单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,标杆店打造工程,分享,标杆店打造工程 分享,标杆店打造工程学习目的,为打造标杆店铺做好前提准备,提升店铺销售业绩,提升BGV品牌影响力及加盟商信心,为后期招商树立良好的品牌形象,建立标准化可复制落地的方案,标杆店打造工程学习目的为打造标杆店铺做好前提准备,章程,科学零售与标杆管理法,1,零售高效业绩提升方案,3,打造零售精益标杆工程,2,章程 科学零售与标杆管理法1 零,章程,科学零售与标杆管理法,1,零售高效业绩提升方案,3,打造零售精益标杆工程,2,章程 科学零售与标杆管理法1 零,科学零售的概念,1、科学零售的新定义：,通过一套可以评价的程序，对零售真相进行充分的研究，以数据分析、流程标准为管理依据，不冒进，客观真实，操作性能强。,2、科学零售达成的四个关键点,1）稳定的管理系统支持2）标准固化推行3）把握关键技术4）执行力督进,科学零售的概念1、科学零售的新定义：通过一套可,科学零售的概念,3、,零售的高绩效管理,零售业绩=,客流量,进店率,成交率,销售数量,平均件单价,商圈,店铺选址,店铺面积,店招形象,橱窗陈列,灯光,口碑,印象,商品组合,陈列表现,人员素质,服务时机,销售技巧,附加搭配,销售能力,服务技巧,商品价值,商品供给,科学零售的概念3、零售的高绩效管理商圈店招形象商品组合附加搭,3,、,零售的高绩效管理,零售四维可,量化,KPI,直接影响绩效的关键指标,人员管理,销售管理,店铺管理,货品管理,人效,连带率,客单价,客单价,vip,销售率,坪效,达标率,库存率,销售率,件单价,连带率,折扣率,件单价,3、零售的高绩效管理零售四维可量化KPI人员管理销售管理店铺,3,、,零售的高绩效管理,零售四维可,标准化,KPI,人员管理,销售管理,店铺管理,货品管理,人员提升率,服务达标率,信息反馈及时率,店务检查达标率,数据准确率,物流数据准确率,3、零售的高绩效管理零售四维可标准化KPI人员管理销售管理店,章程,科学零售与标杆管理法,1,零售高效业绩提升方案,3,打造零售精益标杆工程,2,章程 科学零售与标杆管理法1 零,了解标杆管理法？,【,标杆,】,的概念：,（,1,）测量的工具，主要用来指示测量点,（,2,）参考系数，比喻学习的榜样,【,标杆,】,的理解：,（,1,）测量个体单位良性运营的参考标准。,（,2,）作为一个领先的指标基准，是其他单位的学习榜样,了解标杆管理法？【标杆】的概念：,标杆店与样板店（旗舰店）的区别,相同之处：管理系统统一，并作为统一参考标准,零售标杆店：管理规格上，与样板店更高一筹，从,建筑设备、门店规模、管理水平、服务质量、业绩表现、利润指标,等方面，都能作为一个领先的标准基数，成为其他店铺的学习榜样。,标杆店与样板店（旗舰店）的区别,打造零售标杆店的步骤,标杆管理法：五阶段，十步骤,1,、规划阶段,：（,1,）确定标杆管理的内容（确定工作事项）,（,2,）确定标杆管理的对象,（确定管理范畴、组件项目小组人员分工）,（,3,）收集标杆管理的数据,（确定数据分析类型及达成标准）,（,4,）简历反馈督察机制,（建立执行督进管理制度）,2,、分析阶段,：（,5,）检视目前的绩效差距（目前状况检讨）,（,6,）明确需达成的绩效水平（预期需达成的目标）,打造零售标杆店的步骤标杆管理法：五阶段，十步骤,打造零售标杆店的步骤,3,、行动阶段：,(7),形成行动计划,(PDCA,计划，工作计划执行,),(8),实施和监控行动计划达成,(,监控与督进执行计划,),(9),阶段性调整标杆管理方式,(,阶段调整管理内容,),4,、综合阶段,：,(10),交流标杆管理的成果,(,观摩、交流、分享,),(11),检核要实现的目标,(,检核阶段性目标的达成,),5,、成效阶段：,(12),成效检核、重塑标杆管理标准,打造