,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title,抓住消费者的心，成功开始第一步,抓住消费者的心，成功开始第一步,如何抓住消费者的心,如何抓住消费者的心,2,目 录,消费者决策行程过程,消费者行为的个人决定因素,环境因素对消费者行为的影响,影响消费者行为,目 录消费者决策行程过程,3,目 录,消费者决策行程过程,消费者行为的个人决定因素,环境因素对消费者行为的影响,影响消费者行为,目 录消费者决策行程过程,4,消费者购买模型,消费者购买模型,5,Attention,引起注意,Interest,引起兴趣,Desire,唤起欲望,AIDMA,法则,Memory,留下记忆,Action,购买行动,消费者购买过程,AttentionInterestDesireAIDMA法则,6,Attention,引起注意,Interest,引起兴趣,Desire,唤起欲望,AIDMA,法则,Memory,留下记忆,Action,购买行动,五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉,体验方便面，用五感打动消费者,AttentionInterestDesireAIDMA法则,7,五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉,体验方便面，用五感打动消费者,紫色,促销话术,、声音,现场煮面,香飘万里,方便拿,把最佳风味带给消费者,粉色蜜桃,五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉体验方便面，用五感打动消费,8,消费升级,三次到达率,60%,的渗透率,消费者,完成第一次购买,培养消费者习惯,一个商圈,习惯性购买,忠,实,消,费,者,稳定,业绩,消费升级三次到达率消费者培养消费者习惯一个商圈习惯性购买忠稳,9,目 录,消费者决策行程过程,消费者行为的个人决定因素,环境因素对消费者行为的影响,影响消费者行为,目 录消费者决策行程过程,10,影响消费行为的因素,年龄,收入,地理（生活环境）,个人价值观（权力？成就？享乐？刺激？,）,生活方式,（活动？兴趣？观点？）,影响消费行为的因素年龄,11,影响消费行为的因素,意图（在那里购买？何时买？如何买等,）,态度（代表对事物的喜好）,信仰,情绪（可能是正面的，可能是负面的）,影响消费行为的因素意图（在那里购买？何时买？如何买等）,12,消费者动机,消费者动机,通过购买和消费满足生理和心理需求的驱动,消费者动机消费者动机,13,马斯洛需求层次理论,马斯洛需求层次理论,14,目 录,消费者决策行程过程,消费者行为的个人决定因素,环境因素对消费者行为的影响,影响消费者行为,目 录消费者决策行程过程,15,影响消费者行为的环境因素,文化,种族,社会阶层,家庭,影响消费者行为的环境因素文化,16,家庭成员的个人作用,发起人/把关人,影响者,决策者,购买者,使用者,家庭成员的个人作用发起人/把关人,17,家庭决策中配偶的角色及作用,自主,丈夫主导,妻子主导,共同决定,家庭决策中配偶的角色及作用自主,18,群体与个人对个体的影响,群体影响类型：,规范性影响,（发生在当一个人为了迎合一个特定群体的期望，而改变自己的行为时）,价值上影响,（发生在当心理上想加入一个群体，从而对这个群体的规范，价值观，态度或行为自行接受时）,信息性影响,（发生在当个人自己的观察和接触不足以准确评价产品或产品特性时。）,群体与个人对个体的影响群体影响类型：,19,意见领袖,又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活跃分子”，他们在大众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。,意见领袖 又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常为他人提供信,20,意见领袖特点,生活经验丰富，知识面广,交际广泛，同公众联系密切，有较高的威望,具有较高的社会经济地位,乐于创新,意见领袖特点生活经验丰富，知识面广,21,意见领袖的营销策略,广告,产品质量和顾客抱怨,市场调查,赠送产品样品,零售与个人推销,识别意见领袖,意见领袖的营销策略广告,22,目 录,消费者决策行程过程,消费者行为的个人决定因素,环境因素对消费者行为的影响,影响消费者行为,目 录消费者决策行程过程,23,影响消费者行为,影响消费者，就应该努力影响消费者购买的商品，购买时间和购买地点。,创造接触,产品露出（陈列、广告等）,引起关注,塑造消费者观念,帮助消费者记忆,影响消费者行为影响消费者，就应该努力影响消费者购买的商品，购,24,公司影响消费行为因素,品牌,广告,促销,价格,服务,便利,包装,公司影响消费行为因素品牌服务,25,公司影响消费行为因素,产品特征,口头宣传,售点展示,质量,商店环境,忠诚计划,产品可获得性,公司影响消费行为因素产品特征商店环境,26,购买行为的类型,介入程度品牌差异,高度介入,低度介入,品牌差异大,复杂型购买行为,多变型购买行为,品牌差异小,和谐型购买行为,习惯性购买行为,方便面购买类型,购买行为的类型 介入程度品牌差异高度介入低度介入 品牌差异大,27,寄语,寄语,