,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2001,年吉姆,.,柯林斯出版了,从优秀到卓越,，剖析了,11,家卓越的企业，总结了成功的秘密。,房利美（,Fannie Mac,），股价暴跌,90%,，,2008,年,9,月,7,日，两房被美国政府接管。,电路成（,Circuit City,）,2007,年以来股价暴跌,99%,，资产,34,亿美元，负债,23.2,亿，,2008,年,11,月,10,日申请破产保护。将关闭,155,家店，裁掉,17%,的美国雇员。,“,卓越,”,企业不卓越,对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。,彼得,.,德鲁克,关于学习的思考,学什么,?,-,学规律，找感觉,怎么学,?,-,跳出行业，实践，案例,本次危机带来的经验和教训,在经济繁荣时专注,现金流,，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。,在经济繁荣时期进行,战略定位,，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。,在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现,差异化,。,我们在全球,27,个市场都是成功的，在中国这个第,28,个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。,-eBay,总裁,.,惠特曼,很多情况下，发生,变化,的并不是事物的本身，而是我们,做事的方式,。,不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出,常量和变化,，就能有效地应对新的市场，并且,从变化中获利,。,-,定见,约翰,.,奈斯比,“,云计算,”,2008,年,4,月，,Google,推出,App Engine,，用户可以在谷歌全球,100,万台服务器上直接开发编写新的应用服务。这些庞大的服务器具有强大的计算能力，比,IBM,提供的最顶级的大型服务器还强大，能为世界各地的个人用户提供全天候的数据储存和计算服务。,营销,赢,思维,赢在价值,赢在竞争,赢在渠道,赢在整合,问题的提出,企业为什么可以生存？,企业为什么可以发展？,君子务本，本立而道生。,有若,物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！,曾子,两种经营思想的修正,关于利润,关于需求,企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。,基业常青,药是为了救人的,不是为了赚钱的,.,但是利润会随之而来,.,如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润,.,我们记的越清楚,利润就越大,.,_,乔治,.,默克,许多患者的生命仅剩几个月、几天，先声的使命是为患者寻求更有效的药物，为了患者的期待，我们不能懈怠。,-,先声药业的总经理 任晋生,赚钱的生意必须包含的因素,能否产生现金？,能否获得一个很好的资产收益率？,能否持续的成长？,重要概念,资产收益率,=,利润率*周转率,案例： 辽宁美程的经营思路,1995,年美程在锦州开了第一家店，不做市场细分，盯住商场高、中、低通吃。美程近,50%,的货几乎按进价出售，以两个月一家店的速度扩张，迅速形成销量再与上游供货商谈判，降低进价。打出安全消费的口号，,“,发现假货奖励,1,万,”,。,2002,年在辽宁开了,20,多家店。,目前达到,50,多家，开始扩展到河北和天津。,资金周转率,=,销售收入,其中：,流动资产净值,=,平均流动资产,-,平均流动负债,平均流动资产净值,“,平均,”,指报表期初数与报表期末数之平均值。,平均流动资产,=(,期初流动资产,+,期末流动资产,),2,平均流动负债,=(,期初流动负债,+,期末流动负债,),2,某公司,2006,年销售收入净额,15 000,万元，,2006,年流动净资产期初数为,3 050,万元，期末数为,3 500,万元。,则该公司流动资产周转指标计算如下：,流动资产周转次数,=,15000,（,3050+3500,）,2,=4.58,次,流动资产周转天数,=3604.58=78.6,天,举例说明：资产周转率,经营企业的三原则,现金流第一,利润第二,规模第三,利润,份 额,利润与份额,高必以下为基，,贵必以贱为本！,老子,利润与份额的关系,追求份额 细分市场第一,区域市场第一,大,=,强,?,营销的起点是顾客需求吗,?,顾客是如何变成“上帝”的,?,满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗,?,思考：,顾客忠诚？顾客依赖？,把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚,谁能成为,“,上帝,”,与稀缺度有关,没有顾客忠诚，只有顾客依赖,企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。,圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也,.,持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣,.,-,思考：,企业为什么可以生存？,企业为什么可以发展？,是因为企业拥有了顾客！,什么是顾客价值？