,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日10时1分28秒,#,营销失败总结,德州部,王珩,营销失败总结 德州部 王珩,第一部分 前期拜访,营销失败总结培训讲义课件,2,拜访前奏,1,、你所要拜访客户、市场的资料,2,、列出你此行的目的,3,、手机录音功能或者录音工具,4,、了解当地文化,5,、模拟拜访环境,想出客户可能问到的问题:期货怎么赚钱,我旁边的朋友在亏钱,我没钱,我的现货风险怎么解决,你能做期货赚钱吗,等等。,拜访前奏1、你所要拜访客户、市场的资料,3,第一次陌生拜访,-,着装很重要,精、气、神,照镜子,第一次陌生拜访-着装很重要,4,第一次拜访内容,1,、让他认识你,2,、联系方式,-,电话、传真、邮箱,3,、定制信息,4,、沟通需求,5,、他对期货的看法,他以往操作的情况,他的操作、品种偏好,第一次拜访内容1、让他认识你,5,让他认识你,1,、给客户一个好的印象,2,、递名片,3,、做简单自我介绍,公司介绍,4,、突出特点,我专注于钢材,我专注于铜等等,5,、我重点开发此地区的市场(让客户知道我不是打一枪换一个地方),6,、我以前的成绩(不要说客户隐私信息),让他认识你1、给客户一个好的印象,6,联系方式,-,电话、传真、邮箱,想尽一切办法得到联系方式:公司地址,老总电话,手机,传真号,邮箱,秘书手机号。总之能联系到老总的方式。,如果都搞不定,最少要知道公司地址,他叫什么。,联系方式-电话、传真、邮箱想尽一切办法得到联系方式:公司地址,7,定制信息,1,、作为你日后拜访客户的重要借口,2,、作为你平时加深印象的最有效,最直接,最简单的方法,不断的发送他所关注的信息。,3,、减少过多的见面,因为过多的见面,对方会烦,同时见得越多越容易犯错误,4,、打出时间差,客户一般情况下,7:308:30,是短息集中接收时间,晚上,9,:,30,以后基本上没有短息,定制信息1、作为你日后拜访客户的重要借口,8,沟通需求,1,、客户找你不只是为了钱,还有情,他找你是因为你们有共同的特点,你要迎合,这也是解决需求,2,、聆听他的想法,有时他不会说出他的需求,但是你能感觉出来,解决它,3,、要用团队的力量:操作问题;风控问题;身份对等问题(经理对经理),4,、客户需求:我要赚钱;我要寻求刺激;我想保值;我想投资等等,你有对应的方案吗?也要用到团队,沟通需求1、客户找你不只是为了钱,还有情他找你是因为你们有,9,他对期货的看法,1,、通常客户的看法是不完全正确的,如何引导?单刀直入(初学者);慢慢转变(有经历者);血的教训(赌徒),2,、对品种的理解,对自己现货的理解,偏好,他对期货的看法1、通常客户的看法是不完全正确的,如何引导?,10,要点,1,、如果在做笔记,一定要让客户知道你很用心,2,、了解谁在这里和老板亲近,3,、了解其他期货公司如何做的,4,、聆听,多问,听他说些什么反复强调的话,问你想知道的问题,最坏的结果就是他不回答你,没有损失,5,、不讲专业词语,最通俗,最简单的话去表达,6,、速战速决(要大量拜访客户,确定潜在客户),要点1、如果在做笔记,一定要让客户知道你很用心,11,7,、脸皮要厚,什么都会说,拜访前要了解当地的八卦,知道市场的新鲜事,8,、什么人说什么话,说话快的人,我就快;说话粗鲁的人,我就粗;说话声小的人,我就小;总之我要和他一个频率,达到共鸣,7、脸皮要厚,什么都会说拜访前要了解当地的八卦,知道市场的,12,第二次拜访内容,1,、上一次问题答复,2,、把最新资料递送,3,、加深潜在客户对你的印象,4,、短信等服务改进方案询问,5,、传达正确操作信息,第二次拜访内容1、上一次问题答复,13,要点,1,、做些小课件,-,有效期货操作,操作理念,2,、达成潜在共识,让潜在客户看到我对它的价值,3,、引申关系,暗示“您”已经成为我的客户,不管开不开户,您已经开始享受我的服务。,4,、听客户反映,找的突破口,为下一次拜访打下基础,要点1、做些小课件-有效期货操作,操作理念,14,后台服务,后台服务跟进、电话回访,确认潜在客户有效性,客户对公司的反应,潜意识传递(公司对他的关注,以及我方有价值资源共享),报告发送,针对客户需求,发送有针对性的报告,后台服务后台服务跟进、电话回访,确认潜在客户有效性客户对公,15,建立档案,1,、基本资料,,读书;抽烟;茶道;颜色;习惯性动作;交朋友的特点;酒量;等等个人喜好,2,、他的朋友圈;朋友特点;人格分析;语言水平;等等人际特点,3,、家庭情况,地址;老婆孩子;父母;,4,、你能想到的一切信息,不管有没有价值,建立档案1、基本资料,读书;抽烟;茶道;颜色;习惯性动作;交,16,拜访节奏,两次拜访的间隔不要太短,一般第一次拜访和第二次拜访间隔在三天,第二次和第三次在一星期以内,第三次以后作为常规性拜访每星期到访一次即可。