,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-10-08,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-10-08,#,2024/11/19,1,卖场布局与生动化陈列,2013.3,2023/9/291卖场布局与生动化陈列2013.3,2024/11/19,2,你将解决以下问题：,如何通过卖场动线引导顾客走向卖场深处？,如何通过生动化陈列刺激顾客的购物欲望？,如何通过生动化陈列提高销售？,2023/9/292你将解决以下问题：如何通过卖场动线引导顾,2024/11/19,3,目 录,一、零售卖场设计,二、卖场布局与生动化陈列的目的,三、科学的卖场布局,四、卖场的生动化陈列,2023/9/293目 录,2024/11/19,4,一、零售卖场设计,两大要素,1、外观设计,2、内貌设计,目的：一是有效地吸引顾客,走进卖场，,二是创造舒适的购物,环境。,大多数顾客的购买决定是在卖场做出的。,2023/9/294一、零售卖场设计目的：一是有效地吸引顾客,2024/11/19,5,外观设计,店面 可见性,店牌 独特性,入口 周围商店,橱窗 周围地区,建筑高度 停车设施,建筑规模 拥挤度,整体店铺外观规划要求符合“易发现、易亲近、易进入”的原则。,2023/9/295外观设计店面,2024/11/19,6,内貌设计,地面 垂直运输设施,颜色 死角,照明 人员,气味和声音 开架售货,设施 商品,墙面构成 价格（水平和展示）,温度 收款台的位置,过道的宽度 技术/现代化,试衣设施 清洁,卖场动线的要求是符合“轻松购物,无,死角,”的原则,2023/9/296内貌设计地面,2024/11/19,7,二、卖场布局与生动化陈列的目的：,1、体现经营定位2、体现经营指标（陈列=销售）3、突出经营特色,2023/9/297二、卖场布局与生动化陈列的目的：1、,2024/11/19,8,陈列=销售,面积分配：,商品部门面积分配：与销售指标联系,单品考核：直线陈列米数,通过平均米效来调整经营指标,2023/9/298陈列=销售面积分配：,2024/11/19,9,三、科学的卖场布局,（一）顾客第一的原则,（二）高效利用的原则,2023/9/299三、科学的卖场布局（一）顾客第一的原则,2024/11/19,10,（一）、“顾客第一”的原则,1、根据商圈特色决定商品陈列：,小商圈高频率商品、大商圈低频率商品,2、根据主流消费者的特点决定商品陈列：,主妇居多：突出食品、生鲜商品。,白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文化商品、精品,2023/9/2910（一）、“顾客第一”的原则,2024/11/19,11,（二）、高效利用的原则 让卖场价值最大化,1、顾客动线的设计,如何让顾客顺着你的思路购买商品？,把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在购物最后阶段,.,2023/9/2911（二）、高效利用的原则,2024/11/19,12,（,二）高效利用的原则 让卖场价值最大化,2、卖场布局的空间利用：,（1）、巧妙利用人的视觉效果，空间布局：,高货架与低货架的交叉使用,2.5,米主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，形成一种强烈的视觉冲击；,2.2米/2米正常货架,1.6米 通常用于标超与便利店,1.4米 通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃器皿区等,2023/9/2912（二）高效利用的原则,2024/11/19,13,（,二）高效利用的原则 让卖场价值最大化,2、卖场布局的空间利用：,（2）、突破直线陈列，强调异型效果：,减轻顾客的视觉疲劳；,斜线陈列：物美陈列化妆品,回型陈列：家居用品屋“我爱我家”,店中店：功能性陈列“爱婴屋”、女士内衣区、音像区（,AV,区）,2023/9/2913（二）高效利用的原则,2024/11/19,14,（二）、高效利用的原则 让卖场价值最大化,3、磁石点的设计：,第一磁石点,第二磁石点,第三磁石点,第四磁石点,在卖场内看不见的商品 =缺货,2023/9/2914（二）、高效利用的原则,2024/11/19,15,磁石点的设计,名称,位置,陈列商品,陈列要求,第一磁石点,主通道,两侧,销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品,有量感，,第二磁石点,主通道,末端,最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品,具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处,第三磁石点,端架,特价商品；高毛利商品；,高周转商品；季节商品,刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道,第四磁石点,副通道,两侧,突出量贩单品,利用特殊道具（如拱门）、大量陈列,显著的,pop,2023/9/2915磁石点的设计名称位置陈列商品陈列要求第,2024/11/19,16,（,二）高效利用的原则 让卖场价值最大化,4、卖场区域定位：,入口处吸引顾客进店，配置主题型季节促销区（特别是标准超市）,主题区放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深,端架区高毛利商品，低价优质商品，强化价格形象，激发购买欲望,排面促销区活化陈列，吸引顾客向货架深处行进,2023/9/2916（二）高效利用的原则,2024/11/19,17,（,二）高效利用的原则 让卖场价值最大化,4、卖场区域定位：,堆头区尽可能少做一般性的堆头，让供应商来做更多的特殊陈列,花车（地笼）花车通常用于非食品部、纺织部,特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）,好处：,a、,深深地吸引顾客,b、,供应商提供陈列费,c、,避免超市的同质化，显示本超 市特色,2023/9/2917（二）高效利用的原则,2024/11/19,18,（,二）高效利用的原则 让卖场价值最大化,4、卖场区域定位：,仓库区,仓库的面积1/10的卖场面积,充分利用卖场的每一寸面积,注意仓库出货的运距,2023/9/2918（二）高效利用的原则,2024/11/19,19,四、卖场的生动化陈列,2023/9/2919四、卖场的生动化陈列,2024/11/19,20,（一）、陈列对于超市营销的重要意义,陈列=销售,陈列体现了超市的整体形象,陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式,卖场陈列是零售企业的,“,门面,”,，顾客购买的,“,向导,”,，,也是最有力的促销手段之一。