,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,销售精英锤炼,销售精英锤炼,1,培训目标,使学员掌握销售法则之理念,使学员熟悉销售之技巧,揭示销售精英培养意志品质之原则,剖析销售精英处理挫折之方法,拓展销售精英的工作思路,强化小组互动，启发创新解决方案,培训目标使学员掌握销售法则之理念,2,第一单元 心理建设 销售精英的基本认知,四大基本认知,掌控情绪三方法,认识,EQ,管理,创造被利用的价值,如何面对挫折感,建立自信四大法门,销售精英具有的特点,第一单元 心理建设 销售精英的基本认知四大基本认,3,一、四大基本认知,每个人随时随地都在接触销售,具备“一定要”的销售理念,销售工作其实很容易,行动就是力量,一、四大基本认知每个人随时随地都在接触销售,4,二、掌控情绪三方法,收敛过度夸张的情绪,愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒,消化受挫的情绪伤害,每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害,激励战斗的情绪,二、掌控情绪三方法收敛过度夸张的情绪,5,三、认识,EQ,管理,了解自己,EQ,的高低,多利用沟通的机会相互了解,化解不当的情绪冲突,三、认识EQ管理了解自己EQ的高低,6,四、创造被利用的价值,充实自我,勇于表现自己的能力,这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用的契机,不要受负面声音影响,四、创造被利用的价值充实自我,7,五、如何面对挫折感,1、挫折从何而来?,封闭的个性 客户的拒绝,人际关系不佳 消极的心态,2、化挫折为动力,先从心理建设开始,减少挫折出现的机会,五、如何面对挫折感1、挫折从何而来?,8,、抚平挫折的伤害,A、,积累成疾，渲泄得宜,B、,加强意志控制能力,C、,消除挫折形成原因,、抚平挫折的伤害A、积累成疾，渲泄得宜,9,六、建立自信四大法门,建立更深入的专业技巧,自信心也会传染,自信心具有激励的作用,从自己内心深处相信自己,六、建立自信四大法门 建立更深入的专业技巧,10,七、销售精英具有的特点,对自己充满信心,具备丰富的学识,拥有高度的亲和力,说服力是打动客户的推动力,卓越的沟通能力,幽默感是谈话的润滑剂,承受挫折的能力,七、销售精英具有的特点对自己充满信心,11,第二单元 基本技巧 销售精英的十八般武艺,销售四部曲,电话营销的技巧,礼貌创造商机,好的开始是成功的半,邀约五部曲,再访客户的二十种技巧,勇于签约,最好的销售就是服务,第二单元 基本技巧 销售精英的十八般武艺销售四部,12,一、销售四部曲,第一部曲：接触,1、掌握客户的基本资料,2、训练自己应对的胆量与勇气,3、提升反应与应变的能力,首次接触以浅谈为宜,善用各种方式做接触,运用有效率的资料提高客户的兴趣,从熟人开始接触是业务新手入门的捷径,一、销售四部曲第一部曲：接触,13,第二部曲：说明,说明(,explain),是让产品令人接受的重头戏,1、强调商品的优势,2、不要与客户强辩,3、用数据分析去进行比较,如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力,第二部曲：说明 说明(explain)是让产品令人接受的重,14,第三部曲：成交交易,我们达成交易(,deal),时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点,1、善用假设法,2、打断说明，马上成交,3、用成交找出问题,第三部曲：成交交易我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像,15,第四部曲：售后服务,根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50，然而一旦遇上不满意的事物，90的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。,使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语”。,第四部曲：售后服务根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人,16,二、电话营销的技巧,1、电话是现代化销售的利器,2、电话可以排除不可能成交的客户群,3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧,4、准备充分的说词,5、准备一面镜子,6、多做练习，增加经验,二、电话营销的技巧1、电话是现代化销售的利器,17,三、礼貌创造商机,千万不让电话响铃超过三声以上才接电话,刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话,多说声对不起 