零售标杆店的步骤3、行动阶段：(7)形成行动计划(PDC,零售标杆店打造攻略,确定定位，资源保障,利润保障，目标现行,找准切入点，策划业绩达标,系统建设，稳固管理,标准复制，督进执行,零售标杆店打造攻略确定定位，资源保障,利润保障，目标现行,1,、制定基于利润保障基础的销售目标,销售目标必须和利润相关联,与利润相关的数值,折扣率，毛利率，盈亏平衡销售额，纯利，销售目标,利润保障，目标现行1、制定基于利润保障基础的销售目标,制定基于利润保障基础的销售目标,第一步：计算毛利率,毛利率,=,（平均销售折扣率,-,进货折扣率）,/,平均销售折扣率,第二步：计算盈亏平衡金额,盈亏平衡销售额,=,固定费用,/,毛利率,第三步：计算（相对）平衡金额,盈亏平衡销售额,=,（固定费用,+,纯利目标）,/,毛利率,制定基于利润保障基础的销售目标第一步：计算毛利率,设定净利润销售目标,三级目标管理：,一级目标管理：,150000,二级目标管理：,180000,三级目标管理：,200000,设定净利润销售目标三级目标管理：,找准切入点，策划业绩达标,零售绩,=,一级年度销售目标：,180,万,客流量,进店率,成交率,销售数量,平均件单价,1000,人,5%20%1.3,件,/,人,388/,件,=5044,元,/,天,365,天,=1841060,元,约,180,万,/,年,找准切入点，策划业绩达标零售绩=一级年度销售目标：1,找准切入点，策划业绩达标,零售绩,=,二,级年度销售目标：,216,万,客流量,进店率,成交率,销售数量,平均件单价,1000,人,5%20%1.4,件,/,人,428/,件,=5992,元,/,天,365,天,=2187080,元,约,216,万,/,年,找准切入点，策划业绩达标零售绩=二级年度销售目标：2,找准切入点，策划业绩达标,零售绩,=,三,级年度销售目标：,180,万,客流量,进店率,成交率,销售数量,平均件单价,1000,人,5.5%20%1.4,件,/,人,428/,件,=6591,元,/,天,365,天,=2405788,元,约,240,万,/,年,找准切入点，策划业绩达标零售绩=三级年度销售目标：1,业绩目标,2000000,3000000,5000000,分析项,经营月份,12,12,12,单月均销,166667,250000,416667,月份天数,30,30,30,日均销,5556,8333,13889,价格带 分析,价格带,数量,预计金额,数量,预计金额,数量,预计金额,1000,900,1,900,800,1,800,2,1600,700,1,700,3,2100,600,2,1200,4,2400,500,1,500,3,1500,6,3000,400,3,1200,5,2000,6,2400,300,6,1800,6,1800,4,1200,200,8,1600,2,400,2,400,100,500,合计,5600,8400,14000,业绩目标200000030000005000000分析项经营,店铺命脉表,店铺命脉表,标杆店人员编制制定技术,店铺人员编制公式,=,预计月度业绩,人效,70%+,实用面积,7 30%,人效参考值：,一线城市一级商圈：,4500055000,一线城市二级商圈：,3500045000,二线城市一级商圈：,3500045000,二线城市二级商圈：,2500035000,三线城市一级商圈：,2500035000,淡季人数计算：最高人员编制,80%,旺季人数计算：最低人员编制,130%,标杆店人员编制制定技术店铺人员编制公式=人效参考值：淡季人数,员工销售力分析技术,1,、销售贡献值分析法：,贡献值,用于分析生产力的重要指标之一,贡献值分析,定量目标与实际产生的绩效的对比,店铺,目标,目标占比,完成,销售占比,A,30,33%,28,31%,B,25,28%,23,26%,C,20,