单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,疫苗成功销售探讨,肖 鹏,疫苗成功销售探讨肖 鹏,1,省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色,制定本省（直辖市）的免疫规划策略,新产品准入的守门人,一般对疫苗的品牌没有倾向性,关键人物为分管主任、业务科所负责人及疫苗管理人员,对各地级市的掌控力逐渐在减弱,省(直辖市)CDC在疫苗推广中的角色制定本省（直辖市）的免疫,2,市CDC在疫苗推广中的角色,产品推广的主体,疫苗接种副反应处理的主体,也会自己制定二类疫苗接种程序或业务指导,对疫苗厂家及品牌有一定的倾向性,关键人物为主任、分管主任、计免科长及疫苗管理人员,市CDC在疫苗推广中的角色产品推广的主体,3,区(县)CDC的角色,疫苗推广的操作者,业务链的关键点,区县CDC对疫苗厂家(品牌)有很大的选择权及强烈倾向性，对接种点有较强业务指导作用,经济强县是推广工作的重中之重,关键人物为中心主任及疾控(计免)科长、进苗、库管医生,区(县)CDC的角色疫苗推广的操作者,4,接种点的角色,疫苗接种的执行者,业务链的关键点,决定接种率高低的关键,关键人物为防保科长、计免组长、,进苗管苗医生、开单医生,、负责幼儿园、学校、地段、集体单位医生,非常重视疫苗创收,接种点的角色疫苗接种的执行者,5,疾控系统外的客户,大专院校军训市场,军队防疫系统,铁路防疫系统,大型企事业单位,体检机构,疾控系统外的客户大专院校军训市场,6,两种推广模式,预防接种,计划性接种,（计划免疫）,普种,：,群体+应急,普种,常规！,两种推广模式预防接种计划性接种普种：群体+应急普种常规！,7,你掌握这些信息了吗(一),辖区人口资料：各区(县)人口数、年出生率、各接种点年造册人数等。,辖区的经济状况：各区(县)的经济水平(GDP)，基层CDC的财政状况(资金运转情况)、疫苗创收所占比例、接种点的相关资料等。,辖区以往有价疫苗的使用情况：用过什么(价位)苗？使用广度、深度？接种率？效果及反响？,你掌握这些信息了吗(一)辖区人口资料：各区(县)人口数、年出,8,你掌握这些信息了吗(二),我公司产品及竞争产品的推广现状,相关科室及关键人物的客户资料,（能力、教育背景、爱好）,各区(县)CDC,辖区内接种点数量、防保医生数量,各区(县)CDC与接种点的疫苗利润分成情况，,特别是记住代理产品和竞争产品在各级CDC和接种点的价格,各接种点的运作机制(独立？承包？提成？大锅饭？),你掌握这些信息了吗(二)我公司产品及竞争产品的推广现状,9,10,疫苗成功销售的基本素质,勤奋,用心,用脑,10疫苗成功销售的基本素质勤奋,10,客户喜欢怎样的业务员,外形阳光自信，衣着整洁,诚实可靠，真诚待人,重承诺，说到做到,行动积极，敢于承担责任,处事灵活，善于察言观色,客户喜欢怎样的业务员外形阳光自信，衣着整洁,11,业务员可以为客户做的事情,协助做好健康教育工作,为客户制作上墙资料,搬苗、送苗,遇到工作检查，加班为客户整理资料,接种日为客户维持门诊秩序,接种日为客户填写接种手册,帮助客户打电话督促儿童接种疫苗,为客户处理一些家庭的事务,业务员可以为客户做的事情协助做好健康教育工作,12,可以在接种点做健康教育的宣传,可以在接种点做健康教育的宣传,13,14,卖出产品的四个关键因素（4A）,Acknowlege 产品信息的传递,Access 获取产品的渠道通畅,Accept 让用户能接受产品,Affordable 终端顾客用得起产品,14卖出产品的四个关键因素（4A）Acknowlege 产,14,15,渠道和终端并重,保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过,通过终端需求的拉动把市场做大,15渠道和终端并重保证渠道的通畅，有普种的机会不要放过,15,16,覆盖率和接种率是销量的保证,早期要尽快提高产品的覆盖率：新市场开发能力？谁是决策者？,提高接种率让销量持续增长：如何提高接种率？如何预约？做哪些医生工作？,重点POV要强调产品第一推荐率,提高拜访数量和质量（ICFC）ABCD四类客户，重点在哪？,16覆盖率和接种率是销量的保证早期要尽快提高产品的覆盖率：新,16,谢谢！,谢谢！,17,