单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,怎样做一名合格的营销员,刘 云,营销的目的就是要把销售变的没有必要 营,-,轻轻敲打你的心房 销,-,悄悄占领你的空间 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。营是创造，销是执行。营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。,销售,20%,营销,80%,原始状态,物物交换,生意阶段,货币、战术 推销时期,艺 术 营销时代,战略、文化,一,.2,营销的,4,个历史阶段,开题：王牌营销员及职能,营销员的三个层次,送货员：动腿动手,推销员：动腿动手、动嘴,王牌营销员：动腿动手动嘴、动脑,由业务选手变为职业选手,没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！,打造王牌营销员,王牌营销员的八大作用,收集信息，调查市场,设计产品，引导消费,身体力行，宣传企业,启动市场，拉动商战,服务客户，赢得忠诚,管理市场，维护网络,培养人才，形成团队,销售产品，收回货款,营销员？特点最受人欢迎？,特点,诚实、正直,高瞻远瞩,鼓动性强,精明能干,公正,善于提供支持,襟怀宽广,才智过人,直率,勇敢,欢迎度,87,71,68,58,49,46,41,38,34,33,怎样做一名合格的营销员？,一、首先营销员应具备的素质,1,、专业知识。即：产品知识、植保知识；,2,、身体健康；,3,、诚实、守信；,4,、脑子灵敏、反映快；,5,、沟通能力强；,6,、语言表达能力强；,7,、心态端正；,8,、勤奋、吃苦、好学；,9,、责任心强；,10,、道德品质好；,11,、服从领导安排。,二、做好市场调查,1,）种植结构及农药需求调查的内容：,A,、种植面积、结构（作物结构：水、棉、果、茶、烟草、特殊种植等）；,B,、病虫害发生情况（螟虫、卷叶虫、飞虱、病虫害等）时间；,C,、用药水平（价格、亩成本）；,D,、微肥需求：量、规格、国外、国内、单、复、新、老；,E,、微肥包装：桶、箱、瓶、袋、粉、水等。,2,）客户的调查：,A,、能力：推广、处理关系；,B,、资金实力：房产、车等；,C,、销售方式：现金、赊销、批发、零售；,D,、企业性质：个体、合伙、集体、国营；,E,、信誉：口碑；,F,、网络的忠诚度：终端客户是否有抱怨或其他建议；,G,、爱好：吃、喝玩、赌、炒股、其他投资等；,H,、社会关系：家庭、同事、上下级、执法部门；,I,、销售渠道：电话号码等。,3,）渠道的调查：自然通、邮政、特殊渠道（如烟草专卖等）。,4,）竞争对手的调查：,A,、产品：规格、包装、用药量（销量市场占有率）；,B,、价格：吨、件、袋；,C,、渠道：做哪些客户？县级？乡镇？,D,、促销：采取何种方式、手段（人员、广告、实物）。,5,）公共关系：执法环境。,6,）气候环境；时间、台风、水灾、旱情等。,7,）调查的方法：从农业、生资、从上到下、从上到下、从左右、,从同行、从邻县、客户之间。,三、客户定位的标准,1,）推广能力强；,2,）资金实力雄厚；,3,）信誉好；,4,）对企业忠诚度高；,5,）网络健全；,6,）公共关系能力强；,7,）无不良嗜好。,四、怎样拜访客户,1,）、做好访前准备,了解公司知识；,了解产品知识；,了解植保知识；,准备好推销工具（名片、产品资料、合同等等）；,确定拜访对象及目的；,电话预约。,2,）、拜访中应注意的问题,仪表、仪容注重形象；,不要夸夸其谈；,3,）、如何向客户推销产品,好的开场白；,向客户推销自己；,a,、自我介绍（微笑）,b,、赞美客户,c,、注意倾听客户说话，从谈话中寻找合作商机,4,）、向顾客推销利益,a,、产品利益：企业利益、差别利益,b,、强调要点,c,、,FABE,推销法制,F,：特点,A,：特性,B,：因为,带来,E,：方案,5,）、向顾客推销产品,a,、如何介绍产品？,语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说话；,示范、演示；,借助销售工具（宣传画等）；,b,、诱导顾客成交,成交三原则：主动、自信、坚持,识别顾客的购买信号（通过动作、语言、表情传达出来顾客想购买产品的意图）。