Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,SINOTRUST,*,信用风险管理研讨会,应收帐款的分析与管理,催收技巧,1,SINOTRUST,信用风险管理研讨会应收帐款的分析与管理1SINOTRUST,应收帐款管理的重要性,逾期应收帐款,每天都在侵蚀企业利润,提高企业盈利水平,增加融资和管理成本,减少融资和管理成本,增加坏帐损失风险,降低坏帐损失风险,企业丧失再投资的机会,增加企业再投资机会,影响企业资金周转,应收帐款管理目标,加强企业资金周转,应收帐款往往构成企业流动资产的50左右。企业的日常现金周转主要依赖应收帐款能否及时收回。若应收帐款收帐期过长或者甚至变成坏帐，不仅企业的资金周转出现问题，企业的融资成本和盈利都会受到极大影响。信用评估和信用额度管理是企业预防风险的重要措施，而应收帐款管理在大多数情况下则更为重要和复杂。,2,SINOTRUST,应收帐款管理的重要性逾期应收帐款每天都在侵蚀企业利润提高企业,严格履行合同义务,产品质量有问题,货物数量有问题,发货时间有问题,货运单据与实际发货不相符,付款通知单有错误或不准确,客户的疑问无人解决,客户的疑问长时间得不到解决,逾期帐款,坏帐和呆帐,严格履行合同义务是保证客户按时付款的先决条件。根据新华信及其合作机构的统计显示，坏帐和呆帐的产生有大约15与供应商的产品质量和服务或其他合同履行中的瑕疵有关系。,3,SINOTRUST,严格履行合同义务产品质量有问题逾期帐款严格履行合同义务是保证,应收帐款帐龄分析,帐龄分析表对应收帐款的有效管理比任何文件都重要。通过对应收帐款的帐龄分析，信用管理部门能有效监控每一个客户的每一笔帐款并根据帐龄长短采取相应措施。,以下是某文具制造商截至1998年2月20日的部分帐龄分析表（30天赊帐）：,4,SINOTRUST,应收帐款帐龄分析帐龄分析表对应收帐款的有效管理比任何文件都重,资料,帐龄与追帐成功率,国外统计资料,98.2,93.8,85.2,73.6,57.8,42.0,26.6,13.6,注：横座标数字为逾期月份数,5,SINOTRUST,资料帐龄与追帐成功率国外统计资料98.293.885.273,资料,帐龄与追帐成功率,新华信中国企业信用管理现状调查统计数据,6,SINOTRUST,资料帐龄与追帐成功率新华信中国企业信用管理现状调查统计数据6,应收帐款帐龄管理,赊帐期内,逾期30天以内,逾期3160天,逾期6190天,逾期91天以上,关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。,可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。,不能接受，应发出书面催函，了解迟付原因。,不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定单进行现款交易。若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通谍。,立即采取行动。委托追帐公司或律师进行处理。,7,SINOTRUST,应收帐款帐龄管理赊帐期内逾期30天以内逾期3160天逾期6,危险信号,客户最近付款明显比三个月前缓慢,客户答应付款但连续两次毁约,客户负责人员长时间联系不上,发出的催款函无人答理,客户股东和重要领导人突然发生改变,客户突然搬迁但没有通知您,客户自己产品的销售价格比以前大幅下降,客户突然下了比以前大得多的定单,客户的支票被银行以存款不足为由拒付,客户最近经常更换银行帐户,客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉,客户的重要客户破产,客户发展过快，远远超过其设施和人员能力,买方所在地区发生天灾,对公司和事业部来说最坏的的事情莫过于应收帐款变成坏帐或呆帐。坏帐不仅侵蚀了企业应得的利润，而且企业所花费的成本也无法收回。一般说来，若发生右边的情况，意味着可能会有坏帐或呆帐风险。销售代表作为工作在第一线的员工，你们对风险的尽早发现是控制风险产生的最好方式。,8,SINOTRUST,危险信号客户最近付款明显比三个月前缓慢对公司和事业部来说最坏,催收帐款：,客户类型,收到货物后，在赊销期内主动支付,被提醒时才付款,被施压、威逼后才付款,蓄意欺诈，根本无意还款,了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。,9,SINOTRUST,催收帐款：客户类型收到货物后，在赊销期内主动支付了解判断您的,催收帐款：,迟付原因,资金周转困难 35%,货物争议纠纷15%,行政失误10%,有意迟付40%,根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业中逾期帐款的调查了解，我们发现：,10,SINOTRUST,催收帐款：迟付原因根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目,催收帐款：,债权保障要素,一、交易前充分了解客户的资信状况,客户的短期付款能力,客户的长期付款能力,客户支付货款的意愿,11,SINOTRUST,催收帐款：债权保障要素一、交易前充分了解客户的资信状况客户的,催收帐款：,债权保障要素,二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备,为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款。,整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。,对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。,12,SINOTRUST,催收帐款：债权保障要素二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备为,三严格履行合同，提供一流的服务,按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务,催收帐款：,债权保障要素,及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。