单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2009,年上半年,上海商学院 周勇,周勇：,零售管理,DD 狂人微信营销软件,DD 狂人微信营销软件,1,第,3,课：战略规划,2009年上半年,2,上海商学院 周勇,第3课：战略规划2009年上半年2上海商学院 周勇,学习目的,管理理论与管理实践的差异表现在哪里？,什么是战略？,战略规划为什么重要？,战略规划包括哪些内容？,如何进行,SWOT,分析？,战略与营运是什么关系？,2009年上半年,3,上海商学院 周勇,学习目的管理理论与管理实践的差异表现在哪里？2009年上半年,数据,2008,年：,上海的超市门店同比下降,6.13%,销售下降,3.09%,；,综合超市门店数同比上升,6.88%,，销售同比上升,8.33%,；,便利店门店同比增长,3.75%,，销售同比增长,4.52%,。,16,个零售连锁业态（超市、综合超市、便利店、正餐、快餐、眼镜、建材、医药、家电、服饰、西点、通讯、折扣、书报、石化、咖啡）门店上升,5.69%,，销售增长,6.11%,。,2009年上半年,4,上海商学院 周勇,数据2008年：2009年上半年4上海商学院 周勇,讯息,伊藤洋华堂最近在上海调查结果：,进入上海的时机已到。,在大型营销与总体规模上可能与其他公司比较是劣势，但在细节化营销，如商品布局与陈列上，则是优势。,有人说：在成都 一家伊藤抵六家家樂福,第一波外资以小店形式进来失败了，第二波外资以大店进来成功了，第三波以小店形式再进来。结果会是怎么样？,2009年上半年,5,上海商学院 周勇,讯息伊藤洋华堂最近在上海调查结果：2009年上半年5上海商学,1,、管理与实践,管理目的：,管理就是管得合理，即目标正确出效果，执行得力出效率，总成果是效益。,共同劳动是管理的基本前提。,共同劳动中的分工与协作扩充了管理的内容。,资源稀缺规律支配着管理工作重心的转移。,2009年上半年,6,上海商学院 周勇,1、管理与实践管理目的：2009年上半年6上海商学院 周勇,1,、管理与实践,管理理论：,管理经典，如泰罗的科学管理理论、马斯洛的需要层次论；,管理时尚，如第五项修炼、六西格玛，还有,ERP,，,Enterprise Resourse Planning,企业资源规划,、,CRM,，,Customer Relationship Management,，,客户关系管理,等。,管理经典遥远而永恒，管理时尚新颖而不易。,2009年上半年,7,上海商学院 周勇,1、管理与实践管理理论：2009年上半年7上海商学院 周勇,1,、管理与实践,管理活动：,管理职能：管理就是计划、组织、指挥、协调与控制。,管理过程：管理就是计划、执行与验证。,管理核心：管理即通过他人的努力来达到既定的目标。,2009年上半年,8,上海商学院 周勇,1、管理与实践管理活动：2009年上半年8上海商学院 周勇,1,、管理与实践,管理实践：,明确管理目标。,适时跟踪验证。,现场指导工作。,建立成功团队。,2009年上半年,9,上海商学院 周勇,1、管理与实践管理实践：2009年上半年9上海商学院 周勇,1,、管理与实践,管理模式：,家长制,承包制,泰罗制,福特制,事业部制,人性化管理,企业再造,2009年上半年,10,上海商学院 周勇,1、管理与实践管理模式：2009年上半年10上海商学院 周勇,2,、什么是战略,战略就是位置,诸葛亮：三分天下论,毛泽东：农村包围城市、论持久战,零售：位置、位置还是位置,提前占领一个地方（运气）,产业位置不断变迁，价值中心不断转移，运气与远见联系在一起。,对未来重要阵地的判断,想到人家想不到的未来,做到人家做不到的境界,2009年上半年,11,上海商学院 周勇,2、什么是战略战略就是位置2009年上半年11上海商学院 周,2,、什么是战略,对关键阵地的争夺,弱小时：如何存活与发展？,强大时：如何控制威胁者？