,语言信号 行为信号 表情信号,6,）、访后总结,a,、对客户进行分析评估,客户意愿（对产品的兴趣、价位的合理度、对公司的了解度、利益驱动）。,对客户的了解判断（能力、实力、爱好、信誉等）。,b,、综合、统计、判断、备案。,五、,怎样签合同,1,、客户名称；,2,、产品、规格、数量、价格、金额；,3,、发货方式、费用明确；,4,、付款方式；,5,、经营范围约束；,6,、退货控制约束；,7,、签订日期、签名；,8,、客户身份证复印件、经营执照复印件中（如果合伙经营，须是法人代表）；,9,、指定收款人。,六、怎样推销产品,1,）产品的熟悉：,结构（杀虫、除草、微肥）,成份,剂型,价格,产品特性（卖点）,2,）竞争对手的了解（,4P,）,产品,价格,促销,渠道,销售方式（现金或赊销）,3,）不同市场推广不同的产品，需要考虑的几点因素：,包装；价格；喜好；肥效；适度超前；习惯；作物方案。,4,）产品推广方法,产品优势：（品牌、效果、利益、价格）,公司政策（广告、宣传、奖励、激励）,药效田间试验示范,召开网络会议（有奖销售）,现场讲解、演示,产品陈列、,POP,广告、条幅悬挂等宣传海报,赠送样品作试验，提供技术服务,引用数据（比较）,5,）客户的选择,经销商的能力、实力、口碑、推广模式,了解顾客：,a,、顾客购买动机；,b,、顾客类型：已决定要买的顾客、想要买的顾客、随意浏览的顾客。,c,、顾客购买心理变化（,8,个阶段）。,产品 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 满足,七、怎样提高销量？,建立良好的客情关系；,协助客户做好分销、促销工作（站柜台、宣传讲解等）；,利用奖励政策；,帮助客户组建终端客户，提高客户忠诚度。,八、怎样控制退货,1,、市场的了解,市场需求,竞争对手情况,病害发生程度及气候变化情况,2,、公司产品的了解,确定新产品在区域市场的目标性,收聚用药后的效果,注重产品的特点,产品包装性的预测,问题产品的了解,3,、对客户的全面了解,了解客户的心态（利益驱动性）,了解客户对库存产品的购买能力,对客户网络的了解（库存量的统计）,4,、货物过程控制,发货的合理性（控制退货开始于发货之前）,发货管理：有计划、有步骤,a,、跟踪货物销进度，做好回访工作,b,、不要盲目发货，不要随便发货，赊欠容易窜货，市场控制难（价格卖死、利润流失）。,c,、病害发生变化，气候发生变化会对产品的库存的数量发生变化。,d,、饥饿性发货：饥而不饿，量少次多。,e,、周度、月度发货计划，库存表的落实。,做好市场统计，及时做好调剂。,做好车子调货分析，减轻不必要的压力。,做好客户的顾问。,严格执行回款政策。（现款）,5,、把好结算关，尽量减轻退货,利用公司的销售制度（返利政策）,利用客情关系,诉苦,霸王结算法,承诺客户库存产品下年帮忙消化,6,、业务员的积极心态,九、如何做好货款回笼工作,1,、收款的重要性,收款是整个营销过程中的重要环节，“应用账款是整个企业的神经中枢”企业能否有效的控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力，甚至关系到企业的辉煌或衰败。,许多人碰到过这样一种情况，一年生意“红红火火”地走下来，账面一算不错，一年赚了几万。几百万，但钱包拿出来看，全是应收账款，捧着一提包欠条，一脸无奈，唉声叹气。,本人案例：,“不赊销是等死，赊销是找死”。时下已成为大多数企业经营状况的真实写照。一方面在买方市场条件下，信用销售已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面巨大的信用风险又往往使企业的大量应收款被客户拖欠，严重者发生经营亏损，企业陷入销售与回款的两难困境。所以做好收款工作是企业正常运作的有力保障，回款工作的好坏，将决定企业的命运。