,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营业员主动营销能力提升培训,主讲人：俞柯柯,2021-04,营销的概率理论,营销中的概率理论,提问：,假设你每吃十个饺子，就能吃出一颗钻石？当你吃了9个都没吃出时，你会不会继续吃第十个饺子，尽管你已经有点饱了。,记住：营销很多时候就是一种概率的游戏,感觉愉快,解决问题,满意,客户为何会购置我们的产品,存在的问题,缺乏主动意识,不能与客户建立信任感,产品概念模糊,不知道能为客户解决什么问题,没有了解客户需求,产品推荐缺乏技巧,缺乏足够的耐心,缺乏建立个人影响力意识,端正态度,我们营销的，,不只是,一件简单的商品，,而是,一种解决方案！,促成营销的步骤,专业形象塑造,与客户建立信任感,探询需求,激发欲望,产品推荐,现场促成,客户维系,一、专业形象塑造,岗位标准,精神面貌,仪容仪表,微笑是一种职业技能，是成功交流的第一步!,二、与客户建立信任感,第一印象,建立亲近感,赞美意识,第一印象,人的共性,喜欢看别人的缺点,营业厅目前对客户共有的印象,客户不讲理,客户素质差,客户难沟通,建立亲近感,必须建立在主动沟通的根底上,语言语速和语调,眼神和目光,微笑,身体动作和手势,主动沟通,沟通的原那么是什么？,“沟通时送出什么,就得到什么!,沟通进阶技巧,迎合对方的价值观,模仿对方的思维偏好,倾听时擅用肢体语言与表情,恰当地运用空间和距离,在谈话中多说“我们而不是“我,帮助对方理清思路,匹配对方的语言风格,赞美,赞美的通用切入点：,行为赞美,物品赞美,装扮赞美,亲友赞美,赞美案例,对年轻的女士说，“您的发式很适合您的脸型，看起来很优雅和时尚！,对装束考究的男性可以这样表达你的赞美；“王先生，您今天这身西装使您看起来更加有品位，并且您的这款 也非常符合您身份！,对带小孩的客户更要表现出对其子女的喜爱，“周女士，您的宝宝看上去很活泼健康，这可都是你功绩！,赞美练习,符合效劳标准,面带微笑，态度自然,真诚、贴切适当,时间五分钟,三、开掘客户需求,通过系统资料,话费消费结构,沟通与询问,开掘需求的要点,学会发问 关注倾听,确认需求 寻找购置点,让客户觉得你了解他，他才会购置你的产品！,开放式询问,开放性常用关键词包含；“为什么“什么时候“什么地点“如何“其他等。,如：“很快乐为您效劳，请问有什么能帮您吗？“您对我们的产品有什么看法？“您对要选择产品的要求是什么？“谈谈您的职业特征是什么？“除了刚刚您谈到的，还有其他需求吗？,封闭式询问,封闭式问句常用关键词包含；“是不是；“有没有；“是否等。,如：“根据刚刚你所讲描述的工作需要，是否觉得应该选择一款业务功能较全的产品？“您经常出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使用量？“听得出来，您业务繁忙，主要业务都在本市，是不是觉得应该控制您的话费本钱？。技巧性发问可以帮助营销代表快速探寻客户需求并且确认客户的真正需求，并为下面的产品推介埋下伏笔。,开掘需求,您的 挺时尚的，肯定支持 上网吧？,通过账单可以看出您经常发短信是吗？,你每月的短信费用都在20元以上吗？,有一种可以为您节省短信费的业务，能为您解释一下吗？,四、激发欲望,怎样才能激发欲望？,让客户感受产品会为他带来利益,彩铃?,证券?,报？,对产品有感性认知,信心,新业务要演示,品牌销售要通过成效鼓励,感性和理性的区别是什么?,五、产品推荐,把握推荐的时机？,一定要说客户听得懂的话！,产品说明的原那么,提出问题解决问题,销售语言生活化,将产品转化为客户利益,利益最大化，支出最小化,营销话术设定原那么与方法,如何说客户听得懂的话？,站在客户的立场讲话,尽量让自己的表达不让客户产生歧义,对于较长的产品介绍分段进行,尽量不用专业术语，如必须使用，那么需要对其作出解释,采取数据比较的方式说明价格,尽量降低客户对产品价格的敏感度,例：报收费非常低廉，包月只要2元,钱，每天两份报纸，每份只要3分,钱，相当于传统报纸的1/20，同,时，里面没有任何无聊广告，全是,精品内容，要不，我现在就帮您开,通吧！,六、现场促成,临门一脚-,促成,煮熟的鸭子也会飞！,如何让客户说好的技巧,肯定答复制约,选择性假设,肯定答复制约,反问式:,这不是个好天气吗?(今天是个好天气，不是吗?),你不喜欢这部 吗?,你难道不觉得中国电信占有绝对的网络优势吗?,你不觉得无线上网是现代人的生活品质的一局部吗?,选择性假设,所谓选择性假设,就是假设双方意见相近的选择性问句。,“你喜欢到营业厅交费还是去银行交费?,你想付现金还是刷卡?,你喜欢20元包360条短信还是30元就能享有每月600条短信?,七、建立稳定的客户关系系统,与客户共成长！,销售循环中，与客户成交并不是销售的结束，实际上是下一次销售的开始，真正的销售是通过一次向客户销售的过程，凭借良好的效劳进行后续维护与开发，使初次销售成功的客户永远成为我们的客户！,客户是我们最珍贵的资源!,送给大家的一句话：,谢谢聆听！,