,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精确营销技术(PMT),主讲人：孙曰瑶 博士,精确营销技术(PMT)主讲人：孙曰瑶 博士,1,PMT：计划管理1,计划:对未来一段时期内业务的书面模拟,第一步:明确目的,(95%的人为何碌碌无为?做事没有目的！）,作为营销计划，目的可以有以下5个：,销量增长,新品上市,渠道建设,品牌提升,团队建设,PMT：计划管理1计划:对未来一段时期内业务的书面模拟,2,PMT：计划管理2,第二步：划分目标,实现目的的阶段程度界定。,干什么并不重要，重要的是干到什么程度！,日、周、月、年目标,定区定量定人定户,PMT：计划管理2第二步：划分目标,3,PMT：计划管理3,第三步：认清现实,计划不能脱离现实条件,处于什么阶段？：大户双道终端,有多少资金？：大本营根据地运动区游击区,人员准备？：经销经理经营,什么是奉献？,给多少钱干多少活永无出头之日,永远让业绩超出岗位工资步步高升,PMT：计划管理3第三步：认清现实,4,PMT：计划管理4,第四步：抓住关键,人生之路，关键几步。营销计划也一样。,环境趋势：长期过剩+淘汰赛,位次战略：以位定量、以量定产、以产定销,对手策略：盯住一个对手。商者，诡道也。,产品定位：防止新品陷阱,区域聚焦：打开一个突破口,PMT：计划管理4第四步：抓住关键,5,PMT：计划管理：5,第五步：方案答辩,直上而下：下达营销指令,直下而上：提交方案：完成给定指令的具体措施是什么？,（1）组成方案答辩组,（2）报告方案,（3）就方案可行性、可靠性进行提问,（4）问答问题,（5）辩论,（6）投票,PMT：计划管理：5第五步：方案答辩,6,PMT：计划管理6,第六步：过程督导,任务到人、事先思考、过程指导,地区经理：填写月度任务计划书。核心回答：,完成本月任务，要做哪些具体的事？权重分配？如何做这些事？,业 务主管：填写周任务计划书,完成本周任务，要做哪些具体的事？权重分配？如何做这些事？,业务员：填写日任务计划书,完成本日任务，要做哪些具体的事？权重分配？如何做这些事？,PMT：计划管理6第六步：过程督导,7,PMT：费用管理1,一个目的：,增强销售竞争力,两个准则：,第一、不能成为公共资源,第二、不能成为个人收入,PMT：费用管理1一个目的：,8,PMT：费用管理2,三个定额启动费：,1、销售启动费,前3个月的差旅费、办公费、通信费、工资等,2、市场启动费,前3个月的拓展费（如进店费）、促销费、宣传费等。,3、客户启动费,铺货、培训、折扣等费用,PMT：费用管理2三个定额启动费：,9,PMT：费用管理4,四项具体操作,（1）按区建帐,公司在财务部门为每个地区建立费用收支帐,（2）比例提取,不同地区确定不同费用提取比例，实际回款额为提取基数。,（3）标准执行,规定主要费用开支标准,（4）总额控制,在各自费用余额范围内，各地区自己决定用途,PMT：费用管理4四项具体操作,10,PMT：时间管理1,1、信仰一个价值观,大众价值观之一：喜欢不喜欢？,大众价值观之二：对还是错？,富翁价值观：值得还是不值得？,有用吗？有效益吗？,PMT：时间管理11、信仰一个价值观,11,PMT：时间管理2,2、遵守两个法则：,（1）定位法则,专业：力争塔尖,敬业：把公司事当作自己的事,乐业：心有所愿,（2）聚焦法则,佛曰：制心一处，事无不办,锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍,PMT：时间管理22、遵守两个法则：,12,PMT：时间管理3,3、承担三个责任,第一、家庭责任,父母+妻子+儿女,第二、公司责任,舞台、角色、机会=完成任务,第三、客户责任,王婆、雷锋、诸葛亮,PMT：时间管理33、承担三个责任,13,PMT：时间管理4,4、实现四个目标,生活目标,工作目标,学习目标,健康目标,PMT：时间管理44、实现四个目标,14,PMT：时间管理5,5、今天最重要的5个时段,早上：早起，查看记事本今天要做的事情。,上午：按照计划开展工作。,中午：对上午的工作进行总结。,下午：按照计划开展工作。,晚上：对今天工作进行总结。制定明天工作内容,PMT：时间管理55、今天最重要的5个时段,15,