单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版副标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,用友IT规划询问方法,用友软件股份,姓名 赵汉昌,2023年 月 日,名目,询问售前的关键步骤,用友IT规划询问的根本方法,IT询问规划与软件产品解决方案的联系,一般询问工程的程序MOD1,Philip Sadleruy 认为询问工程一般包含四个阶段：治理询问:优绩通鉴/(英)菲利浦萨德瑞(Philip Sadleruy),进入阶段,数据收集和诊断阶段,提出建议和解决方案阶段,实施阶段,四个阶段,进入阶段,数据收集和诊断阶段,提出建议和解决方案阶段,实施阶段,进入阶段核心任务：建立与客户之间的心理契约与合同契约关系。这一阶段的主要工作有：,了解企业的基本情况,通过沟通，使得彼此之间能够认同,对企业问题陈述及其范围达成协议,项目规划,准备项目建议书和项目合同演示说明项目建议,签订项目合同,核心任务：找出企业核心问题这一阶段的主要工作有：,组建咨询团队,确定咨询工作计划和时间进度,研究诊断方法及工具,制定调查大纲和展开调研；,全面进行诊断,对诊断资料进行系统分析，找出企业问题及其问题关键。,核心任务：提出解决问题的方案。这一阶段的主要工作有：,提出备选方案,咨询团队内部讨论方案,同客户充分沟通备选方案,形成最终建议或解决方案,实施是关键。,核心任务：辅导、培训、推动实施阶段咨询顾问的主要工作有：,提供方案的实施培训,帮助客户解决实施中的难点问题,指导客户就实施计划作局部调整和细化,协助客户总结经验,罗兰贝格的五阶段模型MOD2,罗兰贝格认为治理询问工程的开放是询问参谋同企业专家不断沟通和沟通的过程。询问程序包括五阶段：,1、前期预备,2、工程启动,3、调查分析,4、方案设计,5、实施支持和培训,麦肯锡询问工程流程MOD3,麦肯锡的询问工程流程主要包括：,树立声望,高层会谈,扩大接触范围,鉴定合同,开放询问,提交成果,某国内询问工程流程MOD4,1、与客户初步接触：,2、对客户中高层进展理念与治理思路的系统培训,3、制作工程建议书和工程合同书,4、调研,5、诊断与分析,6、中期诊断结果与建议思路汇报,7、新一轮的重点调查争论与试点,8、工程终期报告撰写,9、终期成果汇报,10、培训与辅导阶段,用友公司售前工程流程,用友询问工程售前的关键步骤说明,1,2,3,4,5,分析框架,包含哪些内容？,什么背景？询问谁提出,要到达什么目标？,根本内容哪些？战略、管控、流程、组织、IT战略、应用架构、硬件、标准化、IT组织、投资预算、实施?,企业背景？工程发起人/发起人主管领导？真实缘由、问题？,大规模投资？治理？争取预算？评级达标,宏观目标？治理和IT改进目标？工程预算费用多少,讲标,竞争谈判,评估企业需求,确认思路,撰写工程建议书,资源配置,安排高层沟通,调研访谈,用友询问工程售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标,竞争谈判,确认思路,撰写工程建议书,资源配置,安排高层沟通,调研访谈,资源配置,安排高层,专家沟通,对于工程猎取的主要影响因素和关键成功因素,高层资源,客户经理,治理询问参谋,行业产品参谋,分公司协作参谋,案例资料,工作模式与资源协调,企业代言人固然重要，但是更重要的角色是高层专家扮演,好的高层沟通能够扭转局面，哪怕是 沟通,1,评估企业需求,用友询问工程售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标,竞争谈判,确认思路,撰写工程建议书,资源配置,安排高层沟通,调研访谈,1,评估企业需求,访谈准备/接口人/被访人,资料收集与标杆调查,访谈记录/问题构造化,调研访谈更多的是问题求证和资料证据收集，一般,3-5,天即可，视企业规模不同,团队协作/不卑不亢,用友询问工程售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标,竞争谈判,确认思路,撰写工程建议书,资源配置,安排高层沟通,调研访谈,1,评估企业需求,案例与工具预备,撰写工程建议书,确认工程重点/机遇/思路,工程建议书,头脑风暴,确认报告框架,参考案例,分工协作,考虑对手,不要去制造轮子,有理有据，充分利用产品/行业解决方案,商务报价/资质等,工程建议书根本内容,解释客户问题产生的背景与简洁性，说明客户目前的机遇,总结客户当前需要解决的关键问题，猜测可能的结果,定义工程目标和最终成果以及可能的问题,明确工程争论的范围：业务、功能、地理位置。