,楔形竞争：弱小者寄居强大者，等待实力增加后自另立门户。,2009年上半年,12,上海商学院 周勇,2、什么是战略对关键阵地的争夺2009年上半年12上海商学院,3,、战略规划,Strategic planning,调整企业资源，适应变化中的零售环境，对应机遇与挑战。,战略规划包括：,制定企业使命,定义具体目标,识别,SWOT,实施对策,2009年上半年,13,上海商学院 周勇,3、战略规划Strategic planning调整企业资源,3,、战略规划,Strategic planning,使命声明,Mission Statement,是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利用资源、环境变化、顾客服务三个方面。,家乐福,的使命是“家乐福所有的努力的最大目标是顾客的满意。,零售,行业是通过选择商品,提供最佳品质及最低价格,以满足顾客多变的需求。”,沃尔玛有,使命声明,吗？,2009年上半年,14,上海商学院 周勇,3、战略规划Strategic planning使命声明Mi,3,、战略规划,Strategic planning,目的与目标,goal and objectives,：,可衡量、可修正,市场绩效目标，,market performance,销售额与市场份额,竞争角度,市场份额与赢利性存在正相关关系,财务绩效目标，,financial performance,分为赢利性目标与生产率目标,社会目标与个人目标,2009年上半年,15,上海商学院 周勇,3、战略规划Strategic planning目的与目标,赢利性目标,净利润,销售利润率,投资回报率，,ROI,，即净资产回报率,RONW,2009年上半年,16,上海商学院 周勇,赢利性目标净利润2009年上半年16上海商学院 周勇,战略利润模型,SPM,1,、净利润率：税后净利润,净销售额,数据来源于：损益表,比生产商低,2,、资产周转率：净销售额,总资产,数据来源：损益表、负债表,比生产商高,3,、资产回报率,ROA,：净利润,总资产,净利润率,资产周转率,2009年上半年,17,上海商学院 周勇,战略利润模型SPM1、净利润率：税后净利润净销售额2009,战略利润模型,SPM,4,、财务杠杆：总资产,净资产,说明：利用债务的程度,最小值为,1,5,、净资产回报率：净利润,净资产,=,资产回报率,财务杠杆,2009年上半年,18,上海商学院 周勇,战略利润模型SPM4、财务杠杆：总资产净资产2009年上半,净利率,=,税后净利,净销售额,资产周转率,=,净销售额,总资产,资产回报率,=,净利润,总资产,财务杠杆,=,总资产,净资产,净资产回报率,=,净利润,净资产,=,=,净利率,=2%,资产周转率,=4,资产回报率,=2%4=8%,财务杠杆,=2,净资产回报率,=8%2=16%,2009年上半年,19,上海商学院 周勇,净利率=税后净利资产周转率=净销售额资产回报率=净利润,注意,不同的商店具有不同的赢利性：,百货公司：,折扣店：,存货的降低与资产周转率的提高，并不意味着盈利水平的提高,流动性、安全性、盈利性的平衡,2009年上半年,20,上海商学院 周勇,注意不同的商店具有不同的赢利性：2009年上半年20上海商学,经验数据,一般应达到,SPM,中的数值：,净利润率：,2.5%-3.5%,资产周转率：,2.5-3.0,财务杠杆：,2.0-3.0,（国内企业的长期债务特别少）,资产回报率：,8%-10%,净资产回报率：,18-25%,2009年上半年,21,上海商学院 周勇,经验数据一般应达到SPM中的数值：2009年上半年21上海商,生产率目标,每单位的资源投入得到多少产出？,空间生产率：平效，销售额,面积,劳动生产率：劳效，销售额,全职员工数量,商品生产率：销售存货比率，销售额,平均存货,是关键的利润决定因素,2009年上半年,22,上海商学院 周勇,生产率目标每单位的资源投入得到多少产出？