,2,、导致回款难的原因,1,）赊销是导致回款困难的根源,2,）环境的影响,3,）业务员急于铺货，急功进利,4,）业务员心太软,5,）业务员本身素质问题,6,）客户是否将你产品作为重点,7,）应收账款过多也是造成回款困难的原因（道德底线）,业务员反映收款难的心情表现在以下几个方面：,A,、抱怨公司产品不好（包装、质量、标签设计渗漏等）；,B,、抱怨公司政策不好（促销、宣传、价位、奖励等）；,C,、抱怨市场竞争激烈（客户没钱，别的厂家收款也难等）。,3,、解决的方案,加强自身的原则性；,加强回款意识，做好回款计划；,对终端市场进行多了解；,努力、自信的去攻破目标区域的宣传，铺天盖地的宣传服务来施压。,定期探访客户；,对帐；,请收时间的确定；,客户的沟通；,自身的形象。,4,、掌握回款的主动权,1,）坚决执行公司管理制度，严格执行货款回笼原则,2,）掌握客户付款时一般先后顺序,A,、产品对客户贡献的多少（影响程度、利润等）,B,、代理产品销售金额的多少,C,、代理产品在客户心目中的地位,D,、客情关系的维护程序,E,、厂家对货款管理的松紧程序,3,）加强回款信心，要明白回款是正当的商业行为，不要心存歉意。,4,）结合时间，环境地理，培养收款技巧。,5,、销售收款过程中应注意的几大要素,1,）提高销售与服务质量（提供一流产品、一流的服务、公平交易、诚实无欺、赢得客户尊重）。,2,）重视经销商资信调查（对客户资信状况作出评估，降低风险）。,3,）以诚待人：（要有谦卑的心态，搞好客户关系）不要为了讨债而去收款，而应该协助经销商一起去经营好产品，这才是降低收款难的根本所在，,平时多关心经销商，不要等到收款时，才想起他们。（如何搞好客情关系？）在他们需要帮助时，而你力所能及的帮他们一把，他们自然会记住的。公家的适当的与经销商的财务人员搞好关系，经常送他们一些小礼品，虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果能经常想到他们的财务总管，其效果往往在收款的关键时刻就能显现出来。,4,）、了解经销商的结算周期，挤进“头班车”,如果没有抓住经销商的进货规律和各种周期，你每次收款就会显得很被动。经常会遇到。回答“这两天资金紧张，周转不灵，能不能过几天再说”。当你再次去收款时，总是不巧，钱刚刚被别人拿走了。,对策：尽可能全面了解客户的经营状况，包括进货周期，结算周期。关键是你每次比其他厂家领先拿到应收的账款，因为大多数客户资金都不十分宽松，你能挤进“头班车”，其他厂家只能等“下班车”了。,5,）、了解经销商的财务状况，随时观察动向,掌握债权债务，掌握其物品情况，掌握他的习惯付款时间客户一旦经营人员异动，马上要以书面形式确认。经常观察客户经营状况，一旦发现不利局面，马上采取行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上、下级关系，单位可以追索，尽可能收回账款，减少损失。,6,）、严密的合同,为了预防经销商拖欠货款，在交易前就要规定清楚交易条件，尤其对收款、结算清楚的日期要作明确规定。交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式并加盖经销商的合同专用章，有的经销商在合同或收据上仅盖经手人的私章，等你再去结账时，对方有可能说这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位，有的甚至说我们单位根本就没有这个人。假若加盖的是单位合同专用章，无论经手人在不在，对方都无法推脱或抵赖。现在一般都不以公家单位名义签合同，而是以单位法人代表或单位主要负责人个人的名义签合同。私人的一般要有担保人签字并要其身份证复印件。,6,、收款方法,1,）首先客群关系要搞好（建立良好的客群关系）,2,）狮子大张口法（锁定收款目标，提高收款要求）,3,）霸王收款法（一捶定音、要具备一定的影响力）,4,）偷梁换柱法（调货抵款、借帮助卖货将款收到手中）,5,）诉苦法（公司制度罚款、身无分文、借支等，博取同情）,6,）多次收取法（多次数、勤要款、不嫌少）（对资金较弱的客户）,7,）电话催款：电话催要，将时间提前,8,）合同约束法（到什么时间发多少货，要收多少款）,9,）制定奖罚制度，约束货款回笼（如：公司返利、优惠政策、贴息、奖励、倒扣等）,10,）死缠烂打（不付