描述工程争论的深度与广度，争论的重点，深入细节的程度等,争论工程争论的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户供给的帮助,制定人员准备和时间准备。诸如：用友参谋人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、工程持续时间和工程中间报告会的时间等。,在与客户商谈之后这通常需要较长时间工程负责人会和工程经理一起拟订一个文件，通常是工程建议书，但也可能是一个不太正式的“授权调查”文件。虽然工程建议书是没有法律效力的，但它能对用友和客户的“合同”产生影响。工程建议书通常应当说明以下几点：,用友工程建议书的根本内容,用友工程建议书的PPT根本名目,用友公司及IT询问优势简介,企业竞争态势与进展策略,企业治理与信息化面临的逆境,工程目标理解,工程方法与思路,工程阶段、内容与成果,工程时间、组织与报价,成功案例及工程成员介绍,用友询问工程售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标,竞争谈判,确认思路,撰写工程建议书,资源配置,安排高层沟通,调研访谈,1,评估企业需求,讲标与答疑,SWOT,分析,团队分工,竞争对手分析,核心力气/方案/案例呈现,第,N,轮谈判,合同,理不理解,/,能不能,/,做没有做过,/,谁来做,Confidence/Company/self,名目,询问售前的根本步骤,用友IT规划询问的根本方法,IT询问规划与软件产品解决方案的联系,企业IT询问规划，应当从战略、组织、流程、IT技术等方面统筹考虑，理顺的战略和流程是好的IT规划的前提,在IT规划过程中，用友询问将贯穿SOA的设计理念,SOA是由流程、效劳和部件组成的，SOA的心脏是效劳模型，定义了效劳和实现这些效劳的部件,SOA:根底：连接和重用现有应用 关键：业务流程生命周期治理,整个工程中，我们将重点考虑三个层面的问题：,在这个层面，我们考虑企业为什么信息化，将重点强调IT与业务目标的协作；强调IT与企业的战略、业务模式、价值链相匹配；强调分析行业进展趋势，并预见企业可能变化。可能包含战略明晰、集团管控、流程优化各领域、组织调整、绩效考核等,在这个层面，我们考虑企业做什么，搭建驱动和支撑企业战略、组织和流程有效运作和目标实现的IT架构，强调架构要有前瞻性。内容包含IT总体蓝图、应用架构、数据架构、根底设施、治理体系。,在该层面，我们考虑企业怎么做，强调IT规划要有可操作性；做哪些工程，这些工程的排序，时间准备等；风险与评估；投入估算；招标选型。,1,2,3,战略层面,构造层面,执行层面,用友IT询问规划的方法论,依据对企业需求的理解，以及用友询问的方法论及阅历，建议将本询问工程分为4个阶段，共17个步骤：,各阶段交付成果汇总1,交付成果,战略理解与管理问题分析报告,IT,现状分析报告,描述,企业发展战略陈述,企业发展要求与管控模式分析,关键业务现状分析,IT,现状评估,IT,建设成熟度分析,IT,系统应用差距评估,交付成果描述,交付成果,管理模式与流程优化报告,组织调整建议报告,信息化需求分析报告,企业信息编码与名称标准化报告,描述,治理架构与管理架构设计,管控模式优化,业务流程诊断,业务流程优化,组织岗位、职责调整建议,绩效指标调整建议,信息化需求分析,信息编码和名称标准化建议,2.,管理基础提升,1.,战略理解与现状分析,各阶段交付成果汇总2,交付成果