Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,B A,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,交际心理与销售技巧,交际心理与销售技巧,交际心理与销售技巧综述课件,课程内容,交 际 的 概 念,影响人际关系的因素与人际关系的协调,销 售 技 巧 介 绍,课程内容交 际 的 概 念影响人际关系的因素与人际关系的协调,交际的概念,“交际”,人与人心理交往的过程,双方相互给予、相互接受的交流过程，具有相互性,交际有什么特点？,树立形象,进行交易,感情交流,平等交往,交际的概念“交际”人与人心理交往的过程双方相互给予、相互接受,什么是人际关系？,人与人之间的心理方面的交往,表现交际过程中关系的深度、亲密性、融洽性和协调性等,心理方面联系的程度,交际与人际在心理上是有密切关系,什么是人际关系？人与人之间的心理方面的交往表现交际过程,影响人际关系的主要因素,人 际 关 系,空间距离,交往频率,观念差异,个性互补,影响人际关系的主要因素人 际 关 系空间距离交往频率观念差异,性格分析,-完美型 细致，敏感，悲观,-力量型 坚定，果断，自负,-活泼型 活泼，热情，多变,-和平型 平稳，随和，寡言,性格分析-完美型 细致，敏感，悲观,不同性格特性,活泼型的人喜欢 说,完美型的人喜欢 想,力量型的人喜欢 做,和平型的人喜欢 看,不同性格特性活泼型的人喜欢 说,完美型认为活泼型说话不算话,活泼型认为完美型过于较真,力量型认为和平型做事不知急,和平型认为力量型过于急躁,性格矛盾,完美型认为活泼型说话不算话性格矛盾,彼此欣赏,活泼型欣赏和平型做人厚道,和平型欣赏活泼型天生浪漫,力量型欣赏完美型做事认真,完美型欣赏力量型敢作敢当,性格欣赏,彼此欣赏活泼型欣赏和平型做人厚道性格欣赏,学会和不同性格的人相处,力量型完美型中在做事,力量型要做就做，完美型做就做好,活泼型和平型重在做人,活泼型要做主角，和平型只做配角,学会和不同性格的人相处力量型完美型中在做事,人际关系的协调,人际知觉,人际知觉是人对人的知觉。当一个人要知觉别入时，下仅知觉这个人,的面部表情、体态和行为，而且要知觉这个人的内部心理状态，如动机、,观点、信念和个性特点等。,第一印象,在交际中，给人的第一印象，关系到以后的交际工作。第一个良好的,印象，是人们心理相容的有利因素。,人际关系的协调人际知觉 人际知觉是人对人的知觉,别对我说谎,别对我说谎,人际关系的协调,避免片面,人在交际中，要注意了解一个人的全面情况，才能更好地建立密切的人,际关系。,心理相容,心理相容是指人在交往中，在情趣和行为等方面，能被彼此感知和理解。,心理相容的人，在交往中就会融洽相处，有些事情就容易协商解决。,心理平衡,心理平衡是指人与人之间感到处事公平而形成和谐相处的心理状态。人与,人在交往过程中，应相互尊重和理解，并有“三入行必有我师”的求知欲望。,心理平衡是协调人际关系很重要的内容。,人际关系的协调避免片面 人在交际中，要注意了解一个人,人际吸引,人际吸引是指人在交际中形成对他人的特殊态度，给他人以积极的正面的评价倾向。,人际吸引也就是感情心理的相互吸引力。在交际中，人们之间相互选择的吸引力是交际工作的基础。,外貌吸引,相近吸引,相识吸引,相似吸引,人才吸引,尊重吸引,人际吸引 人际吸引是指人在交际中形成对他人的特殊,交际技巧,克服心理压力,急于求成容易造成压力过大。过于看重自己的言行后果，担心被别人否定的忧虑必须被克服。,善于自我推销,向他人自愿、真诚地推销自己。交谈中要真诚相见，而且要考虑到对方的利益，从而打动对方的心灵。,交际技巧克服心理压力急于求成容易造成压力过大。过于看重自己的,交际技巧,倾听心声,在交际中，要注意倾听对方的言谈，要注意观看对方的表情，从中获知对方的心理状态。,其他要点,说话内容要因人而异,要根据相互关系的变化调整自己的行动,要运用和发挥交际技巧自我表露、自我辩解，积极倾听，既热情大方，又言谈有度，幽默风趣。,交际技巧倾听心声在交际中，要注意倾听对方的言谈，要注意观看对,对交际规律的几点总结,一致规律,在交际中，双方的地位、,职业、兴趣爱好、情感、个,性等的一致，就很容易接近,和谈得来，也就容易产生相,互吸引和好感。,互补规律,双方在交往中，在需要和,满足需要的心理上能互相弥,补，就会产生相互促进的吸,引力。,心理平衡规律,在交际中，双方对一个人或一件事情的看法，有肯定和否定两种结论，如双,方都肯定或都否定，就是心理平衡。,对交际规律的几点总结一致规律 在交际中，双方的地位,对交际规律的几点总结,心理相容规律,在交际中，双方处于相同角色或不同角色，双方的认识心理和个性心理各不,相同，但因有共同的理想或共同的目标，因而使双方对事物的认识相一致，达到,心理上的相容。,心理相容规律,在交际中，对一方表现出来的态度和行为达到心理水平，另一方的评价也符,合这样的心理水平。将心比心，就是这个道理。,对交际规律的几点总结心理相容规律 在交际中，双方处,销售技巧介绍之一,“勤”,“勤”首先要求的是一种端正的心态,积极的、相信自己的心态。只有心态端正，才能完完全全的投入到销售工作中并坚持下去。,当某人感觉到自己需要努力奋斗的时候，他的思想深处并不一定也这样认为，即他并没有完全说服自己、调动自己。,鹰和鸡拜师学艺的故事,销售技巧介绍之一 “勤”“勤”首先要求的是,销售技巧介绍之一,“勤”,勤做准备,尽可能在拜访前先了解潜在客户的情况,勤练口才,克服胆怯和害羞,勤于学习,优秀销售员永远不停止学习,勤于积累客户资料,“有小鱼总比没有鱼好”,！