单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,私人教练销售讲义,私人教练销售讲义,1,私教销售培训目的,回顾私人教练销售流程,探讨私人教练与人沟通技巧,分析私人教练成交的技巧(会员的担忧),探讨私人教练场地开发的方式,解释私人教练在销售中容易犯的错误,解决私人教练客户维持的问题,针对私人交流销售流程答疑,私教销售培训目的 回顾私人教练销售流程,2,私人教练的培训,私人教练也应该接受与会籍顾问销售培训系统同样的培训,私人教练的培训 私人教练也应该接受与会籍顾问销售培训系,3,私人教练的销售流程,亲和力的建立,健康分析,私人教练示范授课环节,价格演示,成交,私人教练的销售流程 亲和力的建立,4,私人教练的具体流程,自我介绍,打破僵局,设立期望值,作健康问卷,作身体测试,作一两个动作演示,综述,约下次的时间或报价,私人教练的具体流程自我介绍,5,亲和力的建立,与顾客建立私人教练关系之前首先必须,建立亲善的伙伴关系,，必须充分了解顾客的,实际情况,以便他们能够舒服地谈及他们的健身目标和健康诉求等。,亲和力的建立 与顾客建立私人教练关系之前首先必须建立亲善的,6,自我介绍,用专业的语言介绍自己,如:您好,我是*俱乐部私人教练,我是*,在介绍自己的时候要让对方记住你的名字,一定要在前台等会员,让会员第一时间看到你,接受你,自我介绍用专业的语言介绍自己,7,打破僵局,拉近与会员的距离,使会员觉得你们是一类人,建立亲善的伙伴关系,提高信任度,可提到的问题(开放式问题),此环节很重要,打破僵局拉近与会员的距离,使会员觉得你们是一类人,8,设立期望值,在开始销售前作好铺垫,为了使销售的过程完整,建立亲和力,设立期望值在开始销售前作好铺垫,9,做健康问卷及身体测试,私人教练应该经常为顾客进行健康分析，并对顾客的重要信息进行总结归纳。,健身目的,健康史,健身经历,内心驱动力-内心最强的运动原因,购买能力,会员的购买担忧,做健康问卷及身体测试私人教练应该经常为顾客进行健康分析，并对,10,私人教练示范授课环节,私人教练必须提供两三个动作的示范课程。,这个环节的时长可以是15分钟左右。,课程目的是为了解会员对动作的掌握速度。,发挥自身的专业素质,提高信任度,私人教练示范授课环节私人教练必须提供两三个动作的示范课程。,11,测试结果综述,进行测试结果的数据分析,讲解会员急需参加训练的原因,发挥自身的专业素质,测试结果综述进行测试结果的数据分析,12,约下次的时间,如没有把握成交不要报价,没有确定会员的担忧,或不能解决不要报价,通过给会员制定健身计划和饮食建议来约会员,约下次的时间如没有把握成交不要报价,13,报价,私教的成交环节和会籍顾问成交一样要具有攻击性。,私人教练可以让会员达到的健身效果。,解决会员的购买担忧,经理要在必要的时候进行TO。,报价私教的成交环节和会籍顾问成交一样要具有攻击性。,14,报价时的媒介,一份完整的训练计划和饮食建议,报价时的媒介一份完整的训练计划和饮食建议,15,会员的购买担忧,金钱担忧,时间担忧,家庭担忧,对健身不了解担忧,会员的购买担忧金钱担忧,16,金钱担忧,私教课程的两种上课方式,金钱担忧私教课程的两种上课方式,17,时间担忧,用拆分的方法,时间担忧用拆分的方法,18,家庭担忧,突出对于家庭的重要性,家庭担忧突出对于家庭的重要性,19,对健身不了解担忧,突出自身的专业性,找到会员的兴趣点,对健身不了解担忧突出自身的专业性,20,