,价值,=,解决问题的功能,购买代价,功能 代价 价值,功能 代价 价值,唯天下之,至诚,能胜天下之,至伪,唯天下之,至拙,能胜天下之,至巧,-,曾国藩,购买代价之冰山,水面以上,水面以下,价格,时 间,精 力,体 力,风 险,机会成本,营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。,菲利普,科特勒,营销,赢,思维,赢在价值,赢在竞争,赢在渠道,赢在整合,销售之道,经营之道,营销,=,营,+,销,商品 品牌 资本,企业文化,STP,分析,购买者行为分析,竞争者分析,环境分析,参照市场分析,促销,渠道,价格,产品,营销战略,营销策略,4P,营销机会分析,销售之道,经营之道,企业战略,营销最重要的内容并非推销，推销只不过是,营销冰山上的顶点。,某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就,是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品,或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售,理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。,剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务,PETER DRUCKER,定义营销,善战者，求之于势，不责于人。,故能择人而任势。,任势者，其战人也。,孙子论,“,势,”,盈利模式,竞争优势,企业内部的,“,势,”,盈利模式的感悟,盈利模式应该把销售的难度降到最低,盈利模式应该让销售人员的动作变简单,人的能力很难复制，但模式可以,销售管理要从结果管理变成过程管理,销售是个数字游戏，没有数量就没有质量,王老吉每个办事处的业务人员大约有,80,人,案例：王老吉的过程管理,拜访,35,家终端点,开发,3,家新客户,张贴,30,张以上,POP,包,3,个冰箱贴,. .,业务人员每人每天,企业竞争优势的表现,成本优势,：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。,产品优势,：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。,品牌优势,：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。,渠道优势,：企业拥有可控的销售渠道,企业竞争优势的表现,成本优势,产品优势,品牌优势,渠道优势,中国企业的成本优势,总成本领先战略,成本创新战略,成 本 创 新,以,低成本,的方式进行,技术创新,以,技术创新,的方式,降低成本,企业竞争优势的表现,成本优势,产品优势,品牌优势,渠道优势,产品的完整概念,核心,产品,有形产品,无形产品,案例：暴风播放器的核心产品,无联网上流传着,300,多种视频格式，光,RM,格式就有,28,个以上的衍生格式。,能够播放！,2007,年,4,月推出的暴风影音,2.0,能够播放,189,种格式。下载使用率排在第三位。,在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段,，,设计便成了决定的因素。,-,保罗,.,雷莱斯,案例： 珠海炬力的,“,保姆式服务,”,2004,年，炬力开发出,SoCMP3,单芯片解决方案。同时首创“保姆式服务”：,免费送“操作手册”，包括整个产品制作流程的手工、规范、标准、质量等。,外行只要卖了芯片，就告诉你哪里买合适的,PBC,板、电容、电阻，那里买模具，,客户只要找几个会焊接，能看懂图纸的人，就能生产出合格的,MP3,。,短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜,驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清洗、美容等标准服务。,目前达到,500,家，驰加店销售的米其林轮胎占到米其林零售网络的三分之一。,营销,赢,思维,赢在价值,赢在竞争,赢在渠道,赢在整合,渠道的非一般意义,渠道是企业最重要的资产之一,产品,-,资产,-,资本,企业最重要的资产：人，品牌，渠道,案例： 中国,“,最大,”,的零售企业,百丽,2007,年,5,月,14,日，百丽国际招股结束，以,6. 2,港元的价格冻结资金达,4337,亿，超过了,2006,年工行上市时创下的,4156,亿的纪录。公开招股获得,60,倍的认购，共募得资金,86.6,亿元，总市值超过,500,亿港元，超过了市值,386,亿的国美电器。,吸引力来自,:,大陆遍布,30,个省,150,个城市的,3828,家零售店,海外的,35,家店,连续十年中国女鞋第一名,2006,年市场占有率,8.2%,2007,年营业额同比增长,87.1%,至,116.7,亿元,净利约为,17,亿元，同比增长,74%,。,2007,年国内新开鞋店和运动店数量分别达到,956,和,1,306,家，总数相应升,3,732,和,2,358,家,8,月收购了,Fila,品牌和相关权益。,案例：,2007,年百丽国际的年报,案例,天语,-,做渠道就是做品牌,2008,年的出货量,2400,万部，是国内,4-6,级市场的第一品牌。,2006,年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以,4-6,级市场为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的,N,级渠道策略，采用以地级市为单位的,“,直供,+,地包,”,的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层级和冲突，最大让利给终端。,天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。