,勤于总结,“why”的伟大之处！,勤于提供售后服务,产品售出后别忘了客户,！,销售技巧介绍之一 “勤”勤做准备尽可能在拜访前先了,销售技巧介绍之二,“敏”,“敏”所包含的意义更多指向技巧和方法层面,对客户信息保持敏感,到有鱼的地方去捕鱼,敏锐捕捉客户心理,好奇心理,急人所急,人最愿意被自己说服,不要吝啬你的赞美,销售技巧介绍之二 “敏”“敏”所包含的意义更多,销售技巧介绍之二,“敏”,敏锐感觉客户的异议或意见,真的异议？,假的异议？,乔.吉拉德的故事,销售技巧介绍之二 “敏”敏锐感觉客户的异议或意见,销售技巧介绍之二,“敏”,在推销过程中敏锐处理与客户的人际关系,马与鹿的故事,1、不要让客户感觉自己吃亏了,2、让客户感觉自己很重要,3、不要忽视客户的意见,处理要点：,销售技巧介绍之二 “敏”在推销过程中敏锐处理与客户,销售技巧介绍之二,“敏”,在推销中要有意识地竖起敏锐的耳朵,谈话时，如对方毫不在意，就趁早住口,处理要点：,一名优秀的推销员首先会是一个精明的听众,“雄辩之中有艺术，沉默中也有”,销售技巧介绍之二 “敏”在推销中要有意识地竖起敏锐,销售技巧介绍之三,“诚”,“诚”真诚 诚心 诚信,对待推销工作要有诚心,您对待推销工作有足够的耐心吗？,您是否遇到困难就想到放弃？,一定要充满自信，“别人能成功，我也能！”,克服困难小技巧,时时提醒自己，只要坚持一会儿就成功了。,面对失败永远不要灰心，认为那只不过是自己走向成功的一个小小挫折而已。,销售技巧介绍之三 “诚”“诚”真诚,销售技巧介绍之三,“诚”,热爱推销工作和你推销的产品,乔.吉拉德和雪弗兰汽车,如果不热爱销售工作，就基本不可能在这行长久干下去！,销售技巧介绍之三 “诚”热爱推销工作和你推销的产品,销售技巧介绍之三,“诚”,真诚对待客户,要勇于承认错误！,人非圣贤，孰能无过。当我们在推销过程中知道自己,的确在哪里出现了错误，也知道自己肯定要受到客户责备,时，何不先发制人，自己先责备自己呢！,用事实说话，用感情推销！,通过讲故事这种方式去引导他们往往会有较好的效果。,这样可以引起客户和推销员在感情上的共鸣。在此基础上再进行,劝说，成功率就会高得多。,销售技巧介绍之三 “诚”真诚对待客户要勇于承认错误,销售技巧介绍之三,“诚”,推销时要集中精神！,精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方,精神也集中，所以集中精神就可以控制整个局面，使自己处于主,动的地位。,一位刚开始做汽车销售的小姐找到了,乔吉拉德，请他观察自己的推销过程，,看看到底是哪里出了问题,销售技巧介绍之三 “诚”推销时要集中精神！,谢 谢！,谢 谢！,5,、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老,;,我有能力报答，父母仍然健康。,6,、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。,7,、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。,8,、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。,9,、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。,10,、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。,11,、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。,12,、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。,13,、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。,14,、一个人的知识，通过学习可以得到,;,一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。,15,、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。,7,、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！,8,、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！,9,、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。,10,、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。,11,、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。,12,、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。,13,、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。,14,、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。,15,、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