,2023/9/2920（一）、陈列对于超市营销的重要意义陈列,2024/11/19,21,为什么生动化陈列能促进商品的“自我销售”功能？,顾客在零售点购买商品时的两大特征：,冲动性购买：,2023/9/2921为什么生动化陈列能促进商品的“自我销售,2024/11/19,22,生动化陈列与销量的关系：,（以饼干、糕点等休闲食品为例）,正常无陈列,特价,无陈列,广告无陈列,一般,陈列,好的陈列位置,大型陈列,2023/9/2922生动化陈列与销量的关系：,2024/11/19,23,货架陈列需要考虑的几个要素,商品品类,商品价格带,商品品牌,商品规格,商品体积（形状）,商品颜色,2023/9/2923货架陈列需要考虑的几个要素商品品类,2024/11/19,24,（二）商品陈列的技术核心 商品组合陈列,用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性,大分类 中分类 小分类,品类纵向陈列 品种横向陈列,分类陈列可节省顾客寻找商品的时间容易寻找增加销售,店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易,2023/9/2924（二）商品陈列的技术核心,2024/11/19,25,商品陈列的技术核心 商品组合陈列,我多想买一瓶北京二锅头,啊！,先到食品部,（不是百货）,再到饮料组,（不是粮油),之后寻找酒水,不是水,再找到白酒,不是红酒,后找到国产白酒,不是进口,最后他终于,找到了！,2023/9/2925商品陈列的技术核心,2024/11/19,26,（二）商品陈列的技术核心 商品价格带,根据顾客的需求确定价格带,价格带确定了商品的高中低端市场定位,不同的消费群体只买与自己的身份相吻合的商品（举例：拖鞋）,低价位,中间价位,高价位,3-5元,6-8元,中高价位,中低价位,12-15,9-12元,16-20,2023/9/2926（二）商品陈列的技术核心,2024/11/19,27,任何小分类，原则上,由最便宜到最贵陈列于货架上，由最上到最下，,但是,服装、纺织品,是依据顾客的购物路线.,价格因素,RMB 4.90/255ml,RMB 12.60/750ml,RMB 14.60/1000ml,RMB 4.90/255ml,2023/9/2927任何小分类，原则上价格因素RMB 4.,2024/11/19,28,（三）商品陈列的技术 商品品牌,品牌敏感度高的品类，需要突出品牌,（如饮料、洗发水、洗衣粉等）,品牌敏感度弱的品类，可以弱化品牌,（如袜子、内衣、鞋类等）,2023/9/2928（三）商品陈列的技术,2024/11/19,29,货架陈列的基本原则,垂直陈列原则,（同一品类垂直陈列，品类项下的单品可以横向陈列）,伸手可取原则,商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取,每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少20,cm,的陈列面,上轻下重，上小下大原则,注意：商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；,2023/9/2929货架陈列的基本原则垂直陈列原则,2024/11/19,30,货架陈列的基本原则,先进先出原则,生产日期,生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗,货签对位的原则,商品与价格签一一对位，价格签包括,POP、,价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。,2023/9/2930货架陈列的基本原则先进先出原则,2024/11/19,31,货架陈列的基本方法,关联性陈列,黄金视线陈列,交叉陈列,2023/9/2931货架陈列的基本方法关联性陈列,2024/11/19,32,一）关联性的原则,1、按照顾客的购买习惯进行关联性陈列；,如：生鲜区：果蔬与肉类相关联,熟食与面包相关联,2、按照商品组织结构表进行关联性陈列；,如：醋与酱油、纺织品区与服装区,以顾客的消费习惯为导向,2023/9/2932一）关联性的原则1、按照顾客的购买习惯,2024/11/19,33,一）关联性的原则,3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品,2023/9/2933一）关联性的原则3、货架陈列的商品关联,2024/11/19,34,二 黄金视线原则,2023/9/2934二 黄金视线原则,2024/11/19,35,底板低于0.5,m,底层高度,0.5m,伸手高度,1.2-1.6,m,眼睛高度,1.6,m,存货层板,货,架,层,板,介,绍,黄金视线,(黄金位置),黄金商品,2023/9/2935底板低于0.5m底层高度伸手高度眼睛高,2024/11/19,36,10%,45%,40%,5%,不,同,层,板,高,度,陈,列,同,一,商,品,=,不,同,销,售,一个商品100种陈列不同层面的销售,2023/9/293610%45%40%5%不一个商品100,2024/11/19,37,三）交叉陈列,根据消费者的消费习惯，遵循便利原则，可以在分类陈列的原则下，对相关的商品进行交叉陈列，从而促进销售，提升毛利。,如：啤酒与尿布（剃须刀、起子等）,洗衣粉与服装,洗发水与梳子,婴儿尿布与婴儿玩具,肉类与酱油、调料,2023/9/2937三）交叉陈列根据消费者的消费习惯，遵循,2024/11/19,38,（四）、商品陈列的生动化,量感,色彩,灯光,POP,特殊陈列,让顾客感觉到强烈的视觉冲击,2023/9/2938（四）、商品陈列的生动化量感,2024/11/19,39,商品陈列的三点与三线,三点：,商品,道具,POP,三线：,形状,色彩,灯光,商品的立体陈列,2023/9/2939商品陈列的三点与三线三点：三线：商品的,2024/11/19,40,如何让卖场陈列生动化？,量感：,对重点商品进行大批量陈列，（如整个,BAY,堆头、端架等）达到强烈的视觉冲击,特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）,好处