单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,访问八大步骤,广州王老吉药业股份,公司全称：广州王老吉药业股份。,王老吉公司创于1828年，享有179年的历史，食品主要有王老吉凉茶和润喉糖，盒装王老吉凉茶作为一种饮料新品种，凉茶主要功能为：预防上火，清热解毒，去湿防爆、润肺平气、预防感冒、等成效并具有调整人体机能平衡的作用。,公司与产品功能介绍,访问八大步骤,为何要上访问八大步骤？,为了让每日有明确的目标、方向可遵循,供给客户更专业、完善的效劳,将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的效劳,提升业绩,让人员素养、效率提升，时间治理更有效率,访问八大步骤,一、业务代表访问八大步骤,二、角色扮演,访问八大步骤及报表作业,一、业务代表访问八大步骤,1、预备 5、完毕销售,2、接近 6、商品陈设,3、库存检查 7、行政报表作业,4、进展销售及铺货 8、评估,步骤一 预备,1、设定本日访问目标,2、要如何做有效的预备,3、你会从预备中得到什么好处,步骤一 预备,1、设定本日访问目标,本日要访问多少家客户,每次访问要进多少品项,每次访问要进多少箱饮料,每次访问要收多少款,做多少点的商品陈设,步骤一 预备,2、如何做有效的预备,检查客户资料卡,找出可能的时机及挑战,保持弹性,销售帮助工具,步骤一 预备,1、检查客户资料卡,客户资讯,a、店名、客户姓名、地址,b、交易条件,c、同意客户待办事项,库存及订货量,步骤一 预备,2、整理各种需要的销售帮助工具,客户资料卡,产品名目,价目表,促销或铺货品广宣品,订货单,计算器,抹布,胶带、美工刀割箱陈设用,步骤一 预备,3、你会从预备中得到什么好处：,有你所需的全部东西,预期及切合客户的需要,对有限的时间及资源作最有效的运用,利用每一个时机与客户建立良好关系,步骤二 接近,1、认真观看零售点,2、专业性的礼节,3、作开场白,步骤二 接近,1、认真观看零售点,首先观看零售点外的广宣品围裙、POP,饮料陈设位置,a、促销堆头或特殊陈设架区之陈设,b、饮料陈设区的大小，与其它类产品,的比较,c、王老吉产品的陈设，与其它品牌的比较,在零售点内的商品陈设物/广宣品,步骤二 接近,2、专业性的礼节,找寻适当时机与位置跟店老板打招呼,3、开场白,首先自我介绍*公司*业务员,访问目的、固定巡访、销售效劳、新品铺市、,商品陈设,出自内心真诚、关心的问候语如近来生意,如何等,步骤二 接近,以专业性的礼节做开场白有助于,强化与客户的客情或制造良好的第一印象,确认客户会给你足够的时间做简报,鼓舞客户能承受你的建议,建立你和客户能到达互利的气氛,步骤三 检查库存,1、何谓库存检查？,2、在检查库存时需要看什么？,3、为什么在每次访问做库存检查是很重要的？,4、何谓存货治理？,5、何谓消费者购置量？,步骤三 检查库存,1、何谓库存检查？,库存检查包含：,架上存货+冰柜存货+特殊陈设区存货+仓库存货,王老吉产品及竞争品牌,2、在检查库存时需要看什么？,库存量,存货品质包装品质及新颖度,步骤三 检查库存,3、为什么在每次访问作库存检查是很重要的？,检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？,有助于计算王老吉品项所需的库存量,便于我们供给一个专业的建议进货量给,客户,确定我们的产品不断货,确认我们的产品在库存区不会受损坏或过,期,步骤三 检查库存,4、何谓存货治理？,货架循环：补货、,冰柜循环：补货、,特殊陈设区循环：补货、,存货循环：先进先出，新颖货摆在现有库存,之后,5、何谓消费者购置量？