随手记录来电内容,确实执行来电者所交付的事情,不要担心重复询问对方是失礼的事,在接完电话之后务必要比对方晚挂上电话,接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达,三、礼貌创造商机千万不让电话响铃超过三声以上才接电话,18,四、好的开始是成功的半,1、以软性的询问替代强式销售,2、多了解客户的基本资料,3、针对客户的需求提供适当的商品,4、解答客户的疑虑,5、停留时间不宜过久,6、建立客户对产品的信心,四、好的开始是成功的半1、以软性的询问替代强式销售,19,五、邀约五部曲,1、以关心对方与了解对方为目的,2、具有吸引力的话题,3、提出邀约的理由,4、善用二择一的销售语言,5、确定后马上挂上电话或立即离开,五、邀约五部曲1、以关心对方与了解对方为目的,20,六、再访客户的二十种技巧,1、初访时不留名片，以此做为下次拜访的借口,2、故意忘记向客户索取名片,3、印制两种以上不同式样或是不同职称的名片,4、在拜访时故意不留下任何宣传资料,5、亲自送达另外一份资料,6、当一位资料搜集员,7、将资料留给客户参考,8、借口路过此地，特别登门造访,9、找一个自己精通的问题请教他,六、再访客户的二十种技巧1、初访时不留名片，以此做为下次拜访,21,10、陪同新同事或直属上司联袂拜访,11、逢年过节送上一份小礼物,12、借提供公司发行刊物的机会,13、拟定新的计划以供客户所需,14、以生日做为开场白是一种很温馨的借口,15、举行说明会、讲座，并特地亲自邀请,16、运用客户问卷调查表,17、在市场突然公布消息时给予第一手资料,18、提供相关行业的资料给客户参考,19、采用优待办法，或特卖方式,20、不用找借口，直接拜访,10、陪同新同事或直属上司联袂拜访,22,七、勇于签约,1、成交的速度,2、勇敢地要求,七、勇于签约1、成交的速度,23,八、最好的销售就是服务,销售时除了销售的产品要好以外，服务的态度与专业的能力是最重要的了。现代化的社会中有越来越讲究服务品质的趋势，所以在相互竞争之下，除了商品价格的竞争以外，就是贴心的服务了。更多更好的售后服务，除了会增加客户对产品的信心，还会吸引客户第二次消费与主动推荐,小李的故事,八、最好的销售就是服务销售时除了销售的产品要好以外，服务的,24,第三单元 进阶密笈,销售精英的秘密武器,运用名片行销,十分钟法则,发掘准客户二十招,第三单元 进阶密笈 销售精英的秘密武器运用名片行,25,一、运用名片行销,1、见面就给，多多益善,2、敢向对方要求名片,3、记录名片资讯,4、称赞名片,5、看不懂要马上问,6、以双手来交换名片,一、运用名片行销1、见面就给，多多益善,26,7、忘了带名片,8、职称的运用,9、充分表露基本资料,10、整理归档,11、注重名片的设计,12、准备精美的名片夹,13、有摺角或有污点的名片宁可不用,14、在背面印制可以长期保存的资料,7、忘了带名片,27,二、十分钟法则,现代人们讲求速成，所以销售技巧必须针对时代的变化向快速的理念前进。,推销技巧中的“十分钟法则”就是由快速成交的理念而来。根据心理学家对于人类注意力的研究得知，大部分的人做事情，大约只有十分钟能保持在非常专注的精神状态下。换句话说，当我们在从事某件自己认为十分需要专心的事情时，能将注意力完全放在这件事情上的时间只有十分钟，之后就会被外物或外力所吸引，而无法全神贯注。,二、十分钟法则现代人们讲求速成，所以销售技巧必须针对时代的,28,关键只有十分钟,1,、见面三分情,2、初次见面只能谈十分钟,3、再见面时谈论重点十分钟,4、完成交易后务必在十分钟内离开,5、售后服务十分钟,6、每日检讨自己十分钟,从“人”的方面检讨,从“事”的方面检讨,从“时”的方面检讨,从“物”的方面检讨,关键只有十分钟1、见面三分情,29,三、发掘准客户二十招,未来的科技进步会比现在更加神速，电脑也能具备人性化思考。,琼斯的故事,做任何事情要掌握重点，寻找正确方向，不要因小失大或偏离重点。,三、发掘准客户二十招未来的科技进步会比现在更加神速，电脑也,30,（一）寻找客户之前,1、业务员的素养和客户数成正比,2、客户是业务员的利益所在,3、积极而主动的推销手法,4、客户是需要被教育的,5、从期待客户到准客户，再推升至成交客户是一个连续动作,6、没有客户是必须放弃的,（一）寻找客户之前1、业务员的素养和客户数成正比,31,（二）多方向发掘,1、攀亲带故,2、上门访问,*固定范围：以街道或行政区域为原则，针对对象采用密集式的访问。,*特定对象：寻找可以接受或有能力购买商品的客户群，能减少在筛选客户时不必要的时间耽误。,*特定行业：锁定适合商品行销的行业，因为面对同一行业，所以只需要准备相似的资料提供给客户，而且可使得应对技巧更加熟练,（二）多方向发掘1、攀亲带故,32,3、客户介绍客户,4、有影响力的人,5、运用“侦察员”,6、电话访问,7、合作销售，业务连盟,8、加入社团组织,9、细心观察,10、利用通信函,11、媒体包装,12、名册与通讯录,3、客户介绍客户,33,13、说明会,14、专家魅力,15、互惠方案,16、同一客户重复销售,17、寻找中断客户,18、目录简介,19、利用互联网,20、随时掌握机会,13、说明会,34,谢谢大家！,谢谢大家！,35,