,13,SINOTRUST,三严格履行合同，提供一流的服务按照客户的要求，提供其所需的,四、积极催收货款，密切关注危险信号,危险信号,：应收帐款逾期呆帐坏帐的先兆,催收帐款：,债权保障要素,积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款,14,SINOTRUST,四、积极催收货款，密切关注危险信号危险信号：应收帐款逾期呆,某一著名食品企业，与京城一家贸易公司签订经销协议。该贸易公司背景复杂，真正投资人并非企业法定代表人，而公司主管业务人员频频更换。双方先期业务还款正常，其赊销额度为20万。后该公司突然购货100万元，并全部采取赊销方式，在 此次购货后，食品公司几次让其汇款，其称，由于价格偏高，货物未能出手，要求延缓付款，并有承诺已汇但并未真正汇出等行为。后食品公司派员多次来京，发现该公司注册地为一租用房屋，已人去楼空。,试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？,案例,15,SINOTRUST,案例15SINOTRUST,信用风险管理研讨会,应收帐款的分析与管理,催收技巧,16,SINOTRUST,信用风险管理研讨会应收帐款的分析与管理16SINOTRUST,催收帐款：,原则,“提醒得越及时，得到的付款就越快”,“催收帐款的频率和力度越大，客户,优先偿付你的可能就越大”,“帐款要积极催收，否则，相当于将,回收货款的机会让给了另一家企业”,逾期时间越短，催收成功的把握越大,17,SINOTRUST,催收帐款：原则“提醒得越及时，得到的付款就越快”“催收帐款的,催收帐款：,指导思想,晓之以“理”,好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户早日还款也就显得较为简单,应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理,18,SINOTRUST,催收帐款：指导思想晓之以“理”好学不倦，对财务、商贸、商业惯,催收帐款：,指导思想,动之以“情”,一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘，了解客户中起决定作用的人并设法与他们建立感情,充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的“感情”，变被动付款为主动付款。,19,SINOTRUST,催收帐款：指导思想动之以“情”一个优秀的收帐人员的业绩与其在,催收帐款：,指导思想,导之以“利”,疏导客户，使之获利；以利弊得失来开导客户；了解客户的弱点，直接了当地施加压力,完善客户服务体系，提供一流的产品及服务，具备使客户获利及良好经营的扶持能力。,20,SINOTRUST,催收帐款：指导思想导之以“利”疏导客户，使之获利；以利弊得失,催收帐款：,指导思想,从法律的角度向客户阐明其应付的责任义务，使之明了如不履行协议所要面对的种种不利与损失。,诉诸于“法”,了解有关法律知识及规定，善于利用法律手段来保护自己的利益。,21,SINOTRUST,催收帐款：指导思想从法律的角度向客户阐明其应付的责任义务，使,催收帐款：,原因及对策,强行推销，造成客户有理由拖延,及时帮助,客户清理,库存，提,供促销支,持,服务欠周，客户的要求与申请无人理睬和答复,立即处理客户的正常要求，提高售后服务，变客户的被动付款为主动付款,22,SINOTRUST,催收帐款：原因及对策强行推销，造成客户有理由拖延及时帮助 服,催收帐款：,原因及对策,训练不足，与客户争吵，收款技巧太差。,由销售主 管或经理 陪同收款 加强研讨会,产品质量不好，货品 滞销,退货或给予一定的折扣，但要求客户及时清款,23,SINOTRUST,催收帐款：原因及对策训练不足，与客户争吵，收款技巧太差。由销,催收帐款：,原因及对策,调查不足，客户没钱支 付或资金周转出现问题,分析原因，判断困难的长短期限，停止供 货，要求客户提供还 款担保,天灾人祸，客户受损，经营出现困难,考虑客户级别，酌情延期支付，但须密切监控客户的经济状况,24,SINOTRUST,催收帐款：原因及对策调查不足，客户没钱支 付或资金周转出现问,催收帐款：,原因及对策,有意赖帐，有钱蓄意不还,向客户讲情利害关系，加大催收的力度和强度，收回欠款后取消其赊销资格,管制不足，,追收不力,加大力度，严格执行有关规定，奖罚分明彻底。,25,SINOTRUST,催收帐款：原因及对策有意赖帐，有钱蓄意不还向,催收帐款：,拖延手法,“,躲,”,躲着不见面、不回复留言电话、告诉别人他不在等,“,拉”,以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他,“,赖,”,以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间,“,拖,”,以生意不好无利可图，货物难销，会计人员不在等理由要求下次再来对帐收款，达到其拖延的目的,“,推,”,以未收到对帐通知单、客户的汇款未到，前任没有交待等理由推托责任,26,SINOTRUST,催收帐款：拖延手法“躲”躲着不见面、不回复留言电话、告诉别人,催收帐款：,拖延对策,快,对意外事情的反应要快,催讨的频率要高,对债务人的交涉要层层逼近,不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺,对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级,缠,勤,粘,逼,27,SINOTRUST,催收帐款：拖延对策快对意外事情的反应要快催讨的频率要高对债,催收帐款：,催收方式,付款通知,付款通知可以通过帐单、发货单或发票形式进行。付款通知的内容一般应包括：客户定单号、发货单号、金额、付款时间等。,28,SINOTRUST,催收帐款：催收方式付款通知付款通知可以通过帐单、发货单或发票,合同号：97064,合同金额：,97064合同总金额为500,000.00元人民币，贵司已于97年5月15日支付150,000.00元人民币；根据合同约定，贵公司应于97年8月10日之前支付合同剩余款项为350,000.00元人民币。,合同订购货物：灯杆 数量：150根,发货日期：99年5月20日,发票号 000152,请贵公司于97年8月10日之前将货款350,000.00元人民币汇至我公司，如有异议，请及时与我联系。谢谢！,汇款请至以下帐户：,帐 户：,开户行：,帐号：,付 款 通 知 单,NO.9905642,需方：,供方：,案例,29,SINOTRUST,合同号：97064 付 款 通 知 单,催收