Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,销售知识培训,盛隆电气有限公司,销售知识培训,1,销售过程中常见的一些问题,1：怎么进门？,a.在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己,b像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。,销售过程中常见的一些问题1：怎么进门？,2,2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？,答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。,3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？,2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？答：初次,3,答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。,注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。,答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒,4,4：,初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？,答：一周左右的时间。,5：,你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友,。,答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。,4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？答：一周左右,5,6：,在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管,答：换个话题。,7：,当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。,答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等,。,6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另,6,8：,当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？,答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。,9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价,答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。,8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方,7,10：,设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款,答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。,10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产,8,11：怎样跟客户建立的感情？,a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。,b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.,c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。,11：怎样跟客户建立的感情？a:成为解决客户问题的能手和与客,9,12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？,答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。,12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了,10,13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）,答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。,13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）,11,14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答？,答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到,100，所以：,1）、我们的元器件要保证100是正品，不可能有假冒的！,2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！,3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。,14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高,12,15:,甲乙双方老是推来推去，该怎么办？,答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了.,16:客户说：“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？,答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。,15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？答：他们推来推去,13,17:,第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某公司做了,答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电，我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。,17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客,14,18:,我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？,答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。,19:,如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么办？,答：,a.把图纸复印拿回去报价；,b.交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速 度送还。,18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答,15,20:,甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？,答：可以问他交给哪个供电局做，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函。,20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做,16,21:,在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位？,答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组，设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。,21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技,17,22:,如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？,答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等等的问题。,23:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？,答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。,24:如何尽快进入角色？,答：勤奋、用心、多问,。,22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些,18,25,:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目,？,答：可以通过多种途径寻找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。,25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合,19,26:会见关键人士的技巧?,答：销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀：,a.问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。,b.若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。,c.不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。,26:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动。既讲究,20,d,.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。,e.保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。,f.当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。,g.学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听话听音。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。,h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够,“,听话听音,”,，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。,d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你,21,i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。,j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：,“,咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢,!,”,俚话和粗话更应避免。,k.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心,“,谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。,l.要善于,“,理乱麻,”,，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人