单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,做个机智的“卖手”,市场部：李文勇,超市谈判技巧,11/15/2024,1,供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手（超市的采购）谈判。,许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味地让步，否则就无法谈判下去。,因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？,前言,11/15/2024,2,在产品获准进入超市之前，供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备？怎样与老练的超市买手过招？,11/15/2024,3,谈判人员应事先对谈判的相关因素，预先做好充分的准备,，,做好进场谈判前的热身,11/15/2024,4,1、进行详细周密的调查,（1）费用情况,。,超市的费用一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等,对各项费用的标准及其最低下限，供货商要做到心中有数。,11/15/2024,5,（2）结算方式,。,结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等,供应商应尽量缩短账期和减少铺底。,11/15/2024,6,（3）,竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况,。,进场前，供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解，以此来预测自身产品进场后的销量。,当同类产品被退场时，是供货商产品进场的时机。,11/15/2024,7,（4）超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。,（5）供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便做促销宣传活动时，针对该超市增加计划的吸引力,（6）了解超市谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等。,11/15/2024,8,2、了解进场谈判的内容,供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段,：,第一阶段,谈产品进场的事宜,。,第二阶段,谈产品进场后的陈列、促销和货款结算事宜。,11/15/2024,9,谈判内容主要包括：,进场产品,（质量、品种、规格和包装等）,贸易单采购数量,（采购总量和采购批量）,送货,（交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期等）,陈列,（陈列面积、陈列位置等）,促销,（促销档期、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等）,11/15/2024,10,价格及价格折扣优惠,（新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累记进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等）,售后服务,（包退、包换、包修和安装等）,各种费用,（进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等）,退货,（退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等）,11/15/2024,11,保底销售量,（每月产品的最低销售量、末位2淘汰的约定和处理办法等）,违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜,11/15/2024,12,3、拟定好谈判策略,谈判前，供货商应先设定好自己要达成的最高目标与最低目标。,想好什么是可以妥协的条件，什么是不可以妥协的条件。,要明白自己在做让步的时候，对方会做出什么让步。,对买手开出的条件，供货商应能当场给予策略性的回答。,11/15/2024,13,4、准备好相关文件,盖公章的报价表,盖公章的企业法人营业执照复印件,盖公章的企业税务登记证（国、地）,相关企业资料（开户行、开户帐号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编）,商标注册证（由制造商提供）,11/15/2024,14,产品检验/质检报告,特殊行业必备资料（安全认证、服装的织成分证明等）,进口产品检验合格证（进口产品适用）,代理授权书（代理商适用）,指定经销商或总经销商证明。,食品供货商须提供：食品生产企业许可证、食品生产企业合格证、食品卫生许可证、食品流通许可证、食品新产品批准证书，以及销售地区的卫生防疫检测报告。,11/15/2024,15,5、准备好谈判工具,供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片（焦点广告、堆头陈列和促销活动的照片）、市场推广方案、近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划（媒体广告播放表）、以前的报纸广告和市场概况分析报告资料。,11/15/2024,16,6、派专业人员谈判,对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分准备，可以减少谈判过程中的失误。,11/15/2024,17,掌握与买手谈判的技巧,11/15/2024,18,1、让买手感觉到态度诚恳,在谈判中，不要做出没有把握的承偌。遇到对谈判不利的情况，除了调节气氛外，要始终保持诚恳的态度。,11/15/2024,19,2、坚持多听少说,在谈判过程中要仔细聆听对方的意见，坚持多听少说了解对方的动机，预测对方的行动意向。多问假设性的问题，可以暗示你有进行某些事情的意向，避免让买手觉得你在做具体的承偌。,11/15/2024,20,3、谈判不要操之过急,对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。,供应商不要让买手知道你急着想进超市，不要指望一次就谈妥，每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判应确定一些具体问题。,11/15/2024,21,4、供货报价要留有余地,供应商报价时，要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费,供应商要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让买手即使经过市场调查，也还是认为这个价格是市场最低供货价。一旦承偌是市场最低供货价，就绝不能在供货价上让步。,注意大卖场的交易条件不能和中小超市差别过大。,11/15/2024,22,5、谈判陷入僵局前应适时叫停,这样可以有足够时间来调整策略，从而达到顺利解决问题的目的。对于陷入僵局的谈判双方 来讲，再次谈判前的这段时间十分宝贵。,一方面要保持联络，强调双方已达成的一致；另一方面要调整各自的方案，提供配套措施让对方选择，或者在次要问题上考虑适当的让步，使后续谈判得以顺利进行。,11/15/2024,23,解决分歧的五种方法,11/15/2024,24,谈判的实质是解决买卖双方在交易条件中出现的分歧。,供应商的初步提议是什么？买手最需要什么？一旦供货商确定分歧点，就可以着手解决它们。谈判中，通常有五种方法可以解决分歧：,11/15/2024,25,1、妥协,尽量少用或不用妥协,做出妥协惟一适当的时机是在谈判接近尾声，供货商与买手之间只剩下一个小的分歧，而此分歧会阻碍供货商和超市达成协议，这时可以考虑妥协。,做出妥协时，供货商要得到买手的承偌：如果作出妥协，买手必须与供货商达成协议。,11/15/2024,26,2、折衷,折衷不是用来解决重要分歧的好办法，当然供货商在作初步提议时已留了相当的时间，那就另当别论。,供货商想要快速地解决一些不是太重要的分歧时，它才会有效。,11/15/2024,27,3、互换,如果采用互换的方式，要考虑初步提议中两个以上的因素。,假设分歧点在价格上，供货商可能要同时更改价格和最低发货量降价以满足买手的要求，但同时要求买手提高每次的定货量作为回报。,以相等的价值作为交换，是供货商与买手达成双赢的最佳途径。,11/15/2024,28,4、附加价值,理想的附加价值，必须对买手而言具有明显的价值，对供货商而言，花费也不会太高。,当供货商基于公司的政策或其他因素而无法满足买手的要求时，附加价值是解决分歧的好办法。比如，一个解决此分歧的附加价值方案就是：买手每年获得10000元的端架陈列费，每年要为供货商增加4个DM的促销宣传支持。,11/15/2024,29,5、放弃,当所有解决分歧的方案都行不通时，供货商应考虑放弃这笔生意。,没有达成的协议总比签订一个亏本的协议要好，放弃协议也许显得有些消极，对将来彼此的合作应该不会造成很大的影响，随着情况的变化和双方期望、策略的调整，合作的机会还会存在。,在很多情况下，跟无法履行协议相比，放弃也许可以更好地维持双方的关系。,11/15/2024,30,您有收获吗？,11/15/2024,31,