单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0901,精选文档,*,国家带量采购的思考分析,邱佩洋,上海复旦张江营销中心商务部,2018-12-28,1,0901,国家带量采购的思考分析邱佩洋10901,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,2,0901,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,4+7,联采的逐步成型,起点：,2018,年,9,月，,国家医疗保障局新接盘医药招采任务,；,上海市两次带量采购，降价幅度约,50%,的成功落地执行；,整体设计思路,有效：,4+7,联盟，集中,有利,资源进行采购,，,要形成合同，制约签约医院,有量,：,强调量价挂钩，保证,用量、,保证,供应。,有价,：,招标价格包括配送价格，不再二次议价,有付,：,医保,30%,先,垫资，回归契约；医保的支付价和药品的招采价将要接轨,试点,4+7,城市约,30%,药品市场中的,60%,至,70%,的带量采购规模，预计影响全国,15-20%,的用药体量；,原定,33,个品种，最后删除,2,个注射剂（氯化钠注射剂、紫杉醇注射剂）,3,0901,4+7联采的逐步成型起点：2018年9月，国家医疗保障局新接,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,4,0901,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,2017,年度,4+7,城市该企业品种的最低,采购价,降幅参考基准点,议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购,1,，本次目录,31,个品种；,2,，品种降幅的基准点参考的是最低采购价。,预中选,拟中选,报价低者得,或,4+7,联采规则,价格：且行且珍惜！,5,0901,2017年度4+7城市该企业品种的最低采购价降幅参考基准点议,1,，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与；,2,，一定程度上杜绝供应企业弃量保利润的想法，推动各家企业参与联采；,3,，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；,上海本次联采补充规则,货款支付,未中选品种议价,1,，设立配送商业专用资金账户；,2,，签订协议，首次预支付,50%,；,3,，采购量达到,50%,后，再预支付,45%,；,1,，未中标品种合计使用数量不得超,50%,；,2,，未中标品种的最高价者，参考本次降幅医院议价；,3,，其他品种不得高于原最高价产品降价后的价格；,上海,联采,引,堵,6,0901,1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导,本次,4+7,联采基本情况,4+7,选择,竞争充分的产品纳入,，受众面广泛关注的热点药品；,注射剂,谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量风险；,心血管的降压、降脂药品占,35%,，且均为长期服药；老年化对应疾病；,肝炎大国，,2,个当前主流的一二线乙肝治疗药物；,肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物；,抗生素使用大国；,短期服药,11,个,长期服药,20,个,口服药,27,个,注射剂,4,个,原,6,个剔除,2,个,总需求的,30%-50%,（并非原传的,60-70%,）,7,0901,本次4+7联采基本情况4+7选择竞争充分的产品纳入，受众面广,本次,4+7,联采的厂家博弈,在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研；,在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能发生；而存量没有或最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态；（后发优势）,对于一个复杂规则下的博弈多方，可能不会仅从存量这一维度来评估该博弈模型，产品背后的公司战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的模型；,病人,（,2,选,1,）,高仿低价药,原研高价药,一致性评价,原研药并不一定惨,8,0901,本次4+7联采的厂家博弈在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研,本次,4+7,联采预中选情况,（阿托伐他汀,13,亿,-1.95,亿，氯吡格雷,7.6,亿,-4.3,亿）,9,0901,本次4+7联采预中选情况（阿托伐他汀13亿-1.95亿，,1,，浙江华海中标,6,个品种，第一，浙江京新中标,3,个品种，第二；,2,，石药集团预中,3,品种，全部流标；,3,，流标品种的问题可能出在降幅的参考基准价上，预中选，但最后相比最低中标价因达不到降幅而流标。,（阿奇霉素最低中标价在天津,2016,，曲马多最低中标价在山东,2011,）,本次,4+7,联采基本情况,19,个不充分,竞争品种,12,个充分,竞争品种,25,个,中标,6,个,流标,52%,平均降幅,浙江京新,氨氯地平,降,96%,正大天晴,-,恩替卡韦,-,降,94%,根据博弈模型，正大天晴、浙江华海、浙江京新的策略主要选择了低价换量（保量）,采购规模下降,70%,50%,10,0901,1，浙江华海中标6个品种，第一，浙江京新中标3个品种，第二；,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,11,0901,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,本次,4+7,联采后可能带来的情况（短期）,前,2,名均在本次联采目录,一共有,8,个品种在本次联采目录（沙坦类有,2,个）,医院用药,药店用药,立普妥（阿托伐他汀）,2017,年度中国销售额约,70,亿；市占率,81%,；,波立维（氯吡格雷）,2017,年度中国销售额约,30,亿；市占率,59%,；,按,4+7,城市占比,30%,、,50%,销量丢失，原研预计会失去,15%,左右的市场；,从博弈模型分析，原研药会降价，但短期还会以保护利润，维持较高价格为主。