单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营业部早会素材,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营业部早会素材,*,五次促成,CLOSE,话术,促成签单要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略：,2,营业部早会素材,一、在听到客户有好的评价开始,业务员要经常问：“这个是不是对你很有用呢？”然后停止，等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。,二、要使准客户确信你站在他一边,“让我们一起来看看这张保单还有什么问题？”业务员可以趁势走到客户身边，并排作分析状。还可以说：“听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思”,3,营业部早会素材,三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来,拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。,你要追问：“这是不是你唯一的问题？”,“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。”,还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？”,“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”,4,营业部早会素材,四、最常用的二择一法,这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。,五、不断使用尝试性结束成交法,在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。,5,营业部早会素材,六、采用假定成交法,在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）,七、不断地问客户“为什么？”,“为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。,6,营业部早会素材,八、了解清楚谁具有购买权,业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。,7,营业部早会素材,五次促成,C.L.O.S.E,标准话术,8,营业部早会素材,要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试，正好以,CLOSE,一词的,5,个英文字母做开头。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。,9,营业部早会素材,Choice,让你作个选择,准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？,正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？,如果现在让你选择,1000,元或者是,10,000,元的话，我们都会选,10,000,元是不是？同样的，如果现在让你选择,1000,元保险费，或者是,10,000,元保障额的话，你选择什么呢？,要是不付出,1000,元保费，就能获得,10,000,元保障就好了，是不是？如果我们把,1000,元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，,准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？,10,营业部早会素材,LossProof,不会让你吃亏,准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：利差返还、减额缴清,刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！,我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您 的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，,不晓得您会将谁列为继承人？,11,营业部早会素材,Obligation,你应尽的义务,准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您 的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。,我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。,人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？,您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,12,营业部早会素材,Seek the hidden objection,寻找拒绝理由,准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？,第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您信为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）,第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）,第三、您认为每月存,500,元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看,300,元怎么样？,（降低到获得同意为止）,13,营业部早会素材,Exam,让公司作检查,准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？,可能您不知道，我们现在一直假定只要您 的同意就可让保单产生，介实际上却要您 和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。,这样替您考虑，可以吗？,14,营业部早会素材,在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套,C.L.O.S.E,促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。,15,营业部早会素材,Choice,选择更合适的,准客户先生,（边讲边在纸上写）假如有一位,30,岁的王先生，每月收入,2000,元，年收入在,24,000,元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。,60,岁退休时，可能领到,50,000,元公积金过余生。（王先生没有福利）,我们假设还有一位同样是,30,岁的高先生，他每月收入要差一点，,1800,元，年收入共,22,000,元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果,60,岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（,6000,元），到退休时，除了同样有,50,000,元以外，他每年还有,3000,元的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。,16,营业部早会素材,王先生,30,岁,每月收入,2000,元,年收入,24000,元,30,岁,60,岁 自担风险,退休金,50000,元,高先生,30,岁,每月收入,1800,元,年收入,22000,元,30,岁,60,岁,60000,保障,退休金,50000,元,养老金,3000,元,3150,元,终身时,70000,元,准客户先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。,17,营业部早会素材,Loss,不买才会损失,准客户先生，我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，却能让明天会更好。即用,80%,的收入过现在无忧无虑的生活，就能享受,80,岁时仍过着舒心舒服的日子。,您现在不买保险不要紧，但是如果你活到,80,岁、,90,岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但反过来，谁又会为自己寿命短而庆幸呢？还好没有买保险，否则就亏了！,准客户先生，我想您会长寿的，至少也希望您是长寿的，如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到时候再后悔白白损失一大笔保险费吧？,请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？,18,营业部早会素材,Obligation,承担自身责任,准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？,不买的理由 要买的理由,每月要花,300,元的保费 每五年一次旅游基金,几万元的家庭保障,住院医疗费用,意外的巨额保障,不用再储蓄就有给子女的遗产,（根据所推荐的险种来列）,买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？,您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）,19,营业部早会素材,Seek Reason,寻找真的原因,准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？,第一，是不是我不够专业？,第二，是不是我有哪些地方做得不妥？,业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。”,20,营业部早会素材,Example,举例示范,准客户先生，我们已经从很多方面谈过了，但可能忽略了重要的一点，您看这是我的客户档案。（或拿出大额保单复印件、证书等）其实我的很多客户开始都不认同保险的，象这个客户（举例），后来他们发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些资产有你自己、你爱人、你的孩子与父母，我想您也同意他们是最重要的吧！（孩子是我的宝贝，爱人是我的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝贝）,您会让谁做受益人呢？,21,营业部早会素材,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。,22,营业部早会素材,Thank You!,23,营业部早会素材,