,渠道的非一般功能,渠道是企业最重要的融资管道之一,渠道融资一举多得,渠道融资有无限可能,渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度,案例：海澜之家的渠道模式,加盟商投资,200,万元开一家门店，其中,100,万押金，,5,年后归还，另,100,万是场租、装修和启动资金。,截至,2006,年年底，海澜之家在全国,22,个省发展了,300,多家门店，销售额近,10,亿元，加盟商每年可以获得,20%,的回报。,渠道的非一般属性,渠道具有共享性,渠道创新与创新的原则,案例：联通的乡村,“,无线营业厅,”,从,2005,年开始，在汉中地区的山村、乡镇的杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店开始升级为联通的“无线营业厅”。目前已有,317,家店，让联通的业绩增长迅速。,安装一台覆盖山区乡村的,CDMA1X,信号工作的无线,POS,机，可以即时打印出发票。,渠道的非一般管理,渠道管理的原则,-,掌控,满意不等于忠诚,替代功能与客户忠诚,如何掌控？,功能替代,资本掌控,管理与信息掌控,4A,理念：服务？功能替代？,ANYTIME,：确保服务器,24,小时不间断运行，用户不掉线,ANYTHING,：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。,ANYWHERE,：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。,ANYBODY,：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。,案例：雅戈尔,-,做渠道就是做品牌,从,90,年到开始，雅戈尔投资,17,亿元资金用于购置店面，买进的,100,多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：,2004,年投资,1.52,亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。,1996,年,40%,的销售来自自营店。,加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系,店面的管理标准化统一管理：,包括货品投放、门店管理、经营、选址等,海澜之家与加盟商按销售额的,65,：,35,分成,向加盟商开放,IT,系统：,每天下班向加盟商发送短信,通知一天的销售额,把,30%,的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打,5%,案例：海,澜,之家的渠道掌控,营销,赢,思维,赢在价值,赢在竞争,赢在渠道,赢在整合,营销与资源整合,营销思路,决定出路,传统投入式拉动做营销,全方位整合资源做营销,资源整合的重点,自然资源,社会资源,客户资源,行业内存量资源,案例：,Google,的产消合一,Google,的新产品的试用品完成后，就放到,Google Labs,中开放给网络上的所有人使用。这样每个产品都接受了全世界数以亿计的顾客考验，如果它的点击率或下载率高就证明是“好产品”。,案例：设计行业的,“,长尾,”,应用,某印刷厂接到任务，为一批紫砂壶做日文包装。印刷厂老板在,K,网上进行了招标。他只想花,50,元,钱请人做日文翻译外加排版设计。结果几十位专业人员给出了方案，其中一位“中标”。如果找专业公司需花费,1000,元,。,K,的运营：,客户自由定价、发布任务,会员自由参与、公开交稿,任务款,100%,预付、发布后即不退款。,资源整合的基础,资源运作：,“,你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源,.”,案例,：,飞亚达整合资源作品牌,1997,年注册,“亨吉利”,商业品牌,成立“亨吉利”,世界名表中心,代理国际名牌表,30,多个,2005,年代理收入,1. 80,亿元,高于飞亚达表的收入,1.18,亿元,毛利率达,21.31%,2006,年底全国共有,55,家店,欧米茄,雷达,天梭,雅典,宝铂,案例：雅戈尔的战略联盟,利用渠道资源雅戈尔与,Hartschaffnermarx,这个美国一线男装品牌合作。,Hartschaffnermarx,将品牌授权给雅戈尔使用，并借助雅戈尔强大的渠道实现在中国市场的扩张，,Hartschaffnermarx,凭借,100,多年对品牌的理解负责品牌的策划、促销、店员的培训等。,水平战略,水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。,这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。扩大本企业在本目标市场的市场份额。,水平战略的实施,确定自己的目标顾客,确定目标顾客的其它方面的需求,从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求,选择水平战略伙伴,与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行,水平战略,小到：联合促销,大到：异业联盟或混业经营,案例： 阿里巴巴与建行的异业联盟,2007,年,6,月,9,日，阿里巴巴的四家网商，依靠网络诚信度，顺利获得建行“,e,贷通”共计,200,万元。这是阿里巴巴与建行推出的企业信用贷款业务的前奏，首批,100,家信用良好的会员将获得,10,万,-1000,万不等的贷款。,谢 谢！,联系我,：,TEL,：,13910214170 010-80796787,E-mail,：,skylt1007,MSN: zhanglilt,