,拜访中第一次时间要短,因为客户初识会有戒备心,不要让客户有反感,第二次适当延长时间在半小时以内结束为好,,拜访节奏两次拜访的间隔不要太短,一般第一次拜访和第二次拜访间,17,通常拜访客户都是被拒绝,加大拜访量,总会有人成为你的客户。,-,没有捷径,通常拜访客户都是被拒绝,18,在公司找一个和领导关系好,同时能给你提供信息的人。,在公司找一个和领导关系好,同时能给你提供信息的人。,19,第二部分 客户的开发策略,营销失败总结培训讲义课件,20,如何成功,我想除了坚持以往的工作、诚信对待客户,别的捷径几乎没有,论操作技术,我没得可说,我不在行,论行情分析,我没得可讲,-,我不专业,那么就说怎么导致我们,失败,的,如何成功,我想除了坚持以往的工作、诚信对待客户,别的捷径几乎,21,事先考虑的问题,1,、我在卖什么?,2,、谁是我的客户?,3,、我的未来客户在哪里,4,、谁是我的竞争者,事先考虑的问题1、我在卖什么?,22,客户购买的动机,恐惧失去和渴望获得,1,、恐惧失去。比如有一个很好的促销机会,他就想获得这个机会去买某个东西,如果不去买可能会损失很大。,2,、渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西,这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响,那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。,客户购买的动机恐惧失去和渴望获得1、恐惧失去。比如有一个,23,开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇,1,、销售是满足客户的需求。,2,、销售是找寻客户问题的解答。,3,、销售是教育客户。,4,、销售是帮助客户。,开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇1、销售是满足客户的,24,客户流失,的原因,1,、粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提出的需求忘记或不予理会,拜访客户前的资料准备不充分,2,、不清楚谁是负责人,一直告诉客户说自己要上级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任感。,3,、不知所云,浪费顾客时间,永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的,珍惜每一分钟与谈话的机会,提高销售效率,客户流失的原因1、粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提,25,4,、夸张你产品的利益或服务,会给客户带来不信任感,信任感是销售过程的基础,5,、隐瞒产品的注意事项,省钱的选择或已提前登场的新品,知道产品的细节是客户的权利,永远要尊重客户的权利,6,、频繁改变交易方式(交易模式的不确定性),对建立长期关系非常不利,7,、客户开户后,沟通不畅,,99的努力会因为这1的疏忽而付诸东流,4、夸张你产品的利益或服务,会给客户带来不信任感,信任感是销,26,8,、不回电,尤其当问题发生时,细节是每个销售过程成功与否的关键因素,9,、不履行你所承诺的事情,没有任何一个客户愿意和没有诚信的经纪人长期合作的,8、不回电,尤其当问题发生时,细节是每个销售过程成功与否的关,27,第三部分 自身建设,营销失败总结培训讲义课件,28,1,、不能立即要回报,在我们拜访完几次后,我们就开始要求客户开户,入金等事项,其实这是很短视的行为。,在入金之前,我们所要付出的是,争取客户的信任,同时把期货注意事项完整的告知客户,这样不至于在客户操作后,出现不良影响。,1、不能立即要回报在我们拜访完几次后,我们就开始要求客户开户,29,2,、自律,不愿意改变自己,爱议论别人,遇事消极、爱抱怨,分析每天时间怎么花的,不找借口,2、自律不愿意改变自己,30,3,、控制情绪,情绪不稳常常会适得其反,情绪的波动会传导给别人,从而引起连锁反应,3、控制情绪情绪不稳常常会适得其反,31,4,、不断学习,自以为是,没有归零心态,4、不断学习自以为是,没有归零心态,32,做事要出于心,做人要出于情,营销失败总结培训讲义课件,33,谢 谢,11月-24,06:36:02,06:36,06:36,11月-24,11月-24,06:36,06:36,06:36:02,11月-24,11月-24,06:36:02,2024/11/16 6:36:02,谢 谢9月-2301:43:0401:4301:439月-,