单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,超级谈判,主讲：何泳,时代不同了！,WTO,跟我很近！,全球跟我很近！,危机,跟我很近！,是什么阻碍了我们成为谈判高手？,对谈判重视不够，缺乏基本的商业常识,要学日本，讲团队,要形成更成熟的文化,要精益求精,超级商务谈判,一、谈判前的准备,二、职业谈判手的标志,三、谈判的阶段性把握,四、身体语言,五、实战谈判技巧,六、谈判的语言技巧,七、最后的忠告,现场信,息收集,目标位,的确立,地点,服装,谈判手,搭配,前期资料,的收集,谈判,的准备,谈判前的准备,一、谈判的准备（功夫在诗外）,（一）前期资料的收集,1.形成踏实的工作作风,2.注重竞争情报分析（CI）方面的积累,案例:大庆油田,韩国三星,日本三菱,CI,（Competitive,Intellgence）,箴言,情报价值就隐藏在占信息总量的80%90%的公众信息中，分析整合就可以得到市场、技术、客户、环境等方面的决策关键情报。,注意建立人际网络,案例：北方某省五星级酒店家具采购案,空调致伤谈判案,（二）现场信息的收集,要点：,细节往往才流露真实。,要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏等）,案例：洗手间的故事,抽烟的对手,礼仪的破绽,乔.吉拉德的忠告,象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。,他们不会让你大失所望！,（三）目标位的确立,首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场“新信息”的影响。,建立上、中、下三策，以终为始！,案例：三点水的字,修女的尴尬,设计费收款案,（四）地点、服装,地点：重要手段的基础,（黑脸白脸）,服装：团队感,距离的暗示,（五）谈判手搭配,要点：,重要手段的基础,清醒,搭配选择：,1.主谈者,发言人,观察者,记录者,2.好人,恶人,3.男性,女性,二、职业谈判手的标志,（一）双赢思想,双赢是感觉而不是利益,案 例：便宜的礼品 汽车的市场份额,可乐的实验 巴拿马运河收购,懂得打破分饼情节，将蛋糕做大,案 例：咨询付款案,了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样,案 例：西奈半岛的和平解决 设计费付款 空调赔偿,（二）了解人的需求,对事要对人,根据不同的情况造成不同的双赢需求,案例：DVD购买案 涂料采购案,润滑油的推广案 海轮遇难案,（三）情绪控制,不为别人所动 安德森与龙永图的争议,不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！,不困于自己原来的文化或习惯，知道工商道德和农业道德的区别,。,三、谈判的阶段性把握,（一）、前期、中期、后期,前,（二）、注意、兴趣、欲望、达成,中,后,注意,兴趣,欲望,达成,四、身体语言,要点：了解接纳与排斥,紧张与松弛,眼,：1.友善、冷漠、反感,2.掩饰与坦诚,脸部表情,：1.朝向,2脸部肌肉的习惯,手,：1.装饰性动作及双手交叉的高低,2.敲打现象,3.拿笔及其它东西的习惯,4.在脸部的习惯,5.紧张或松弛,6.翘指的习惯,四、身体语言（续）,臂膀,：交叉及变通,脚与腿,（最真实）：,1.抖动,2.不同性别与教育经历的主要动作区别,3.交叉及变通 4.朝向,躯体,：1.紧张与松弛,2.前趋与后退,身体泡,：距离与关系,五、职业谈判技巧,适当开高价（还低价）,分割与让价,推土机,+,沉默法则,升级策略,好人恶人,敢于要求附加回报,小恩小惠,敢于反复推进,时间锁,新信息,“放弃”策略,前付式推进法,分段成交,（一,）适当高开价,为什么有人不好意思高开价？,高开价的好处,（还低价）,（二）分割与让价,1注意让价幅度：,要点：从让价幅度判断后面的余地,决不能接受第一次折价,.多次折中,要点：让对方先折中,（,三）推土机沉默法则,.推土机：“请给一个合适的价格”,.沉默法则,（四）升级策略,要点：“回去和上级商量一下”,.商量的对象一定是抽象的,.与谈判对手站在“同一战线”,针对对手用出的升级策略：,抬高个人、完整汇报,（五）好人恶人,一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的。,谈判团队中角色分工不同，,一定是有人扮好人有人扮恶人。,（六）、敢于要求 附加回报,（七）小恩小惠,打破僵局,区分利益点的最好工具,（八）敢于反复推进,.现在拒绝，,不等于等会儿拒绝。,.拒绝了一个人，,不等于拒绝了一个团队。,（九）时间锁,谈判中最重要的要素之一时限。,的让步是在的时间内完成的（通常是在临结束前的时间）。,（十）新信息,用“突然想起”来引导对手的“新近效果”决策。,（十一）“放弃”策略,单独放弃：,巧用心理学中“紧张松弛”原理,配合放弃：有成员替对手找台阶,（十二）前付式推进法,要点：打感情牌,注意“诱敌深入”的陷阱,（十三）分段成交,1.小点成交,2.蚕食技巧,六、配套的情绪,一.敢于表示惊讶。,人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。,二.永远都不情愿。,这是维持双赢的最好方式之一。,七、谈判的语言技巧,1假设推进法,2积极的诱问,3二选一,4“是”原则,5倾听的技巧,6重复的技巧,7感觉！同样的感觉！,八、最后的忠告,实践,低调,学习,祝各位工作百事可乐,愿大家学习非常可乐,谢 谢！,