,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,第一节 菜单定价,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,第二节 销售控制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,第二节 销售控制,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,济南大学旅游学院 颜丽,*,第二节 餐饮促销,第六章,济南大学旅游学院 颜丽,第六章济南大学旅游学院 颜丽,1,思考：,1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？,2、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？,3、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售效果？,济南大学旅游学院 颜丽,思考：1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？济南大学旅游学院,2,本章内容,第一节,菜单定价,一、定价原则,二、定价目标,三、定价策略,第二节,餐饮促销,一、餐饮外部促销策略,二、餐饮内部营销策略,济南大学旅游学院 颜丽,本章内容第一节 菜单定价济南大学旅游学院 颜丽,3,二、定价目标,一、定价原则,三、定价策略,二、定价目标一、定价原则三、定价策略,4,一、定价原则,1、价格反映产品的,价值,2、价格必须符合市场,定位,，适应市场,需求,3、制定价格既要相对,灵活,，又要,相对稳定,一、定价原则,5,二、定价目标,（一）以保本生存作为定价目标,（二）以经营利润作为定价目标,（三）以营业额作为定价目标,（四）以竞争作为定价目标,（五）以刺激其他消费作为定价目标,二、定价目标,6,（一）以保本生存作为定价目标,保本点收入=固定成本+变动成本+营业税,1=,固定成本,+,变动成本,+,营业税,营业收入,营业收入,营业收入,变动成本率,营业税率,固定成本,=1 变动成本率 营业税率,营业收入,保本点营业收入,=,固定成本,1 变动成本率 营业税率,保本点人均消费额=保本点营业收入/客人数,（一）以保本生存作为定价目标变动成本率营业税率固定成本 =,7,案例,某餐厅每月固定成本预计10万元，餐饮变动成本率为40%，营业税率为5%，该餐厅共有100个餐位，每天供应3餐，预计每餐座位周转率为1.2，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费额要达到多少？,解：,保本点人均消费=,固定成本,客人数,1 变动成本率 营业税率,=,100000,（1001.23）=16.84（元）,1-40%-5%,案例,8,（二）以营业利润作为定价目标,根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和利润，然后计算出完成利润目标必须完成的,收入指标,。,要求达到的收入=,目标利润,+原料成本+经营费用+营业税,客人人均消费=要求达到收入/年客人总数,（二）以营业利润作为定价目标,9,案例,某餐厅要求达到年利润,30,万元，据以前会计统计，原料成本占收入的,40,%，营业税占,5,%，经营费用占,30,%，管理费用占,5,%，预计明年情况变化不大。本餐厅座位数,150,个，预计每餐餐座周转率为,0.8,，三餐供应。,问：客人人均消费达到多少，可以完成利润目标？,案例,10,解：,收入 TR=300000+40%TR+5%TR,+30%TR+5%TR,收入TR=30000,（1-0.4-0.05-0.3-0.05）,=30000/0.2=1500000元,客人人均消费=1500000/年总客人数,=1500000/,（150*0.8*3*365）,=11.42元,解：,11,（三）以营业额作为定价目标,营业额增加利润未必增加，很多企业会同时将利润作为定价目标,（三）以营业额作为定价目标,12,（四）以竞争作为定价目标,1、应对或避免竞争,2、维持原有市场,3、开辟新的客源,（四）以竞争作为定价目标,13,（五）以刺激其他消费为定价目标,钓饵选择：顾客熟悉、制作简单、竞争对手也有以突出价格优势,（五）以刺激其他消费为定价目标,14,三、定价策略,（一）新产品定价策略,（二）心理定价策略,（三）顾客定价策略,三、定价策略,15,（一）新产品定价策略,1、撇油定价策略,高价格；暴利尽快收回成本,2、渗透定价策略,低价格；获利低尽快占领市场,3、满意定价策略,折中价格；既获得一定利润又被消费者接受,（一）新产品定价策略,16,（二）心理定价策略,1、低数字定价策略,2、整数定价策略,高档餐厅，对价格不敏感,3、尾数定价策略,经济性餐厅，尾数给人以认真感,4、吉祥数字定价策略,6，8，9,（二）心理定价策略,17,1、低数字定价策略,（1）顾客重视价格的第一位数字,（2）价格数字的位数少感觉价格低,（3）价格保持在低一级数字范围内感觉价格低,86-139;140-179;180-249;250-349,1、低数字定价策略,18,（三）顾客定价策略,标明成本价，由客人按质定价,课后作业：,请查阅资料，学习定价方法中的毛利率法，列举一例题并解答。,（三）顾客定价策略课后作业：请查阅资料，学习定,19,二、餐饮内部营销策略,一、餐饮外部促销策略,二、餐饮内部营销策略一、餐饮外部促销策略,20,一、餐饮外部促销策略,（一）餐饮人员推销,（二）电话推销,（三）广告推销,（四）其他促销方法,查阅资料，熟悉各种外部促销策略及各自优缺点。,一、餐饮外部促销策略 查阅资料，熟悉各种外部促销,21,二、餐饮内部营销策略,（一）菜单推销,（二）餐厅推销,（三）赠品推销,（四）展示推销,（五）其他推销,二、餐饮内部营销策略,22,（二）餐厅推销,1、根据不同对象、不同宾客适时推销,便宴;慕名;标准;常客,2、及时向顾客提出合理化建议,西餐厅;中餐厅;酒水,（二）餐厅推销,23,3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品,男女老幼;南方北方;欧美;,伊斯兰教,4、主动询问,5、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目,3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品,24,6、推销工作注意事项,（1）严禁强迫推销,（2）推销要有针对性,语言要有技巧,1)利用大众口碑,“很多客人都说XX菜味道很好.”,“很多客人吃过后都带着朋友来.”,6、推销工作注意事项,25,2)利用名人效应,“上次,xx歌星来我们餐厅就餐时,十分喜欢吃这道菜.你要不要也来一份尝一尝?”,3)利用名厨特荐,“这道菜是我们厨师长的拿手菜,”,2)利用名人效应,26,4)循序渐进,“,要不您先点半份,如果感觉味道好,再多来一点?”,5)设计“多选一”情境,不简单的询问“是”或“不是”,“,您来点xx,还是来点xx?”,4)循序渐进,27,（三）赠品推销,1、餐厅赠品的类别,商业 个人 广告性 奖励性,2、赠品的要求,（1）符合不同年龄消费者的心理需要,（2）礼品的质量要符合餐厅的形象,（3）赠礼品附卡片:,经理亲笔,（4）包装精致,（5）气氛热烈,3、餐厅常见促销赠品：,定期活动单、打火机,（三）赠品推销,28,（四）展示推销,1、,原料展示推销,2、,成品陈列推销,加快点菜速度、增加销售机会,3、,餐车推销,增加餐厅额外消费的有效措施,4、,现场烹调展示推销,诱导消费,（四）展示推销,29,（五）,其他推销,1、,儿童推销,2、,试吃,3、,钓饵推销,4、,酒瓶挂牌推销,5、,知识性服务,（五）其他推销,30,6、俱乐部、会员制,7、,“外带”推销,打包外带,8、,赊销促进销售,9、餐饮特色促销,强调体验,10、电梯间推销,6、俱乐部、会员制,31,1、了解菜单定价原则、企业外部形象促销,2、熟悉菜单定价目标、价格折扣控制,3、掌握菜单定价策略、内部服务促销,本章小结,1、了解菜单定价原则、企业外部形象促销本章小结,32,