单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-10-18,#,第,16,章 沟通与促销策略,第16章 沟通与促销策略,目 录,促销组合,广告策略,推销策略,销售促进策略,公共关系策略,目 录促销组合广告策略推销策略销售促进策略公共关系策略,广义：组合各个因素，产品样式、包装颜色与外观、价格,一、促销组合的构成,狭义：沟通性质的促销工具，广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物、劝诱工具以及公共关系,第,1,节 促销组合,企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。,广义：组合各个因素，产品样式、包装颜色与外观、价格一、促销组,营销组合因素之间的投入分配,二、促销投入的分配,加大促销投入的主要场合,竞争产品相似,导入期产品,邮购方式产品,自动售货机产品,营销组合因素之间的投入分配二、促销投入的分配加大促销投入的主,三、影响促销组合的因素,产品类型：,产业用品、消费品,推式与拉式策略,促销目标,产品生命周期阶段：,导入、成长、成熟、衰退,经济前景,三、影响促销组合的因素产品类型：推式与拉式策略促销目标产品生,四、促销策略的新趋势：整合营销传播,（一）内涵,针对顾客及其他受众而制定、实施、评估品牌传播计划的商业过程。,（二）阶段性和层次性,重新界定营销传播范围,信息技术的应用,财务和战略的整合,战术性协调,统一形象,一致声音,好听众,世界级公民,四、促销策略的新趋势：整合营销传播重新界定营销传播范围信息技,（三）企业实施整合营销传播的效果,优化传播效果,减少交易费用,聚焦目标受众,整合传播工具,（三）企业实施整合营销传播的效果优化传播效果减少交易费用聚焦,（四）整合营销传播与传统促销策略的区别,买卖互动,效果可控,传播分众,（四）整合营销传播与传统促销策略的区别买卖互动效果可控传播分,竞争对等法,目标任务法,销售百分比法,量力而行法,一、广告目标和预算方法,第,2,节 广告策略,分享一则让你记忆犹新的广告,竞争对等法目标任务法销售百分比法量力而行法一、广告目标和预算,二、广告媒体,（一）媒体特性,报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、户外广告、互联网广告,（二）媒体的选择,目标沟通对象的媒体习惯、产品特性、信息类型、媒体的传播范围和影响力、成本,二、广告媒体（二）媒体的选择,成熟期：认知、情感,衰退期：加强性,成长期：增加说服力,导入期：塑造产品形象，全面展示产品性能、特点、用途、价格、使用方法,（一）产品生命周期与广告设计技巧,三、广告设计与广告效果,成熟期：认知、情感衰退期：加强性成长期：增加说服力导入期：塑,（二）广告效果评估,1,、沟通效果评估,（,1,）广告预测,（,2,）广告后测,2,、销售效果分析,（,1,）历史资料分析法,（,2,）实验设计分析法,（二）广告效果评估2、销售效果分析,特征：,有偿性,多样化,曝光方式,四、植入式广告,植入广告练习,影响主要因素：,类型：,表现形式,视觉、听觉、情节,程度,浅、中、深,特征：四、植入式广告影响主要因素：类型：,形式,第,3,节 推销策略,一、推销特点,优点与缺点,工作任务,形式第3节 推销策略优点与缺点工作任务,内容,分类,二、推销策略的内容与分类,内容分类二、推销策略的内容与分类,队伍规模,三、推销策略决策,销售区域设计,工作安排,队伍规模三、推销策略决策销售区域设计工作安排,销售人员的挑选、招聘与培训,销售人员的激励与评估,四、推销管理决策,销售人员的挑选、招聘与培训销售人员的激励与评估四、推销管理决,第,4,节 销售促进策略,一、销售部促进的分类,企业用于消费者市场的销售促进工具,零售商用于消费者市场的销售促进工具,企业用于中间商的销售促进工具,企业用于推销人员的销售促进工具,第4节 销售促进策略企业用于消费者市场的销售促进工具零售商,二、销售促进策略的实施步骤,选择销售促进工具,确定销售促进目标,制定销售促进方案,预试销售促进方案,实施和控制销售促进方案,评价销售促进结果,二、销售促进策略的实施步骤选择销售促进工具确定销售促进目标制,一、含义,某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。,二、职能,信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理,第,5,节 公共关系策略,一、公共关系的含义,一、含义某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的,沟通与促销策略课件,三、公共关系活动,专题活动,调研活动,媒体传播,事件策划,外联协调,其他日常活动,四、公共关系评估,三、公共关系活动专题活动调研活动媒体传播事件策划外联协调其他,沟通与促销策略课件,推销的优势包括,(),A.,针对性强,B.,更形象化,C.,灵活性强,D.,有利于了解市场,推销的优势包括(),不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（）,A.,广告,B.,销售促进,C.,宣传,D.,人员推销,不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶,（）一直是产业用品市场营销的主要促销工具,A.,人员推销,B.,销售促进,C.,宣传,D.,广告,（）一直是产业用品市场营销的主要促销工具,消费品市场营销的主要促销工具是（）,A.,人员推销,B.,广告,C.,销售促进,D.,宣传,消费品市场营销的主要促销工具是（）,在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（）的成本效益最好,A.,人员推销,B.,销售促进,C.,宣传,D.,广告,在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（）的成本效益最好,确定促销组合的实质是（）,A.,在各促销工具间合理分配促销人员,B.,在各促销人员间合理分配促销预算,C.,将促销预算合理分配给各促销工具,D.,在各促销对象间合理分配促销预算,确定促销组合的实质是（）,制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题（）,A.,应花费多少投资来进行促销活动,B.,投资应如何在众多的促销工具间分配,C.,促销支出是否比用于新产品开发的效益好,D.,促销是否能引起消费者购买上升,制定促销决策时，企业首先会遇到的两个主要问题（）,怜惜生命，勿忘安全。,11月-24,11月-24,Tuesday,November 19,2024,无论是看得见，还是看不见的地方，都要彻底打扫干净。,00:21:02,00:21:02,00:21,11/19/2024 12:21:02 AM,多看一眼，安全保险。多防一步，少出事故。,11月-24,00:21:02,00:21,Nov-24,19-Nov-24,礁石终究要暴露，麻痹掩盖隐患早晚要伤人。,00:21:02,00:21:02,00:21,Tuesday,November 19,2024,事故只是表面的现象，隐患才是危险的敌人。,11月-24,11月-24,00:21:02,00:21:02,November 19,2024,一丝之差，优劣分家。,2024年11月19日,12:21 上午,11月-24,11月-24,革除马虎之心，提升品质之源。,19 十一月 2024,12:21:02 上午,00:21:02,11月-24,整顿,提高工作效率。,十一月 24,12:21 上午,11月-24,00:21,November 19,2024,自我检验不放松，质量标准记心中。,2024/11/19 0:21:02,00:21:02,19 November 2024,百尽竿头，更进一步。,12:21:02 上午,12:21 上午,00:21:02,11月-24,只做企业需要做的事，而不是只做自己喜欢做的事。,11月-24,11月-24,00:21,00:21:02,00:21:02,Nov-24,容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才能安然无恙。,2024/11/19 0:21:02,Tuesday,November 19,2024,万人防火不算多，一人失火了不得。,11月-24,2024/11/19 0:21:02,11月-24,谢谢大家！,怜惜生命，勿忘安全。9月-239月-23Saturday,