,IT,架构设计报告,（信息、应用系统、基础设施、管理体系）,描述,IT,战略与实施原则,整体应用架构,详细应用架构规划,信息集成架构,基础设施架构（网络、安全、数据中心、存储等）,信息化标准体系,IT,管理体系框架,交付成果描述,交付成果,IT,实施规划报告,企业信息化投资策略和预算报告,系统选型与实施保障建议报告,描述,IT,系统实施路线和计划,IT,系统实施投资分析,未来几年分阶段,IT,发展路线图,风险及防范策略,IT,项目实施建议,IT,系统选型方法,IT,系统实施经济效益分析,IT,系统实施咨询供应商考量指标,IT,系统实施保障体系建议,3.IT,蓝图规划,4.,实施规划,依据客户工程内容和简洁度，用友将IT询问分为六个效劳级别,IT,现状,IT,愿景目标,总体蓝图,实施规划,投资预算,IT需求,IT现状,IT愿景目标,总体蓝图,IT应用架构,实施规划,投资预算,帮助选型,IT现状,IT需求,IT愿景目标,总体蓝图,IT应用架构,IT信息架构,IT技术架构,IT根底架构,实施规划,投资预算,帮助选型,治理诊断,战略明晰,流程优化,组织调整,IT现状,IT需求,IT愿景目标,总体蓝图,IT应用架构,IT信息架构,IT技术架构,IT根底架构,实施规划,投资预算,帮助选型,治理诊断,战略明晰,业务模式分析,管控优化,流程优化,组织调整,编码体系,IT现状,IT需求,IT愿景目标,总体蓝图,IT应用架构,IT信息架构,IT技术架构,IT根底架构,实施规划,投资预算,帮助选型,总包效劳,治理诊断,战略明晰,业务模式分析,管控优化,专项询问,流程优化,组织调整,编码体系,IT现状,IT需求,IT愿景目标,总体蓝图,IT应用架构,IT信息架构,IT技术架构,IT根底架构,实施规划,投资预算,帮助选型,总包效劳,应用集成实施,全面预算,本钱治理,资金治理,风险治理,人力资源治理,绩效治理,资产治理,客户关系治理,供给链治理,产品数据治理,生产治理,数据仓库,商业智能,编码原则与标准,元数据治理,SOA架构设计,ESB总线集成,PORTAL,UAP,二次开发,内,容,简洁度,1,2,3,4,5,6,工程报价分析,序号,人数,合计人月数,标准单价,（每人月）,标准总价,一,标准价格,1,项目指导委员会,10,2,项目总监,10,3,项目经理,8,4,项目成员,6,二,项目运作费用,原则上客户承担，实报实销，不超过咨询费,15%,三,老客户优惠,三,项目报价总计,注：工程运作费用在合同中将进一步明晰。,后台支持人员的费用，折算到现场支持人员中，不再单独报价。,工程询问费：万元整，以下为询问费用明细表：,单位：人民币万元整,名目,询问售前的根本步骤,用友IT规划询问的根本方法,IT询问规划与软件产品解决方案的联系,IT规划询问与产品软件应用是客户需要的一体化的解决方案,行业解决方案和NC产品的思想和内容贯穿整个询问的过程,规划询问一般是做给治理层和决策层用的,软件产品方案,产品实施,IT规划询问,决策层,治理层,操作层,行业解决方案与参谋阅历是用友的重要财宝,1,、全球化集团管控,1,、全球化集团财务管理（含财务、合并报表、预算、资金管理）,2,、集团人力资源管理,3,、集团资产管理,4,、企业内控和风险管理,5,、基于,BI,技术的企业全面绩效管理,6,、集团业务协同与企业门户,2,、行业化解决方案,（,1+6+6,）,综合性集团,综合控股集团,流程制造业,钢铁,/,有色、制药、化工、建材、造纸、项目制造,日用消费品行业,日用品、食品酒饮、日化,建筑与房地产,建筑、房地产,流通与零售行业,商品流通、连锁零售、连锁服务,文化与科研行业,广电、出版、教育、科研院所、广告、旅游内容,/,创意、体育,/,娱乐、,IT,服务、商务服务,农业产业化,水产养殖、畜禽养殖、种植、农产品,金融行业,银行、非银行、企业年金,煤炭与能源行业,煤炭、电力、石油、新能源,交通,与公用事业,高速公路、轨道交通、机场、港口、,公交、,公用事业,电信行业,含邮政,烟草行业,烟草公司,国资委监管系统,国家国资委、各省、市国资委,行业理解是IT询