22%,21,23%,D,15,17%,18,20%,合计,90,100%,90,100%,贡献值最高,员工销售力分析技术1、销售贡献值分析法：店铺目标目标占比完成,导购销售能力分析KPI分析,姓名,销售额,销售天数,日均销,件数,平均单价,客数,客单价,附加值,甲,30000,26,1154,118,254,80,357,1.5,乙,35000,30,1167,108,324,82,427,1.3,丙,28000,20,1400,120,233,61,459,2.0,员工销售能力关注点：,平均单价,导购销售高价位产品的能力,客单价,导购服务水平,(,特别是对大客户的服务水平,),附加值,导购的搭配推销能力,导购销售能力分析KPI分析姓名销售额销售天数日均销件数平,员工销售力分析技术,KPI,分析法,关键性指标分析,日均销：累计销售额,上班销售天数,平均单价：累计销售额,累计销售件数,平均客单价：累计销售额,顾客成交笔数,连带值：累计销售件数,顾客成交笔数,（,上述数值取值于员工个人在一定时间段内的个人业绩记录,）,员工销售力分析技术KPI分析法关键性指标分析,业绩冲刺目标分解技巧,1,、万法之法：份数分解法,2,、阶段超标分解法：适用于平常周目标冲刺,3,、阶段激励法：适用于淡季月份，,4,月、,7,月等,4,、模块切割法：适用于春节所在月份,5,、增额分解法：适用于旺季月份，,1,、,12,月，,三级目标管理，强冲目标；,6,、提前完成分解法：适用于平常月份，,3,、,6,月,业绩冲刺目标分解技巧1、万法之法：份数分解法,万法之法：份数分解法,正常情况下的销售目标分解，以每月,30天计，则：,1、每月有8个旺日(星期六、天)，预计可达到平时1.2-2倍之销售。,2、平均每月约五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售。,3、每月正常销售日为30-8-5=17天,二、节日指标如五一，十一，元旦等，预计可达到平时24倍之销售。则：,1、正常销售日指标=当月总指标/(8天,2倍+5天,0.5倍+17天)=当月总指标/35.5个销售日；,2、周六，日指标=正常销售日指标,(1.5-2)；,3、雨天指标=正常销售日指标,(0.50.8)；,4、节日指标=正常销售日指标,(2-4)。,三、当每日的销售目标确定后即可按班次及个人进行销售分摊,1、早班=正常销售日指标,40%；,2、晚班=正常销售日指标,60%；,若店铺位置位于县级市以下的区域，该公式可做适当的调整：,1、早班=正常销售日指标,60%；,2、晚班=正常销售日指标,40%；,万法之法：份数分解法正常情况下的销售目标分解，以每月30天计,阶段超标分解法：适用于平常周目标冲刺,案例：某月销售目标为,20,万，第一周目标为,5,万，实际完成了,6,万，后期目标如何分解？,常规：,20,万,-6,万,=14,万,阶段超标分解法：,按月度目标,-,原周目标,实际：,20,万,-5,万,=15,万,阶段超标分解法：适用于平常周目标冲刺案例：某月销售目标为20,阶段激励法：适用于淡季月份，4月、7月等,某店铺4月的销售目标为15万，将目标按特定阶段进行分解，配合上激励机制，鼓励员工提前达标。,可分为四阶段:,第一段 17日 50000 达标奖励：100,第二段 814日 50000 达标奖励：200,第三段 1521 50000 达标奖励：400,第四段 2231 全月达标奖励：200,阶段激励法：适用于淡季月份，4月、7月等某店铺4月的销售目标,订货金额推算销售预算金额,销售预算金额,=,订货金额,进货折扣,品均消化率,平均折扣,订货金额：,30,进货折扣：,5,折,平均消化率：,85%,平均销售折扣：,8.8,折,销售预算金额,=30,万,50%85%0.88=448800,订货金额推算销售预算金额销售预算金额=,谢谢！,谢谢！,