,由客户资料卡上记录各品项每次访问存货量,便可推算消费者的购置量,上次访问库存+进货-本次访问库存=销售量,步骤四 进展销售及铺货,1、进展销售包括哪些？,2、如何多开掘客户的需求？,3、铺货,4、如何做一个成功的铺货？,步骤四 进展销售及铺货,1、进展销售包括哪些？,进展销售的三大要素：,与客户一起了解现有库存及销售记录,给客户现需购置量一个专业的建议，以确,保下次访问前产品不断货,铺货,步骤四 进展销售及铺货,2、如何多开掘客户的要求？,藉由观看、倾听及发问收集资讯,两种发问方法：,a、启发式问题-引发客户多发表意见,b、完毕式问题-只能等待对或不对的答案,步骤四 进展销售及铺货,3、铺货,产品介绍,老产品的再铺货,步骤四 进展销售及铺货,4、如何作一个成功的铺货,摘述重点,说出建议,强化重要利益点,完毕销售,步骤五 完毕销售,1、异议处理,2、你如何推断作准备时机到了没有？,3、你要如何完毕销售？,步骤五 完毕销售,1、异议处理,当回应客户的异议，重点如下：,确认你倾听及了解客户的异议,避开和客户作不必要的反对和争论,利用发问寻求澄清问题,避开不恳切的答复,了解产品、政策及程序,步骤五 完毕销售,2、你要如何推断作准备时机到了没有？,购置讯号可能是：,客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：,a、“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”,b、“有几种口味啊？”,c、“现金还是代销？”,客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑,步骤五 完毕销售,3、你要如何完毕销售？,你要以以下方式完毕销售：,总结法,二择一法则,记录下货品项的数量,预备单据,依据谈好的条件填写订单,步骤六 商品陈设,根本商品陈设动作,1、仓库存货的循环治理,2、陈设架上产品的补货及陈设动作,3、冰柜内产品的补货及陈设动作,3、促销堆头区产品的补货及陈设动作,4、产品本身上的陈设动作,5、广宣品陈设或张贴,步骤六 商品陈设,根本商品陈设动作,1、仓库存货的循环治理,区域治理,颜色治理,其它标记治理,2、陈设架上及冰箱内产品的补货及陈设动作,垂直陈设,水平陈设,依产品类别陈设,集中扩大陈设,步骤六 商品陈设,3、促销堆头区产品的补货及陈设动作,金字塔堆头 阶梯式陈设,割箱陈设 其它陈设,4、产品本身上的陈设动作,陈设架上存货循环治理,产品清洁,排面、价格掌控,步骤六 商品陈设,5、广宣品陈设或张贴,冰箱胶纸,促销插卡、弹跳卡,堆头海报OR店内特殊海报,步骤七 行政作业,1、记录客户资料卡,2、填写单据或订单，或其他有关访问内容/结,果的报表,步骤八 评估,1、检视你的访问及评估你的表现,2、假设未达成上列目标，你该怎么办？,步骤八 评估,1、检视你的访问及评估你的表现,是否完成销售,是否完成铺货,是否完成商品陈设,2、假设未达成上列目标，你该怎么办？,检查你的目标，这些目标是否够清晰，够,实际,辩认帮助或阻碍你达成目标的缘由，提出,准备，确认在下一次访问时可达成目标,访问八大步骤,二、角色扮演,1、范例一,2、范例二,角色扮演,1、范例一,a、访问对象：*货仓商场,b、访问目的：销售由演出者依CRC卡自定、,铺货王老吉凉茶、润喉糖产品,c、促销活动：试吃、抽奖CP活动,d、广宣品：陈设架、串旗、标价牌、海报,角色扮演,2、范例二,a、访问对象：*士多点,b、访问目的：销售由演出者依CRC卡自定,铺货春节套餐：买饮料送鸡蛋,c、促销活动：喜气洋洋送财神,d、广宣品：DM、POP海报,