Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,第九章分销渠道决策,第九章分销渠道决策,1,第一节 分销渠道的职能与类型,第二节 分销渠道策略,第三节 批发与零售,第四节 分销渠道的发展趋势,第一节 分销渠道的职能与类型,2,重点、难点：,渠道,渠道成员,渠道的设计,选择、激励和评估渠道成员,重点、难点：渠道,3,第一节分销渠道的职能与类型,一、分销渠道的含义与类型,二、分销渠道的类型,第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与类型,4,一、分销渠道的含义与职能,（一）分销渠道的含义,分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,一、分销渠道的含义与职能,5,（二）分销渠道的功能,交易功能,A,、采购,B,、销售,C,、风险承担,运筹功能,A,、产品集合,B,、贮藏,C,、分类：集中分装组合整理,D,、运输,其它功能,A,、财务支持,B,、分级,C,、营销研究,D,、促销,（二）分销渠道的功能交易功能A、采购运筹功能A、产品集合其它,6,渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：,产品实体流程,所有权流程,资金流程,信息流程,促销流程,渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：产品实体流程所有权流,7,分销渠道的发展演化,交易关系,合作关系,伙伴关系,渠道关系趋于整合,适应新经济的需要,整合具有自身的优势,:,通过规模经济强化成本优势,通过协调渠道关系强化成本优势,通过职能转化强化成本优势,分销渠道的发展演化交易关系合作关系伙伴关系渠道关系趋于整合,8,二、分销渠道的类型,按有无中间商,直接渠道,间接渠道,按渠道层次,按渠道中间环,节中间商数目,长渠道,短渠道,宽渠道,窄渠道,独家分销,便利品、供应品,密集分销,选择品、特殊品,选择分销,特殊品,二、分销渠道的类型按有无中间商直接渠道按渠道层次按,9,A,、消费者市场营销渠道,B,、产业市场营销渠道,制造商,制造商,制造商,制造商,批发商,中转商,零售商,消费者,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,批发商,制造商,制造商,制造商,制造商,中间商,用户,用户,用户,用户,中间商,制造商代表或销售部门,制造商代表或销售部门,制造商制造商制造商制造商批发商中转商零售商消费者消费者消费者,10,第二节分销渠道策略,一、影响分销渠道选择的因素,二、确定渠道方案的选择,三、分销渠道的管理,第二节分销渠道策略 一、影响分销渠道选择的因素,11,一、影响分销渠道选择的影响因素,顾客性质,产品性质,中间商性质,竞争性质,企业性质,环境性质,一、影响分销渠道选择的影响因素顾客性质产品性质中间商性质竞争,12,二、确定渠道选择方案,（一）确定渠道目标与限制,（二）明确各种渠道交替方案,中间商类型,中间商数目,密集经销、选择经销、独家经销,确定每个渠道成员的责任,（三）评估各种可能的渠道交替方案,二、确定渠道选择方案,13,评估各种可能的渠道方案渠道方案,经济原则,适应原则,控制原则,评估渠道的原则,评估各种可能的渠道方案渠道方案经济原则适应原则控制原则评估渠,14,三、分销渠道的管理,（一）选择渠道成员,（二）激励渠道成员,（三）评价渠道成员,三、分销渠道的管理,15,四、渠道行为和渠道组织,渠道行为,渠道冲突,四、渠道行为和渠道组织渠道行为,16,1,、渠道行为,销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是,相互依赖,的关系。,2,、渠道冲突,横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突,1、渠道行为,17,横向冲突 （水平冲突）,企业销售部,区域,A,经销商,区域,B,经销商,客户,客户,客户,客户,18,纵向冲突（垂直冲突）,企业销售部,区域,A,经销商,区域,B,经销商,分销商,分销商,分销商,客户,客户,客户,客户,19,多渠道冲突,企业销售部,区域经销商,网上销售,客户,客户,客户,客户,客户,20,冲突的原因分析：,1.,角色对立,2.,资源稀缺,3.,感知差异,4.,决策领域有分歧,5.,目标不一致,.,6.,传播障碍,克服渠道冲突的主要方法：,做好市场布局的总体规划；,严格企业内部分销系统管理；,将限定销售区域的条款列入合同；,对避免冲突的渠道成员实施激励；,加强同渠道成员的相互沟通；,建立垂直一体化的分销系统。,冲突的原因分析：克服渠道冲突的主要方法：,21,第三节批发与零售,一、批发商,二、零售商,第三节批发与零售一、批发商,22,经销商,按其对所销售的商品是否拥有商品所有权,代理商,批发商,按其销售商品的对象不同,零售商,一、批发商的类型与含义,一、批发商的类型与含义,23,经销商,:,指从事商品交易拥有商品所有权的中间商。,代理商,:,指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。,代理商按其与企业业务联系的特点,可分为,企业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。