单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标杆店铺打造,第一模块,开场互动,2,3,第二模块,标杆店铺的定义,标杆店铺的,核心价值,什么？,头脑风暴,5,标杆店铺,盈利因素,价值分析,垄断前段、升级后端,由浅水区转移到深水区,终端销售结构发生变化,6,标杆店铺运作的发展,方向,与,重心,攻心服务,是标杆店铺致胜赢家,跟进昨天顾客,服务今天顾客,关爱明天顾客,每日三件事,7,第三模块,标杆店铺的意义及目的,8,提升单店业绩,12小时表现,一星期表现,案列,线下,看货品时,备第二双,伸手递二双,封喉一剑,挖掘价值,三天内表现,方案体现,持续表现,线上,标杆型店铺连带成交率体系,9,规范门店运营体系,标杆型店铺,价值塑造,标杆型店铺,购买行为分析,案列,10,超级导购卖场,销售,五大步骤,1,.,欢迎顾客,2,.,探询需求,3,.,商品介绍,4,.,消除异议说服顾客,5,.,成交,标杆店铺销售“5步骤”,树立标杆，复制推广,案列,5%,35%,10%,50%,5%,是在,探询需求,35%,是在,介绍商品,50%,是在,解决问题,10%,是在,成交,普通销售工作时间分配,案列,?%,是在,探询需求,?%,是在,介绍商品,?%,是在,解决问题,?%,是在,成交,?%,?%,?%,?%,标杆店铺成交工作时间分配,案列,相信自我之心,相信服从之心,相信产品之心,相信客户之心,相信感恩之心,培养锻炼团队,案列,14,发展通路示例,3-5,个月,时间,优秀导购,领 班,储备店长,店 长,店经理,老板,/,合伙人,5-7,个月,6-10,个月,12-18,个月,24-30,个月,36,个月以上,5-7,个月,12-18,个月,36,个月以上,终端人员的职业生涯规划,案列,15,第四模块,标杆店铺的标准及诊断,16,销 售,标杆店铺,人员管理标准及诊断,经营自己，经营未来,你的未来由你自己决定：,工 作,态 度,学 习,技巧,方 法,效 率,持之以恒,信 念,目 标,行动,查阅表格诊断,18,我了解门店商圈,范围,与,特性,吗,?,我了解门店商圈,竞争状况,吗,?,标杆店铺,商圈数据标准及诊断,19,客流量,决定,因素有哪些？,标杆店铺,业绩能力标准及诊断,顾客,喜欢,进,什么样的店？,成交率,的决定,因素有哪些？,客单价,的决定,因素有哪些？,20,头脑风暴,如何做,目标分解、100%完成业绩？,试销期,滞销期,平销期,旺销期,5,个阶段,库存,从新品上市算起,标杆店铺,货品管理标准及诊断,22,勇气,陈列,搭配习惯,沟通技能,环境,货品,标杆店铺,形象展示标准及诊断,视觉,听觉,味觉,触觉,嗅觉,附加率,标杆店铺服务,管理标准及诊断,消费近度,消费密度,消费强度,消费宽度,3,3,3,3,2,2,2,2,1,1,1,1,R:【消费近度】F：【消费密度】M：【消费强度】W：【消费宽度】,标杆店铺,客户优化服务管理体系,25,第五模块,杆店铺标准打造及复制,26,标杆店铺售前标准体系打造与复制,1,前班工作交接,当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题；,工作交接表,2,人员到岗检查,了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；,上班考勤表,3,服务区间检查,按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客；,工作交接表,4,昨天报表分析,分析昨天：服务、客流、销售、业绩、收入情况；,营业日报表,5,今天目标分析,顾客到店前的统筹安排、团队配合和服务准备；,合理目标表,6,晨会例会进行,按正规的工作通报和管理事项，进行晨会；,参考：例会模式,7,配套工作布置,按顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助合；,相关工作安排表,8,岗位工作跟进,根据已安排的事项由店长跟进，提升执行力度；,相关工作跟进表,27,标杆店铺售中标准体系打造与复制,1,工作下达执行,一天工作根据轻重缓急来进行工作执行,执行工作任务表,2,顾客档案应用,分析顾客情况及记录，制订对应方案；,顾客档案表,3,执行服务接待,对新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感；,常规：礼仪服务,4,淡场旺场安排,分析顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求；,常规：专业跟进,5,顾客管理跟进,在操作中，跟进服务效果与服务质量；,督导：工作质量,6,服务结束跟进,跟进顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客；,监察：服务质量,7,顾客离店送别,在顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪；,常规：服务礼仪,28,标杆店铺售后标准体系打造与复制,1,顾客档案记录,保留并及时更新顾客的基础档案信息；,常规：档案记录,3,顾客刷卡记录,跟进顾客卡消费明细、消费效率、消费动态；,刷卡明细表,4,产品销售统计,分析产品销售明细、销售汇总，销售排行榜；,销售统计表,5,顾客销售统计,分析项目销售明细、销售汇总，销售排行榜；,销售统计表,6,货物申领统计,分析货物进销存的情况、消耗明细；,产品申请表,7,营业报表统计,总结当天营业数据，掌握全面经营动态；,营业日报表,8,下班工作检查,确保服务区间的功能配套达到标准；,工作交接表,9,下班工作交接,交待下班前注意事项；,工作交接表,29,1-,店长是否制定每天的销售业绩指标？,2-,店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？,3-,是否找到畅销款的替代款？,4-,是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？,5-,每周找出滞销商品？,6-,数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？,7-,有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？,8-,橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？,9-,同事是否一直在卖价格低的商品？,10-,店长是否制定每周的主推商品？,标杆店铺3,0,种业绩提升能力,-1,30,11-,是否教员工主推款的卖点？,12-,客流高的地方货品销售好吗？,13-,每天计算连带率了吗？,14-,是否制定员工连带率指标？,15-,是否教员工搭配主推商品？,16-,是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？,17-,是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？,18-,是否在现场教员工回应价格高的问题？,19-,是否每天提醒员工服务的重要性？,20-,是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,标杆店铺3,0,种业绩提升能力,-2,31,21,-,是否常用积分方式策略布局,22,-,是否特殊纪念日个性礼品定制,23,-,是否经常送出您的祝福,24,-,是否生日当月享受特殊折扣,;,25,-,是否幸运抽奖,快乐积分获取惊喜价特供产品,;,26,-,是否定期收到免费的最新推广资讯,购物优惠券,;,27,-,是否不定期收到公司促销活动讯息,;,28,-,是否享受每月,”,会员独享品,”,优惠,;,29,-,是否大型活动会员参与权,;,30,-,是否不断的出现感动服务与难忘服务的故事,标杆店铺3,0,种业绩提升能力,-3,32,