一步：将你的经销商分类，合理分配你的时间,重要,不紧急,M1,重要,紧急,M2,重要,非紧急,M3,非重要,紧急,M4,非重要,非紧急,紧急,非重要,库存车,处理,上网、聊天,陪经销商办事,经销商,谈判,市场规划,学习提升,工作优先矩阵,六步法则,第9页/共24页,重要不紧急M1M2M3M4紧急非重要库存车上网、聊天经销商市,第二步：拜访前先看市场,拜访经销商不是走亲戚而是生意谈判，谈判不是靠口才而是靠精心准备。,我们走市场到底看什么？,1,、竞争对手近期在市场上有什么表现,(,产品、价格、服务、促销,),，如何帮助经销商反击竞争对手；,2,、市场秩序是否混乱，如何帮助经销商稳定市场价格；,3,、经销商二级经销商销售回款情况，是否需要帮助经销商建立二网管理制度；,4,、本公司产品在市场上的表现如何？品种是否需要调整,有哪些需要公司支持的；,5,、经销商在经销商服务方面有哪些没有做到位。,六步法则,第10页/共24页,第二步：拜访前先看市场 拜访经销商不是走亲戚而是,第三步：提前两天电话预约,提前两天电话约定，到达前,2,小时通知对方。经销商感觉你做事很有计划性，不是来找他喝酒的，是来帮助他做市场的，你们是合作的生意关系、伙伴关系。,效率提高！,六步法则,第11页/共24页,第三步：提前两天电话预约 提前两天电话约定，到达,第四步：经销商谈判,拜访,老经销商该谈些什么呢,？,谈判,的先后顺序怎么安排呢,？,最好,第一步不要谈你看市场的情况，否则经销商心里觉得你在整他的黑材料,。,一,、首先，上传下达。,传达,公司政策、理念，反馈上次拜访的问题，做到,事事有回音,。,注意，,不要作自己职权范围以外的许诺,，有些问题需要书面沟通。这样经销商觉得你做事稳重、讲信誉、实在。经销商会,信任,和欣赏你。,六步法则,第12页/共24页,第四步：经销商谈判 拜访老经销商该谈些什么呢？六,二、经销商库存管理,库存管理理念的宣导，经销商库存管理也需要,6S,。,经销商库存管理：,库龄分析,先进先出,库销比,经销商安全库存量,1.5,本期销量,第四步：经销商谈判,六步法则,第13页/共24页,二、经销商库存管理第四步：经销商谈判六步法则第13页/共24,三、经销商近期业绩分析,经销商也需要开经营检讨会，我们帮助经销商作了很多工作，但很多经销商并不知晓。商业领域不需要做事不留名的活雷锋，帮助经销商做完经营分析后，要让经销商觉得“这一切多亏有了你”的感恩心态。激发经销商对市场的激情，对未来的渴望。,记住：这一切都需要用数据说话。,例如：帮助你提高了多少销量，赚了多少钱，成功处理了多少售后问题，等等。,第四步：经销商谈判,六步法则,第14页/共24页,三、经销商近期业绩分析第四步：经销商谈判六步法则第14页/共,怎样开好经销商的经营检讨会,首先,，要得到经销商的同意。在首次做这项工作时也许会有些障碍，有的老板不愿意和别人谈论自己赚了多少钱的事。怎么办？,张总，如果你方便的话，我想花你半个小时的时间，把近期工作向你作个汇报。下个月我想把你的销量再提高,20%,以上。,你的最后一句话会打动很多经销商！打动了经销商，你就获得了很多表功的机会。,其次,，你需要在平时的工作中积累素材，不要埋没自己的功劳。,最后,，要准备好详细的材料（帮助你提高了多少销量，赚了多少钱，帮助你开发的多少二级经销商，做了多少同类竞品对比，开了几场市场研讨会，将来的市场会怎样？等等）。最好使用电脑或投影议。重要的数据资料打印好（经销商资料、对比数据），装订成册，交给经销商保存。,提前作好演练，熟练登场。,第四步：经销商谈判,六步法则,第15页/共24页,怎样开好经销商的经营检讨会第四步：经销商谈判六步法则第15页,第四步：经销商谈判,六步法则,四、市场销售现状分析,通过前面的经营检讨会，经销商也会发现自己存在许多有待改进的地方，同时也会发现很多市场机会，这时是你和经销商一起分析市场找到问题突破口的好时机。