,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,消费心理学消费者个性心理特征,消费心理学消费者个性心理特征,第1页,第一节 消费者气质,一、气质定义及特征,气质表现为经典、稳定心理特征，是人心理活动动力特征。这种动力特征指心理活动强度、稳定性、灵活性、倾向性等方面。其中强度指情绪强弱、意志努力强度，耐受力大小等；稳定性指情绪稳定程度，注意力集中时间长短等；灵活性是指兴奋与意志转换速度快慢，注意转移难易；倾向性是指倾向于外部世界还是内心世界。比如，有消费者热情活泼、善于交际、表情丰富、行动灵敏；有消费者迟钝迟缓、冷漠、不善言谈、自我体验深刻；有消费者情绪过于激动、担心、心烦意乱、爱与人争吵等等，这都是因为气质不一样所致。,咱们平时所说“脾气”就是指气质。气质在很大程度上是由遗传素质决定。俗语说：“江山易改，本性难移”，这个“本性”指是气质。刚出生婴儿，有大声啼哭，四肢动作很多；有平静，哭声很小。这是气质最早、最真实流露。实践证实，年纪越小，气质表现越显著，小孩遗传素质越靠近，气质表现也靠近。比如，对含有相同遗传特征同卵双生儿研究，把两个同卵双生儿分别放在两个不一样生活和教育环境下培养。他们气质比遗传特征不完全相同异卵双生儿相同得多，而且在长时期内没有发觉有显著差异。可见，气质含有天赋性和相对稳定性。,第一节 消费者心理活动认识阶段,消费心理学消费者个性心理特征,第2页,二、气质分类,1.,体液说,希波克拉底提出，人体内有四种液体，粘血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁。每一个液体和一个气质类型相对应。黄胆汁相对于胆汁质，血液相对于多血质，粘液相对于粘液质，黑胆汁相对于抑郁质。一个人身上哪种液体占百分比大，他就含有和这种液体相对应那种气质类型。,多血质：热情、善交际、反应快、精力充沛；粘液质：迟缓、少言语、独立性强；胆汁质：好斗型、易激动、不冷静、急躁、反应快；抑郁质：呆板、害羞、平静、孤僻、多愁善感、优柔寡断、多疑。,2.,体型说,20,世纪,20,年代德国精神病医生克雷奇米尔,(Kretschmer,，,E.),依据自己临床观察发觉，病人所犯精神病种类和他体型相关。躁狂抑郁症患者多是矮胖型；精神分裂症患者多是瘦弱型或强壮型、发育异常型。他认为正常人和精神病人之间只有量区分，没有质区分。所以，能够依据一个人体型特征来预见他气质特点。,3.,血型说,血型说在日本比较有影响，这种学说是古川竹二提出来。古川竹二认为,A,型血人温和老实、消极保守、焦虑多疑、冷静但缺乏果断，富于情感；,B,型血人主动进取、灵活好动、善于交际、爱说寡信、多管闲事；,O,型血人胆大好胜、自信、意志坚强、爱支配人；,AB,型血人，其外表像,B,，内在却像,A,。其实，人血型不止这几个，而且在实际生活中血型相同而气质类型不一样，或者气质相同而血型不一样现象并不少见，所以血型说是缺乏科学依据。,4.,激素说,美国心理学家伯曼,(Berman,，,L),把人分为,4,种内分泌腺类型，即甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型，并认为内分泌腺类型不一样人气质也不相同。比如，甲状腺型人，甲状腺分泌过多者精神饱满、意志坚强、感知灵敏，甲状腺分泌不足者迟缓、冷淡、痴呆、被动；垂体腺型人智慧聪明。肾上腺型人情绪轻易激动；性腺型人性别角色突出等。,即使内分泌腺活动影响了人行为和心理，不过，内分泌腺活动并不是孤立，因为，内分泌腺活动也受神经系统支配。所以，不能把气质只看作是由内分泌腺决定。,5.,巴甫洛夫高级神经活动类型说,巴甫洛夫认为，高级神经活动有两个基础过程，即兴奋和抑制。同时巴甫洛夫依据强度、平衡性和灵活性三个特征把人气质分成,4,种，即兴奋型：兴奋过程占优势，易激动、急躁、热情、倔强、外向；活泼型：兴奋性高，表现力、感染力、敏感、改变快、灵活、兴趣；平静型：迟缓、情绪稳定、冷静、忍耐强、反应慢；抑制型：反应慢、敏感多心、言行谨小慎微、易激动、消沉,消费心理学消费者个性心理特征,第3页,第三节 消费者能力,一、消费者能力定义,能力是顺利、有效地完成某种活动所必须具备心理条件，是人格一个心理特征，如区分能力和观察力、形象记忆和形象思维能力等。能力是和完成某种活动相联络个性心理特征，离开了详细活动或任务抽象能力是没有。,二、能力种类,1.,按其发挥作用领域不一样划分,能力按照其发挥作用领域不一样可分为普通能力和特殊能力。普通能力是顺利完成各种活动所必需基础能力，如观察力、记忆力、想象力、思维能力等，其中以抽象思维能力为关键。这些在认识中表现出来普通能力通常叫智力。特殊能力是顺利完成某种专业活动所必备能力，如音乐听觉能力、色调区分能力、艺术想象能力等。,普通能力和特殊能力是有机地结合在一起。普通能力愈是发展，就愈能为特殊能力发展创造有利条件，而特殊能力发展也促进了普通能力发展。,2.,按创造性大小划分,能力按照其创造性大小可分为再造能力和创造能力。