2009年上半年22,社会目标,就业,纳税,消费者选择,公平,捐助,2009年上半年,23,上海商学院 周勇,社会目标就业2009年上半年23上海商学院 周勇,个人目标,自我满足,地位与尊敬,力量与权威,2009年上半年,24,上海商学院 周勇,个人目标自我满足2009年上半年24上海商学院 周勇,零售,使命,市场绩,效目标,财务绩,效目标,个人,目标,社会,目标,销售额,市场份额,赢利性,生产率,自我满足,权力与,权威,地位与,尊敬,捐赠,公平,消费,者选择,税收,就业,捐赠,零售目标,2009年上半年,25,上海商学院 周勇,零售市场绩财务绩个人社会销售额市场份额赢利性生产率自我满足权,实例,Abc,公司的目的与目标：,1,、明年在市内外新开,100,家连锁店；,2,、大力发展县城综合超市；,3,、上半年改造,100,家门店，老店新开；,4,、完善信息系统，信息费收入提高,50%,；,5,、门店毛利率提高,1,个百分点；,6,、生鲜食品占比提高,3,个百分点；,7,、商品周转天数减少到,23,天；,2009年上半年,26,上海商学院 周勇,实例Abc公司的目的与目标：2009年上半年26上海商学院,实例,8,、实施会员制营销，加强,DM,广告；,9,、劳动力成本控制在毛利的,35%,以内；,10,、设大学生见习岗位，培养后备经理；,11,、,30%,的员工来自下岗失业人员；,12,、,1%,的利润用于社区帮困；,13,、员工工资福利提高,5%,。,2009年上半年,27,上海商学院 周勇,实例8、实施会员制营销，加强DM 广告；2009年上半年27,实例,1,、,2,、,3,、,8,：市场绩效,4,、,5,、,6,、,7,、,9,：财务绩效,4,、,5,：赢利性目标,6,、,7,、,8,、,9,：生产率目标,10,、,11,、,12,：社会目标,13,：个人目标,包括,10,、,12,2009年上半年,28,上海商学院 周勇,实例1、2、3、8：市场绩效2009年上半年28上海商学院,战略制定,零售商的核心任务：,人流，进入商店（吸引顾客，长期培育）,客流，购买商品（顾客保留，主要问题）,财流，实现盈利（成本控制，最大挑战）,差异化：,价格差异化职能吸引顾客，不能留住顾客,2009年上半年,29,上海商学院 周勇,战略制定零售商的核心任务：2009年上半年29上海商学院 周,其他差异化,100%,有货,便利与位置,销售过程,售后满意,产品特色,。,差异化的前提是分析优势与劣势，机会与挑战。,2009年上半年,30,上海商学院 周勇,其他差异化100%有货2009年上半年30上海商学院 周勇,strengths,（优势）,weaknesses,（劣势）,1,.,低廉的价格、适当的店址、勤奋的员工（竞争性）。,2,.,擅长了解顾客,3,.,顾客认为我们物有所值。,1.,竞争者比我们更廉、更便、更勤。,2.,竞争者哪些方面比我们做得更好？,3.,我们最大的内部缺点是什么？培训、布局、陈列？,opportunities,（机会）,threats,（威胁）,1.,哪些环境趋势使企业受益？,2.,有哪些竞争状况有利于企业发展？,3.,哪些相关领域还没有被开发？,4,.,哪些高成本的资源可以被替代？,1.,哪些是未来的不利环境因素？,2.,哪些新技术会立即影响到企业，如电子设备取代手工操作？,SWOT,分析,2009年上半年,31,上海商学院 周勇,strengths（优势）weaknesses（劣势）1.低,星巴克,2009年上半年,32,上海商学院 周勇,星巴克2009年上半年32上海商学院 周勇,SWOT,分析,strengths,（优势）,weaknesses,（劣势）,1,、哪些竞争性优势？,2,、擅长？,3,、顾客如何理解星巴克的强项？,1,、,当地零售具有哪些星巴克不具备的优势？,2,、竞争者在哪些方面做得更好？,3,、星巴克的主要内部缺点？,opportunities,（机会）,threat