,不要刚从市场回来就给经销商谈市场销售现状，这样经销商会认为：少来这套，我天天在市场上，我还没有你清楚？,分析的重点：,1,、市场的机会在哪里？利润如何？,2,、经销商的哪些工作有待改善？,3,、公司在本市场的目标是什么？,4,、市场竞争信息。,第16页/共24页,第四步：经销商谈判六步法则四、市场销售现状分析第16页/共2,第四步：经销商谈判,五、帮助经销商建立网络档案,表面上看是为了帮助经销商提高管理水平，实际是为了掌控经销商现有资源，获得驾驭经销商的能力。假如你负责该市场半年了，每次都花一定时间看先市场，然后再拜见经销商；突然有一天，你把一本经销商的网络资料给他看：,区域经理：,张总，这是我这几个月来帮你建立的你们公司的销售网络档案资料，你看看。,第一部分：区域市场销售现状和你的经销网点分布图。,第二部分：是下级网点经销商姓名、电话资料。,第三部分：是每个下级网点的经营规模、品种和销售情况。,第四部分：经销商分类,A,、重点二网经销商名单,B,、游离二网经销商名单,C,、潜在二网经销商名单,六步法则,第17页/共24页,第四步：经销商谈判五、帮助经销商建立网络档案六步法则第17页,第四步：经销商谈判,当经销商看完这些资料后，他会有什么感觉？,首先，害怕：坏了，我的家底他都摸清楚了。,其次，佩服：我干了十几年，下级经销商资料我是有，但没有这么全。（经销商作了几十年的生意了，有几个烂本子，记了几个电话号码和一些欠账）,第三，感激：人家真是帮咱们做生意的，有些潜在渠道就在自己眼皮底下都不知道。这些资料对我太有用了。,六步法则,第18页/共24页,第四步：经销商谈判当经销商看完这些资料后，他会有什么感觉？,第四步：经销商谈判,六、适时给经销商洗脑,在和经销商打交道的过程中，免不了要和经销商一起吃饭、喝茶、聊天。作朋友的同时别忘记了，他是你的经销商,合作伙伴。因此要见缝插针给经销商“洗脑”。,“洗脑”洗什么？,就是向经销商灌输公司文化、先进的管理理念、行业的发展趋势，促进经销商的成长。,区域经理不是一台一台地自己卖车，而是通过别人来销售的，“洗脑”实际就是作别人的思想工作,影响别人思想的途径是什么？是语言,所以区域经理要学会说话。,六步法则,第19页/共24页,第四步：经销商谈判六、适时给经销商洗脑六步法则第19页/共2,第四步：经销商谈判,给经销商“洗脑”也要找对,时机,不能,看见经销商商不顺眼的地方就说：,“,哎呀，你这个管理不行，我给你讲该怎么办,“,哎呀，你那个理念不行，听我给你洗脑,”,（经销商会说）滚！我的生意不要你管！,送上门的货不值钱！,洗脑的最佳机会：,当,经销商被某个问题所困扰时，是你洗脑的最佳机会：,“现在进店量越来越少了，是什么原因？二网太难管！,”,“,我最近也发现这个问题了，正想给你谈谈呢。”,然后，把你的想法讲给他听，顺理成章,，达成效果显著,。,六步法则,第20页/共24页,第四步：经销商谈判给经销商“洗脑”也要找对时机六步法则第20,从服务到效益,结果,：,当,你每次拜访经销商时都把以上六件事都一一做到位后，你在经销商眼里留下的是什么形象？,佩服,、尊重,！,有了,佩服和尊重的良好形象后，你的话对经销商就有了绝对的影响力，就可以影响经销商的思想，,就可以调动经销商的资源投入到市场上去,。,达成效果,第21页/共24页,从服务到效益结果：达成效果第21页/共24页,从服务到效益,树立良好形象,影响经销商,的思想,调动经销商资源,良好的市场业绩,达成效果,第22页/共24页,从服务到效益树立良好形象影响经销商调动经销商资源良好的市场业,预祝各位取得更好的市场业绩！,第23页/共24页,预祝各位取得更好的市场业绩！第23页/共24页,