,经销商:指从事商品交易拥有商品所有权的中间商。,24,市场覆盖,销售联系,存货储备,订单处理,市场信息,客户支持,产品可获得性,品种便利性,小量包装,信用和财务,客户服务,建议和技术支持,制造商要求的营销职能,顾客要求的营销职能,批发商分销商行使的职能,批发商的职能,市场覆盖产品可获得性制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能批,25,批发商,类型,经纪商和代理商,经纪人,代理商,制造商代理商,销售代理商,采购代理商,佣金商,制造商和零售商的分部和营业所,销售分部和营业所,采购办事处,其他批发商,批发商类型经纪商和代理商,26,批发商所提供的服务,批发商的服务对象有三类：,对供应商：,市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息和客户支持,对零售商：,随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货 退货服务。,提供多种直接销售帮助,经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助,对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议,对用户,：,不直接服务于最终消费者,批发商所提供的服务批发商的服务对象有三类：,27,二、零售商,零售,是指把商品或劳务直接出售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。,从事零售活动的企业被称为,零售商。,零售商处于商品流通的最终阶段,直接将商品销售给最终消费者。,二、零售商零售是指把商品或劳务直接出售给最终消费者，供其个人,28,商店零售商,类型,专业商店,百货商店,超级市场,便利商店,折扣商店,工厂门市部,廉价零售商,独立的廉价零售商,仓库俱乐部（或批发商俱乐部,),超级商店,综合商店,巨型超级市场,样品目录陈列室,商店零售商类型,29,非商店零售商类型,直接推销,一对一推销,一对多（聚会）推销,多层次（网络）营销,直接营销,自动售货,购物服务,非商店零售商类型直接推销,30,零 售 商,专用品商店,百货商店,食品杂货店,超级市场,方便商店,超级商店,联合商店,特级商场,折扣商店,仓储商店,一价店,品牌专卖店,连锁商店,商业广场,购物中心,名店街,商业步行街,特色市场,专业零售市场,无店铺零售,网络营销店,邮购店,直接销售,自动售货机,会员制商店,二、零售商,零 售 商专用品商店百货商店食品杂货店超级市场方便商店超级商,31,第四节 分销渠道的发展趋势,一、分销渠道的发展特征,二、企业在未来渠道选择中应注意的,问题,第四节 分销渠道的发展趋势一、分销渠道的发展特征,32,零售商经营发展趋势,零售新形式,零售生命周期缩短,非商店零售,各类商店的竞争加剧,零售业两级分化,巨型零售商,一次完成全部购物的定义在改变,垂直营销系统的发展,战略组合方法,零售技术日益重要,大零售商的全球扩张,零售商店成为社区活动中心,零售商经营发展趋势零售新形式,33,批发经营的发展趋势,渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。,以诚信构建的分销网络是很难被替代的。,在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。,前期的依赖和后期的权利收回。,实施聚焦战略,：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化,更新营销观念,：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。,加强技术装备,：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量,开拓国际市场,：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。,向零售商转型,：,批发经营的发展趋势渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代,34,企业在未来渠道选择中应注意的问题,建立善意性的渠道,重视渠道内部细节管理,注意中间商行为和企业目标的协调一致,把握产品生命周期的渠道线选择,企业在未来渠道选择中应注意的问题建立善意性的渠道,35,思考题,:,1,、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。,2,、分析直销恐龙,Dell,的成本优势从何而来？为什么,IBM,、,HP,不模仿,Dell,的直销模式？,思考题:,36,参考书目,1,、王利平，,连锁商店经营与发展,，中国人民大学出版社，,2001,。,2,、张然，,特许经营操作实务,，新华出版社，,2002,。,3,、牛海鹏，,销售通路管理,，企业管理出版社，,2002,。,4,、邹树彬，,营销八段：分销渠道管理,，广东经济出版社，,2002,。,参考书目,37,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。,2,、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。,3,