,1-,对应企业销售金额急剧下滑,2-,对应企业压缩成本，销售队伍缩编，大量人员溢出；,整个医药蛋糕变小，短期医药市场的规模可能是负增长；,3-,仿制药市占率越高，,国内企业的短期,预期越,坏；,4-,一致性评价是参与资格的及格线，成为企业的葵花宝典,12,0901,本次4+7联采后可能带来的情况（短期）前2名均在本次联采目录,本次,4+7,联采后可能带来的情况（中长期）,会淘汰一批中小规模的仿制药企业。没有原料生产一体的企业未来会举步维艰。仿制药发展,预计会,是：第一高度集中；第二是价格低、可及性好。,（梯瓦模式）,临床药品将分为两大板块，将分,为,联采大流通药品,+,专利创新原研新药,类。新产品进入医保与否将成双刃剑，考验企业家的抉择。,仿制药的,“,大空间，强营销,”,的时代将落幕。,预计产生二八现象,：仿制药贡献,80%,的处方量，但仅占到药品费用总金额的,20%,左右，另外,80%,的药费总额,来源于,自费,、,创新药品,和,中药,。,联采,大流通药品,无法支持点对点客情维护的推广模式，带金推广模式逐步减少，推广更多会以面的形式传递信息；,随着主流药品的大幅降价，医保支付定价的出台，同时配合对辅助用药的规范使用，药占比这个政策已失去其意义。,厂家,、商业公司对供应链的成本控制愈发重视，没有规模优势的小商业将逐步被淘汰；,技术上，鼓励创新与否，国内药品市场中期以仿制药为主的格局不会变（,创新历程长,）,监管上，通过一致性评价才能生存的处境不会变（,逃避无效,）,竞争上，适应症以及临床论证才是重点的实情不会变（,核心竞争力,）,推广上，不管带量采购与否，治疗方案的多样性，决定推广队伍必须设立的事实不会变（,囚徒困境,）,（,变,）,（,不变,）,13,0901,本次4+7联采后可能带来的情况（中长期）会淘汰一批中小规模的,带量采购的条件成熟,+,落地,1,4+7,联采的情况介绍,2,4+7,联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,14,0901,带量采购的条件成熟+落地14+7联采的情况介绍24+7联采的,从医改演变看未来的发展趋势（以前）,企业生产,卫计委,医院医生,医保,产品销售（,CSO,）,供应方,资格,+,定价,准入,+,使用,支付方,推广,卫计委管市场资格和价格，医保管支付。定价、支付、监管的分散也给医药市场的百花齐放创造了土壤。,药监局监管的缺失,+,支付与采购的错位,+,广泛的适用症，企业销售与医生医院共同的目标是把医药市场的蛋糕做大。给医保带来沉重的资金压力。,药监局,监管,广泛的适应症,/,功能主治,+,足够的,价格空间,+,医保买单,合作为主,万精油、辅助药,15,0901,从医改演变看未来的发展趋势（以前）企业生产卫计委医院医生医保,从医改演变看未来的发展趋势,中标、适应症、,价格空间,医保局,（强势支付方）,企业,生产,药监局,产品,销售（,CSO,）,医院,医生,博弈为主,定价、支付、准入,质量、品牌、研发“未被满足的临床需求”或“更好的病种解决方案”,以往,现在和引导方向,大流通仿制品销售弱化,未来推广以新药为重,企业间竞争,企业为保证准入，压缩空间和推广成本,药监局负责一致性评价、更频繁的抽检；,医保局对医院控费的考评，影响医院效益,空间的骤降，销售和医生的博弈,（囚徒困境）利润空间决定销售团队的弱化，但同个疾病的多种解决方案，决定销售团队的无可替代性；,销售团队降低成本的最好方式：外包？线上推广？,产品,1,：创新类,-,高利润,产品,2,：仿制类,-,高产量,引导分类,16,0901,从医改演变看未来的发展趋势中标、适应症、医保局企业药监局产品,从医改演变看大流通药品前后对比,企业生产,卫计委,医院医生,医保,产品销售（,CSO,）,供应方,资格,+,定价,准入,+,使用,支付方,推广,药监局,监管,合作为主,医保局,（强势支付方）,企业,生产,药监局,产品,销售（,CSO,）,医院,医生,博弈为主,定价、支付、准入,使用,供应方,各个板块相对独立,以定价为中心，每个环节相互博弈,17,0901,从医改演变看大流通药品前后对比企业生产卫计委医院医生医保产品,从医改演变看未来的发展趋势,医药,（降价、保质）,医保,（支付方式改革）,三医联动,医疗,（优化医疗资源配置，提高效率和待遇）,国家医保局,（定价、准入、支付）,从药品价格入手,变革从药品定价开始：,降低价格，压缩带金销售的灰色空间，转移给医院激励,控制医保支出，覆盖更多新适应症,降低仿制药利润，引导企业的原创积极性,强势支付方（国家医保局）来引导变革,18,0901,从医改演变看未来的发展趋势医药医保三医联动医疗国家医保局从药,后续,-,本次,4+7,联采,量！,1,，各地区询价，对过一致性品种虎视眈眈；,2,，从厂家角度，低占有率的市场，有接受联采价的需求，但需要约定销量；,价格,销量,新市场,确保模式的可复制，厂家后续参与度、配合度,量,质,确保模式的可推广，患者的认可度,国药监药管,【2018】35,号文件要求，加快信息化追溯体系建设，确保,2020,年底前实现中标品种全过程可追溯；,政治高度，,4+7,城市务必推行成功，其中,量,和,质,是成败关键！,（销售规模的,70%,降为,50%,左右，确保成功）,19,0901,后续-本次4+7联采量！1，各地区询价，对过一致性品种虎,后续,-,本次,4+7,联采,医保结余资金用于医生激励,辅助用药,目录监控,疾病诊断分组（,DRGs,）付费试点,药品控费,合同工，聘用制；,提高医务人员支出比重，年薪制；,医德一票否决制；,院长负责制；,医院管理的企业化,（药品处方合理化的监督机构或人员）,审方,认可医务人员在医改中的重要性；,零和博弈下，优化资源配置；,20,0901,后续-本次4+7联采医保结余资金用于医生激励辅助用药疾病,结合医改看待公司未来的发展,“未被满足的临床需求”,现在和引导方向,“更好的病种解决方案”,