再造能力，是指在活动中能顺利地掌握他人积累知识和技能，并按现成模式进行活动能力。学生在学习活动中培养主要是再造能力。创造能力，是指在创造活动中能创造出含有社会价值、独特、新奇产品能力。如服装设计师设计出新款服装是创造能力表现。再造能力和创造能力二者是相互联络，再造能力普通都含有创造因索，而创造能力发展又需要再造能力。,3.,按能力功效划分,能力按照其功效可分为认识能力和操作能力。认识能力，包含观察能力、思维能力等。操作能力，包含运动能力、操纵器械能力、制作能力等。,消费心理学消费者个性心理特征,第4页,三、能力发展个体差异,1.,能力发展水平差异,能力发展水平有高低差异，但就全人类来说，能力个体差异呈正态分布。,智力高度发展叫智力超常，普通把智商高于,140,儿童叫超常儿童，这类儿童大约占全人口,1%,；智力远低于中等水平叫智力落后，普通把智商低于,70,儿童叫弱智儿童，这类儿童大约占全人口,3%,。,智力水平高低并不是一个人成就大小唯一决定原因。智商高成就低或智商较低成就较高例子并不少见，智力水平是一个人创造成就基础条件，不过，除智力水平这一条件之外，机遇和一个人人格品质也是极为主要条件。极难构想一个懦弱人会有克服重重困难争取胜利毅力。,2.,能力类型差异,不一样人在能力不一样方面上所表现出来差异也是很大，这包含感知能力、想象力，以及特殊能力方面显著差异。比如，有人听觉灵敏，有人视觉发达；有人记忆力强，有人想象力强；有人善于分析，有人善于综合；有人音乐能力强，有人善于绘画等等。而消费者消费能力与其消费实践经验和审美情趣相关。,3.,能力发展早晚差异,有人很小就表现出非常聪明，或能作曲，或能写诗，或有极高运算能力，大家常把这种儿童叫“神童”；有人则大器晚成，到了中年甚至老年才创造出结果。大器晚成人可能是因为早期没有得到良好教育或发展机会，或因为早期生活道路比较坎坷，也可能因为结果创造需要长久准备和积累,消费心理学消费者个性心理特征,第5页,四、能力对消费者购置活动影响,1.,消费者普通能力,消费者普通能力是其顺利完成购置活动保障。详细普通能力包含感知商品能力，分析和评价商品能力以及使用商品能力。消费者感知商品后，对商品进行分析判断，深入认识商品实际价值和详细功效，进行消费决议。确定购置后，进行适当挑选、购置，而后，进行实际操作和使用。消费者使用能力是很主要，和其本身知识水平和动手能力相关，使用能力强就能更加好地享受当代商品给咱们带来便利。消费者普通能力也能够帮助消费者区分商品和营销伎俩真伪，有效地保护自己。,2.,消费者高级能力,消费者鉴赏力是消费者高级能力，是与消费者本身审美水平相联络能力。当代社会，物质丰富，商品繁多，在五花八门商品中挑选出符合自己审美需求商品是每一个消费者所追求。很好鉴赏力能够提升消费者生活质量，在衣饰搭配、家庭装饰、美容美发、礼品选择等方面取得成功。,3.,消费者特殊能力,特殊能力是消费者购置专业商品所必备能力，当代社会，商品科技含量增多，需要消费者感知、分析判断这方面商品能力也要适当提升。比如，买钢琴、扬琴等乐器，买房子、买装饰材料、买轿车等，这都需要消费者提升自己相关方面能力，更加好地确保自己权益，更加好地提升生活质量。,消费心理学消费者个性心理特征,第6页,三,),错觉,错觉是在特定条件下对客观事物必定产生某种有固定倾向歪曲知觉。只要客观条件具备，错觉必定发生，主观努力难以防止。错觉有时给生活和社会实践带来麻烦，造成损失，但也可依据错觉发生规律，利用错觉为实践服务。,错觉有许各种，能够发生在各种感知觉中，如视错觉和听错觉等。其中以视错觉最为显著，如图,2.3,所表示。,消费心理学消费者个性心理特征,第7页,三、注意,(,一,),注意定义,注意是人心理活动集中指向某一事物过程。其中指向性是指选中目标或认识对象；集中性是指排除干扰全神贯注于某一事物，心理活动停留在一定对象上强度或担心度。比如：一个有技巧营销者能够利用本身魅力吸引消费者排除其它干扰，倾听他宣传和观看商品功效演示。,(,二,),注意对心理活动作用,注意对人心理活动含有主要作用，归纳起来有以下三种功效。,(,三,),注意外部表现,当人在注意时候，常伴有一定外部表现，这种外部表现主要有以下几方面。,(,四,),注意种类,依据注意是否有预定目标和意志努力，能够把注意分为无意注意、有意注意和有意后注意三种。,消费心理学消费者个性心理特征,第8页,本 章 小 结,消费者个性心理包含个性心理特征和个性倾向性。个性心理特征主要指人气质、性格和能力。个性就是人独特格调，是一个人区分于其它人主要标志。树叶没有完全一样，人个性也是如此。消费者气质、性格、能力差异表现在消费活动中也是千差万别。营销者需要了解消费者个性特点，更加好地开展营销工作。咱们作为消费者本身，也应该了解自己个性特点，学会在购物中更科学地消费。,思 考 题,简答题,1.,什么是气质？消费者气质对购置影响表现在哪些方面？,2.,性格结构特征包含哪些方面？,3.,能力对消费者购置活动影响有哪些？,判断题,“气质有好坏之分”你认为这句话对吗？说明理由,消费心理学消费者个性心理特征,第9页,